卖点七：保全资产税免交
• 优势评估：让最佳的现金管理工具，帮助你将可
控资产转移。
• 需求分析：把企业财产和家庭财产分开，并且保
证资产安全，对未来不确定因素的一种风险转移，
给自己留足后路（保险金不计入遗产税和偿债范
围），通过指定受益人实现资产保全。
银行保险部 14
卖点八：多倍保障责任高
• 优势评估：一份计划，多种用途
银行保险部 31
以后没钱缴费怎么办
• 我看您这么有福气，您以后一定赚很多钱，不必担心这个 问题。 • *先生，如果您真的想投保，但又担心日后交不起解约不
划算的话，您最好想想看看，为什么现在付得起日后付不
起？最有可能的原因是什么？ • 中途用钱——可以部分支取或做保单质押 • 请问您结婚了吗？没有是吧，我们不能因为担心日后可能 会离婚而不办理结婚，同理，我们也不能因为担心日后交 不起保费而迟迟不存而耽误收益和保障吧？
银行保险部 27
通过同理心，发掘客户需求，化解拒绝
• 十年？！太长了！ （针对45到60岁左右的红福宝潜在客户） • 十年的时间是不短，但恰恰是这款产品的优势所在！去年（2008年）北京 市城区人口的平均寿命已达到80岁。就按退休以后20年每人每天吃饭花30 元计算，一个月900吧，一年10800吧，十年10.8万，20年21.6万！但您能保 证每天控制在30元吗？而且您退休之后，收入水平比不了现在吧，而且那 时候您的孩子也正是生活压力最大的时候，不跟您伸手就不错了！所以， 您可以每年攒点闲钱，充分利用时间和复利让您的闲置资产增值最大化， 到时候拿回一笔大数，不但可以用来补充养老，还能为儿女减轻负担，您 说呢？而且还可以为家人提供了一份保障功能，而且不收费。
5）能保证分红收益比国债高吗？
话术研讨
•国债是中短期理财，红福宝是中长期投 资；（区别） •您要是三、五年就支取，那分红收益应 该没有国债高！ •您要是五、六年以上不用，那分红收益 有可能高于国债。期限越长，收益越高！ 您别忘了还有一份保障呢。
•银行利率上升，对整个投资市场是重大
6）万一存款利率高了，我不是亏了！
收益产品，要是中途央行加息，您肯定要办转
存，否则就损失了您该得的利益，但提前支取 转存您又损失前面几年的利息，总之您怎么调
控受损失的都是您，您说呢？
•再说太保的投资收益率几年来一直名列行业 前茅。我们的资金运用主要是银行大额协议存
款、企业债券等等，这是普通的个人理财没法
比的！
银行保险部 37
客户问题
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究
银行保险部 40
• 客户红利走势图
红线代表客户
蓝线代表太平洋寿险
银行保险部 41
客户问题
7）我还是觉得炒股好？
银行保险部 33
人死了，留钱有什么用
• 我真欣赏向您这样开朗又想得开的人。
• 钱实在是生不带来死不带去，不过我想问您个问 题，人死了钱固然没有用了，但对家庭其他人而 言有没有用？他们要不要为我们身后事花钱？
• 您也可以去问问那些失去父亲的孩子和失去先生 的寡妇，你问他们：人死了，钱有没有用？！
• 这个问题的关键是，对于死人钱是没有用，但谁 家也不可能没有亲人，死去了留多一些钱给亲人， 不是很好吗。
• 需求分析：符合大众存钱必须亲眼看到收 益的心理需求，且要求越快越好，越多越 好。
银行保险部 8
卖点二：本金保证返还早
• 优势评估：保证保本、只赚不赔
• 需求分析：投资有赚有亏，一般人心理底
线希望只赚不亏，红福宝下有保底（隔年
一返）、上不封顶（每年分红），且还有
还本+保障！
银行保险部 9
卖点三：轻松缴费三五年
• 优势评估：轻松缴费三、五年
• 需求分析：降低缴费压力，便于资金流动。
银行保险部 10
卖点四：即用款时能变现
• 优势评估：保单借款功能，可以及时帮助客户解
决资金流动问题；红利累积快，回报更丰厚
• 需求分析：投资者最怕活钱变死钱，无法动用，
若ห้องสมุดไป่ตู้需时能周转，则是一笔绝佳的金融资产。
银行保险部 11
卖点五：省心省力获收益
• 需求分析：（略）
银行保险部 15
课程纲要
• 产品核心卖点与话术呈现的必要性
• 红福宝产品的核心卖点 • 产品销售的常见问题
• 客户常见问题的对应话术
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究
银行保险部 16
来自客户 来自产品 来自自己
银行保险部 17
来自产品
银行保险部 18
是很不错的!（了解客户需求），有分红，还 复利计息！况且，还附赠免费人身保障！
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究
银行保险部 36
客户问题
4）分红的保底红利是多少？
话术研讨
•红利是不确定，但保证一定给，还累积生息。 •其实红利不确定，不是这个产品的劣势，反 而是它的最大特色—抵御利率波动！买个固定
银行保险部 25
通过转移客户关注点化解拒绝
• 这类产品收益有多少？稳定吗？ • 从收益的角度看，本产品主要投资在大额协议存款
和大额国债上，保值增值，无风险无手续费。
银行保险部 26
先让客户宣泄再逐步引导以图化解拒绝
• 别跟我提保险了！以前我在× × ×买过一个保险公司的产品，上来就 扣了我一笔手续费，等回家一看合同才知道！这不是骗人嘛！我再也不 买了！ • 您买的是什么产品？ • 不清楚.（大多数客户会这样回答） • 那您知道您买的产品属于分红型的还是万能型的吗？ • 不清楚.（大多数客户会这样回答） • 现在的银行保险理财产品主要以分红型和万能型两种为主。这两种产品 都卖得还不错。只是销售人员应该把产品给您介绍清楚才是。 • 就是呀！ • 看来您到目前为止还不太清楚您的产品，我来帮您回顾一下，好不好？ 下周找个您方便的时间，您把合同带过来我帮您看一下）。 • 好的！ • 我帮您找一份关于银行保险小常识的资料，您可以先回去看一下，看看 您买的是什么产品.别着急，这类产品还不错，不少客户买了还不止一 份呢！
银行保险部 32
我做生意，需要资金投入
• 您真有能力啊，我真挺佩服您的。现在都说经济 危机之后，生意不好做了。您还能做好生意真不 容易。 • （不过）其实是这样的，我看电视上经济专家给 生意人的建议，说生意人最好的发展方式是把每 年利润的10-20%攒起来，其他部分用于生意发展。 这样解决了后顾之忧，才能更投入的经营生意。 而且万一出现状况，能有一笔备用金，可以用于 生意周转或者东山再起、二次创业。您更得趁现 在生意还不错的时候，好好规划规划啊。等到生 意不好做再来规划，那就晚了啊！
银行保险部
红福宝之销售
“银保销售”实战系列
1
银行保险部 2
智者之言：
人的思想决定了人的行为，行为决定了最后的结果。 想要改变一件事情的结果必定要改变自己的行为和思想！
同样的做法不可能期望得到不同的结果！
银行保险部 3
课程纲要
• 产品核心卖点与话术呈现的必要性
• 红福宝产品的核心卖点 • 产品销售的常见问题
银行保险部 28
保险期间太长
对于您不用的钱，时间是个好东西。您觉得十 年时间长，但您想过没有，你同时还享受到十 年的复利收益和保障啊！
请问您买家具的话，是希望越久越好还是越短 越好？保险理财也一样，时间越长，收益越高 且保障越长，对我们也越重要！
咱们红福宝第二年的保障就是6倍了，三年后 就是9倍了……
高？那您看年缴2万行吗？……
银行保险部 30
我要跟太太（先生）商量一下
•对啊，*先生您真是体贴，凡事尊重太太是应该 的。
•参加保险是好事，如果您太太知道了不但不会生 气，还会感激您对家庭的责任感呢！同时您也要 和小孩子商量一下（如果有的话），您想他会说 好不好呢？
•银行理财就是帮您家庭攒钱的，将来如果您有什 么急用的话，您跟谁去商量呢？保险理财是最稳 妥的存钱方式了……
不同用户推荐不同的手机套餐服务
银行保险部 5
课程纲要
• 产品核心卖点与话术呈现的必要性
• 红福宝产品的核心卖点 • 产品销售的常见问题
• 客户常见问题的对应话术
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究
银行保险部 6
银行保险部 7
卖点一：定期返还速度快
• 优势评估：隔年就返还，返还比例高
银行保险部 29
我考虑考虑
• 业：*先生，做事多一点考虑是应该的，我也喜欢做事谨 慎的人。那您能不能告诉我，您没法下决心购买的主要原
因是什么？
• 客户：我在考虑以后再买。（或者干脆沉默） • 业：分红险的特点就是早投资早受益，红利就好比是保单 的“年终奖”，你公司每年都会给您发年终奖吧，加上保 险公司给的就是双份啊！是不是我给您的投资计划缴费太
• 客户常见问题的对应话术
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究
银行保险部 4
一件没有核心卖点的商品是一件失败的商品
韦尔奇问李东生，TCL手机相对于Moto、Nokia的特点是什么？
一名合格销售人员必须学会发掘产品的核心卖点
感冒药：白加黑Vs小柴胡冲剂Vs新康泰克
一名优秀的营销人员总是善于发现客户的需求，运用 合理话术，强化产品卖点，使之转化为客户的利益
者给自己办个养老金，买红福宝就更好了！
资金充裕就买一次性交费的，喜欢零存整取 就办个每年交费的。
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究
银行保险部 39
客户问题
7）假如红利连续走低怎么办？
话术研讨
•看得出您对自己的投资非常慎重。您知道 吗？从2000年太保开始销售分红保险到现在， 没有一年没给客户分红。因为我们公司不仅 可以投资在银行债券、同业拆借市场，更可 以投资在实体上，未来的投资收益肯定是一 天比一天好，我们对未来的红利非常有信心。 •不过您不相信，我也能理解。举个例子您 看对不对，就好像八月十五的月亮，谁都知 道是圆的，但长这么大也不是每年都看到吧， 遇到个刮风下雨，我们不也看不到吗？ •但您可以看不到月亮，我们可不能让您吃 亏，我们公司绝对象您保证：我们赚钱您赚 大钱，这是因为保监会规定要把红利的70% 给客户；我们走低的时候，您的本金和每年 固定的利润、还有累积的所有利息不会受到 任何损失，这些都是白纸黑字的写在了合同 里的，您放心吧！