第三篇攻战计攻战计包括：打草惊蛇、借尸还魂、调虎离山、欲擒故纵、抛砖引玉、擒贱擒王6计。

、第13计打草惊蛇案例：重温五角星新克莱斯勒负重起飞Cerberus资本管理有限合伙公司对于与克莱斯勒之间的股权交易显然有些迫不及待了。

据悉，Cerberus资本管理有限合伙公司收购克莱斯勒集团80.1%股权的交易已于8月3日完成，这比原计划整整提前了一个月。

随着Cerberus正式成为克莱斯勒的新东家，以及“五角星”企业标识的被重新启用，克莱斯勒有限责任公司(新克莱斯勒)在宣告诞生的同时，也进入了一个崭新的“后戴克”时代。

改换门庭告别了9年由戴姆勒控股的日子，2007年8月6日，美国密歇根州奥本山克莱斯勒总部的草坪上，一片欢腾。

从这一天开始，克莱斯勒庆祝公司新纪元的一系列活动也正式拉开了帷幕。

分久必合，合久必分。

在经过9年之痒后，克莱斯勒与戴姆勒的缘分几乎走到了尽头，尤其是在拆分之后，戴克联姻实际上已经名存实亡。

不过，由于戴姆勒公司仍将持有克莱斯勒19.9%的股份，也就是说，克莱斯勒与戴姆勒在短期内不可能就此恩断义绝。

分析：在现代化的商品经营活动中，经营者在竞争对手中选择合作伙伴，应事先调查，研究，分析，预测，以掌握市场行情，了解对手，认识消费者需求等各个环节，准确把握后面的经销活动，以保证经营有的放矢，达到自己真正的经营企图。

【防范对策】1、不做亏心事2、要静不露机3、不要被敌人的虚张声势所惑4、要留有退路第14计借尸还魂案例：江苏常州天得堂梨膏糖店传说唐朝年间，宰相魏征之母患严重咳嗽病，令御医头疼的不仅是其病难治，而且老夫人吃药怕苦。

御医遂用药磨成粉加梨汁冰糖熬成膏。

说是宫廷秘方广为宣传。

风水宝地凭空编——编故事旅游工业号称无烟工业。

日本伊那镇，采用无中生有之计，“创造一个古迹’。

派出大队人马，四处了解民风民俗，经过几个月的折腾，搜集到了侠客勘太郎的民间故事。

借题发挥，大做文章：伊那镇火车站上，建了一座勘太郎的铜像书店里，有许多描写勘太郎侠骨仁心、扶危济困的故事书。

旅游品店里，冒出了勘太郎木雕、勘太郎腰带、勘太郎兵器；街头传唱勘太郎歌曲。

分析：在人类社会中，借他人幌子，达到自己的目的，可谓随处可见。

改朝换代之际，一些人拥立亡国国君的后代，并不是真心恢复故国，而是打着前朝的旗号，利用人们的正统观念，来实现自己的军事与政治愿望，即使在江山稳固的时期，也有一些野心家，以帝王为傀儡，为掌中玩物，操权弄术，把持国政。

把前述中“有用者，不可借；有能用者，求借”，改成“有才智者，不可用；无才智者，求而用之。

”不正是一些长官们的用人方略么【防范对策】1、斩草要除根2、弃尸要深埋3、由表及里4、不为他人做嫁衣第15计调虎离山导购营销三十六计第15计调虎离山案例：顾客：“这款42寸液晶电视，如果再便宜600元，我就买。

”导购员思考了一会儿，将顾客拉到了偏僻处，压着声音说：“这位大姐，在这里我真的没办法再优惠，要不这样你看行不行，我让我们一个临促带您去公司买，礼品不会少的，但您得保证不能让商场知道你去厂家哪购买的，售后问题厂家会为你全部解决好的，您看怎么样呀？”顾客：“没问题，你放心吧，我不会让商场知道你跑单的事。

”解析：一般来说，厂家是不参与终端销售的，如果顾客因价格问题导致不在商场处购买，而跑到厂家处购买称之为跑单。

商场为了维护自身利益，一般在合同里对这种跑单行为有严格规定，一经发现对厂家将处于巨额的罚款。

但有时候高端机型竞争剧烈，购购为了高提成，而厂家为了销量，反正你不卖有人会卖，因此厂家会默许导购购员跑单。

在某种意义上来说，跑单有时候会成为导购特殊的资源，调虎离山，“境外”成交。

【防范对策】1、利用条件，但不要过分依赖2、先得地利，不要轻易放弃3、留有归路，不要离山太远4、提高警惕，不要陷入险地第16计欲擒故纵理赔案例：2006年7月，A保险公司接到报案：被保险人王某称其驾驶的车辆在J市郊区出险。

事故发生后被保险人称因要出国，急于理赔，同意协商处理。

A保险公司查勘员立即赶往事发地，本应赔偿26万余元的案件，竟然同意14万一次性赔偿。

A保险公司在案件调查过程中发现，被保险人王某车辆在2005年10至2006年7月已相继出险3次，虽然此次报案表面上报案信息真实，索赔资料齐全有效，但A保险公司还是觉得被保险人放弃索赔金额的部分过多而且急于得到赔款，其做法违反常理。

于是，A保险公司理赔查勘人员加大了对此次案件的调查力度。

经过对报案现场复勘、走访事发现场群众及到交警部门核对取证等，最终初步认定被保险人有很大的骗保嫌疑，同时通过以往的几笔赔案档案进行分析，案件情况均大同小异，所以很有可能存在多次骗保。

于是A保险公司向公安经侦部门报案。

但从经侦部门反馈回来的信息分析，虽然证据确凿，但此案只有骗保动机却尚未构成骗保事实。

鉴于此，为了维护法律的尊严与公司的合法权益，A保险公司决定采取“欲擒故纵”之计，配合公安机关打击违法犯罪行为。

于是，A保险公司明里以手续齐全，通知被保险人王某来公司领取赔款，同时暗中配合经侦部门做好沟通，在王某领取赔款后，由经侦部门迅速将其缉拿归案。

通过经侦部门的审讯，王某供认了这一年中先后三次骗保的事实。

原来王某第一次报案是真实发生的赔案，在王某顺利地从保险公司手中领到赔款以后，他忽然觉得自己发现了一条“快速致富”的道路，于是根据第一次理赔的经验，先后人为地“制造”后面这二次假赔案，涉案金额高达18万元。

最终，王某不仅自己的发财梦落空，同时也受到法律的应有制裁。

评析：对于“欲擒故纵”之计的使用，最知名的当属诸葛亮对孟获的七纵七擒。

“纵”是过程，是手段，是为了最终达到“擒”这一目的。

诸葛亮七“纵”孟获，目的在于拓展疆地，在于借助孟获使蛮人臣服，这也就是最终想要“擒”得之利益。

本计的使用应注意以下几点：一是要等对手跑累了再“擒”，让对手在自认为有一线生机的情况下拼命挣扎，最终消耗完所有的体力与斗志，同时也丧失了反抗能力，这时就会手到擒来。

会钓鱼的人都知道，鱼上钩时要把鱼“溜”到无力时才能稳稳地钓到，急于起杆则很可能造成断线或脱钩而失败；二是要善于把握机会，形象点讲就是等到皮球吹大了再用针扎。

皮球吹大了，自然球皮就变薄，扎起来就会容易些，甚至有时不需要针扎，它自己也会爆掉的。

故意加以放纵，给对方可乘之机，让他丧失警惕，积累更多或更严重的错误，终被“擒”住。

有些的故意退让也是同样，会让对手产生骄纵与自我膨胀、士气松懈、疏于防范，则我方便有机会轻而易举地将其攻破。

“欲擒故纵”使用的核心与关键点在于一个“纵”字。

所谓的“纵”是有条件的、有目的的和有分寸与限度的，不是要放跑，而要跟随，只是不要太过逼迫，而最终的目的还是要“擒”住。

因此，既不能“左”也不能“右”，“左”了就会因为舍不得到手的小利益而无法“擒”得更大的利益；“右”了则会把到手的既得利益拱手让人，甚至“纵虎归山”带来祸患。

第17计抛砖引玉一、上海通用汽车有限公司CRM案例分析1、上海通用公司简介●公司介绍上海通用汽车有限公司成立于1997年6月12日，由上海汽车工业（集团）总公司、通用汽车公司各出资50%组建而成。

从诞生之日起，上海通用汽车就胸怀“国内领先并具国际竞争力”的远景目标，建构起基础坚实、有持续发展能力的世界级企业。

上海通用汽车2005、2006、2007年连续三年销量在国内乘用车市场排名第一。

上海通用汽车也是唯一一家连续6年当选“中国最受尊敬企业”的汽车企业，堪称中国汽车工业的重要力量。

●经营理念以客户为中心、以市场为导向——不断以丰富、差异化的产品线和高效优质的服务满足日益增长的市场需求，成为“多品牌、全系列”汽车公司。

●四大品牌别克、凯迪拉克、雪佛兰、萨博，共二十四大系列八十多个品种的产品矩阵，覆盖了顶级豪华车、高档车、中高档车、中级车、大众普及型轿车及MPV、SUV等宽泛的领域，且各系列车型均含有多项先进技术，在安全性、动力性、舒适性和环保方面表现优越，在各自的细分市场中处于领先地位。

2.、上海通用公司CRM战略实施背景1)原有的客户服务系统不适应上海通用公司原来已经有一个呼叫中心和多个客户信息系统，原有系统运行了一年多以后，已渐渐变成了通用公司实施新战略、推进新业务的瓶颈。

企业对顾客信息的管理出现“多头”现象。

顾客信息既有存放在上海通用汽车本部的，也有存放在各地零售商那里的，甚至还有存放在维修服务站的。

原因是各地终端互不相联，形成了相互隔离的顾客信息孤岛，致使顾客资源严重浪费。

另一方面，上海通用汽车虽然虽然积累了很多客户数据，但这些数据若从CRM角度分析就会发现很多是残缺，甚至没有用的。

有关已经卖出去车辆的动态过程数据基本上没有，而汽车是一种高价值产品，对厂商而言，了解汽车动态过程中的信息要比购买信息更为重要。

2)柔性化生产的新要求个性化消费理念的崛起，对企业柔性化生产，及时快速地满足顾客的需求成为生产厂商的新要求。

这种柔性化生产线的设计基于一个原则，那就是CRM原则，即“以客户为中心”，使每个客户的个性化需求都能够最大程度地体现在其得到的最终产品上，这也是柔性化生产的无穷魅力和强劲的后发力。

3、从上海通用公司的CRM实施看“抛砖引玉”如下图1-1所示：4、案例分析不惜对整个庞大的系统进行重新整合，并且抛弃了原有的数据收集系统，此为“砖”。

最终实现个性化营销、赢得客户、挖掘客户、培养忠诚客户，此为“玉”。

舍得抛，且要抛地准。

开拓强化便捷、有效的接触渠道，从而更方便得获取客户信息为成功实施CRM奠定了基础。

将各个存放在经销商、维修站、厂商等不同位置的数据集中在一起，使信息更加完整有价值，让信息直接为销售服务。

公司规定的客户拜访计划，增加与客户的沟通互动机会，培养客户忠诚，传递良好的口碑，可望获得良好的间接效益。

第18计擒贼擒王案例：顾客：“听说过几年数字电视要开通了，模拟电视就能用了。

”导购员：“是呀，不知大姐买电视是放在客厅，还是放在卧室呀？”顾客：“放在卧室。

”导购员：“那我建议您还是选购20寸的液晶电视，液晶电视和传统的CRT比起来，一是省电环保；二是不闪烁，保护视力；三是不但能看电视，而且能当电脑显示器，超薄又能壁挂，不占空间。

液晶电视是电视的发展潮流，再说了现在已经进入普及阶段了，20寸只要3000多。

”解析：随着消费者选购产品越来越趋于理性的情况下，在介绍高端产品的时候，导购员一定要给消费者一个购买的理由，也就是最能说服消费者改变传统思维的关键性卖点（Key Sale of Point）。

站在消费者的角度做其购物的顾问，拉近距离，让其产生心理的认同和共鸣，做出消费决策。