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保额销售的逻辑——家庭保障领先，资产保全增值在后
低保费，高保障
三个能够打动客户心弦图
有计划的储蓄
体现对子女真正的爱
风险图（保额）
先强调保障
资产图（保额）
再强调资产
压力图（保额）99％的人是平安的资产缓减家庭压力7
保额销售的逻辑——家庭保障领先，资产保全增值在后
提供身故保障,延续对亲 人的关爱和责任
►然而我们有时不得不面对人生的不幸，比如疾病或意外，可能会导致身故或失能，这 些 对家人会造成情感和经济的双重打击。
►保险可以在风雨来临时雪中送炭，避免家人遭受二次伤害。 可链接产品：鑫盛、智胜、幸福A、附加意外、住院类产品、世纪天骄、世纪同祥等
关键点：资产安全与资产保值 逻辑链条：►保险理财产品可以助力资产保全。关注资产安全，可以避免我们在投资失败时血本无
保障类产品 存贷款业务
股票 信托产品
产品
理财产品
短期理财产品 代理基金
基金
IPO
PE
QDII
类信托产品 集合理财 阳光私募
➢ 理财产品不是保险公司独有的，真正的推动者是银行、证券、信托等；保障类产品是保险公司所特有的， 其他金融机构不具备。
➢ 用投资理财的观念销售产品时我们的潜在竞争对手包括行业内对手（其他保险公司）及行业外竞争对手 （银行、证券、信托等）；而销售保障类产品的竞争对手仅包括行业内对手（其他保险公司），而平安在行 业内拥有显著的竞争优势。
资产增值
第5-6张：子女教育及意外 第4张：保障财富的人寿保单
安全保值
第3张：养老险保单
第2张：重疾医疗险保单
保险保障
第1张：意外险保单 9
保险销售的逻辑层次
保险保障篇 资产保全篇 资产增值篇
关键点：爱与责任，保险可以避免所爱的人遭受二次伤害 逻辑链条：►我们爱身边的所有人（父母、爱人、孩子），爱不仅是一种情感，更是一种责任。
归， 可以避免在遭遇疾病时支出巨额医药费，可以在法律保护下，避免在企业经营 不善时抵偿债务； ►关注资产保值，可以帮助我们跑赢通胀，可以帮我们建立一所金融房产。帮我们实现 养老及子女教育等功能。 可链接产品：金裕、鑫祥、鑫利、吉星、世纪天使、聚富年年、钟爱一生、逸享人生等
关键点：借助平安金融集团的优势，帮助客户通过一个帐户，实现资产增值 逻辑链条：►平安拥有全行业独一无二的全牌照，拥有12家专业子公司。
➢ 理财类产品是在生活美满时锦上添花，而保障类产品是在风雨来临时雪中送炭。
➢ 销售保障类产品，阐述寿险的意义与功用简洁、明快、没有竞争对手，让我们永远立于不败之地，让4我
们减少竞争，多点从容。
人是比较的动物
【小故事】两个朋友讨论买入房产。甲问：你愿意购买别墅群边的楼房么？ 乙回答：不愿意，虽然价位还可以，虽然可以借助别墅群的配套设施，但我 总觉得生活在别墅群旁的楼房中，我是低人一等的。 ➢ 没有太多利益比较的时候，才能真正的改变态度；找不到量化的比较点的 时候，才能从内心深处焕发出所有的喜爱。
保险销售的逻 辑
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目录
从市场及客户心理谈保障 保额销售中的逻辑 人生七张保单的逻辑 保险产品销售的逻辑及层次
保障
是寿险的根本 是寿险的基石 让我们在市场竞争中立于不败之地 让我们获得客户心理的认同
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发挥保险保障的优势，才让我们立于不败之地。
各金融机构产品概览
金融机构 保险公司
银行 证券 信托
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畅想网络
Imagination Network
感谢观看！
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【小实验】把全班同学分成A、B两个班进行拧螺丝的工作。要求A班拧 两个小时，没有任何报酬；B班拧两个小时，给200元报酬。工作完成后，若 干天后AB两个班的同学分别再次遇到拧螺丝的场景。实验结果表明A班学生 比B班学生对拧螺丝表现出更多的兴趣。
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没有太多利益比较的时候才能从内心深处焕发出喜爱。
➢ 谈保障是没有交易感的，它更多的是激 发人们的爱与责任感，因为没有比较的对象， 就容易产生认同。因为保险是帮你面对风险 来临时如何应对； ➢ 内心的认同比一切都重要。当客户认同 时，会自动屏蔽产品的不足，只能看到产品 的优点；
保险公司产品
综合金融产品
保障
理财
资产安全、资产保值
资产增值
关注自身保障，科学计算保额弥补保障缺口 关注资产保全，购买分红型理财险锁定收益 关注资产增值，注重时间与复利的双重累积
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哪怕你捐一分钱，都是对慈善事业的贡献，都是你爱心的体现。 ——美国慈善基金会
哪怕你买一分钱的保险， 也是你对家庭责任感的体现， 是你对父母孝顺，对子女爱心的体现， 也是你内心善良的体现。
►只需通过一位代理人，借助一帐通平台，就可以帮客户进行资产配置，选择保险、银 行、证券、信托、基金、期货、小额消费信贷等业务。
►安享平安公司实力强大、金融 服务齐全、增值服务领先等优势，实现资产增值。
可链接产品：银行产品、证券产品、信托产品、基金产品、期货产品、小额消费信贷产品等 10
保险销售的逻辑层次
重疾赔付,有钱治病 住院医疗,后顾无忧
1、责任/保障 2、健康医疗 3、养老问题 4、理财储蓄
为养老提早规划，可有效补充社 保养老的不足和缺口，享受高品 质的晚年生活
通过分红或者万能保单价值的 积累，分享公司投资收益，8 达 到保值增值的目的
人生七张保单的逻辑——保障、保值、增值
第7张：财产增值保单