销售技巧之
塑造产品价值
朿鹏程 Nicolas 2013.06.4
前言
塑造产品价值可以说是万里长征 第一步为什么这么说呢？客户在购 买产品的时候看中的不是你的产品， 往往看中的是你产品的价值！完全 可以这样说，价值塑造是否成功决 定了你后面营销的命运！
培训目的
1、让大家清晰的明白为什么要塑造产品价值, 产品的价值如何体现。 2、如何通过多种方式来塑造产品价值，让客
个人与产品价值结合
客户在看中产品价值的同时,更看中一个销 售人员的价值体现.
（1）如何通过沟通包装自我。 （2）如何通过侧面衬托自己。 （3）如何体现个人的服务理念.
转变你在客户心目中的形象
销售 人员
建立销售人员的信任度
专家 顾问
思考作业
（1）加重对方不购买的痛苦的三个点。 （2）解释你产品为什么最好（理由）。 （3）做一个价格的比较，解释为什么会物有所值。 （4）你跟竞争对手有哪些不同的地方，要做比较。
塑造产品价值的方法
利益。什么叫利益？你别老讲产品的成分，去 多讲产品带给顾客的好处利益。
我们的后台搜索功能是多么的详细，我们的简历管理 功能是什么样的，那些东西都是专业名词。不对，你要讲 我们的后台管理功能因为是什么样的功能,所以它能为你降 低多少的时间成本，提升多少的办事效率，它能为你节省 多少人力成本，加快多少办事速度？因为它能为你降低成 本提升利润，这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖 成分。
户户快速的成交合作。
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游戏互动
挑选3个自认为口才最好的销售上台，进 行互动，有精美奖品。
销售的产品：梳子 销售的对象：和尚
顾客购买的是什么
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说服影响别人两大力量
利害
产品价值分2种
一种是实际价值 一种是心理价值
塑造产品价值
塑造产品价值
实际价值
实际价值可以从两个方面来说。一方面是 帮助客户增加利润，另一方面是帮助客户减少 成本。对于一个公司或个人如果 一个产品能帮 助他增加利润，量化他的利润，他是很愿意花 钱买单的。如果可以帮助他减少成本，省下的 也是利润，给客户一个具有可衡量的标杆。
塑造产品价值的方法
USP，也就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产 品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。
你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供 的？竞争对手提供不了的好处，如果有的话那就是你独 特的卖点。产品的品质最高，所以它贵得不得了，也可 以是独特的卖点。产品的服务最好，最长久的服务、完 整的全国的平台服务也可以是你独特的卖点，就塑造这 一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功能最齐全， 还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词“最”和 “唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。你强调 这一点，就等于在塑造产品价值了。
塑造产品价值
心理价值
心理的价值也从两个方面来说。一方面 是满足客户的欲望、实现客户的梦想，另 一方面就是减少客户的痛苦。
增 我们在塑造产品价值时，要从实际价值和心理价值出发。就是帮助客户 加利润、减少成本、满足欲望、减少痛苦这十六个大字!
展示产品的方法
1. NFAB法则 2.成功案例 3.列举具体卖点 4.顾客的利益 5.利用顾客的痛苦 6.相同服务区别化
塑造产品价值的方法
快乐。你要让他联想到拥有产品有多大的快乐。
当顾客选择你的产品的时候,他就是要从你 提供的产品中得到更多的乐趣,但这种感觉是需 要我们去传递给顾客否则顾客是不会自想象一下你每天的工作就是不停的查看简历，一 份份的简历,打开、关闭、邀约、面试、再打开、关 闭、回忆面试情况,决定是否要复试,稍有差池,之前 的所有努力在领导眼中只能是工作效率不高的代名 词,所以使用最好的平台才能达成最高效的工作。这 叫做利用顾客痛苦来塑造产品的价值。
塑造产品价值的方法
价值。什么叫价值？
你知道这一瓶玫瑰精油要经过多少工序吗？88道工序。 你知道这88道工序要费多少朵玫瑰花吗？999朵玫瑰。阿 尔卑斯山的天然雪水混合在一起，如果你要亲自去采玫瑰， 亲自精炼精油，经过88道工序的话要费七七四十九天的时 间，还要费多少成本。所以美容师这样讲完以后就感觉这 瓶小小的精油为什么要卖1000多块，原来贵就贵在这里。 这就叫做价值。
塑造产品价值的方法
理由。你要给客户一个合理的逻辑，给他一个合理理由 。
你要给客户一个合理的逻辑，给他一个理由，您看您虽然己经 使用了某个平台来招聘了,可您使用的平台简历管理功能实在是很 不人性化,想想看,做为一个HR ,您每天都在不停的打开;关闭每一 份简历,而每天要看几百份简历,即使是神仙也不可能记住每一分 简历的情况的吧?而领导有时需要您提供一份合适的简历的时候, 能够在最短的时间找出所需要的简历,这样肯定会在领导心中留下 好印象,这无疑提高了我们的工作效率呀.给他一个合理的逻辑跟 理由，人需要合理的理由才会去做事情。他只是因为情绪被激发 了，但他不想承认。这叫情感的逻辑，给他的情感一个合理的逻 辑。

塑造产品价值
塑造产品价值的方法
“NFAB”法则说明
直接明了阐述商品给顾客带的好处：
Need
需求
Feature 特性
Advantage 优势
Benefit
价值
塑造产品价值的方法
网络渠道成功案例
在中国,有一个产，显然是非常成功的。做过竞价的朋 友都知道，这样的产品，一盒成本不过30-40元， 为什么绿瘦能卖到299？原因就是他成功的塑造 了产品的价值。