课件技术一直停留在以三分屏为主、Flash 为辅，先进技术没有在行业中得到普及； “灌输多交互少” 、“展示多探究少”，应用过程中并未改变以知识传授为中心的教育理念和教学组织模式。
市场痛点
3
实践创新缺失
缺少对重大实践创新的引导与组织。国家层面上主导的教育信息化建设工程多（比如，“三通”工程，
国家精品资源共享课、国家精品视频公开课建设工程，等等），使基层习惯于围绕项目申报和工程建设
做事，缺少对教育信息化实践创新的激励机制，更缺少大体量教育实践协同创新的组织与引导。
原创和创新性优质资源匮乏，能借鉴、复制的案例太少，大多是效果宣传。
Content
01
项目背景
02
行业市场背景
03
用户需求分析
用户需求分析
需求分析
需求分析—2G
K12阶段的教育情况比较复杂，涉及到教育部门、学校、老师、学生、家长甚至教育部门 等多方群体，教育信息化企业需要解决他们各自的需求。
• 这为给有雄厚技术和产品实力的企业进入，提供了一个很好的机会。未来 3-10 年，是中小学信息化 的黄金时期，在这个领域会出现航空母舰式的企业，市场过于分散的特点也会逐步按产品领域走向 集中，因此目前市场分散对从业企业是一个很好的机会。
市场环境
3
市场两级分化
• 教育信息化领域的贫富差距很大，从业公司从年收入数千万到数亿均有，净利润最高的是中南传媒，年平均
响应中央教育政策， 提升政府形象和影响力
基层学校的稳定运行
基层学校运营数据管理
区域教育教学信息化 水平的整体提升
基层学校资源储备监管 基层学校政策发展动态调研
需求分析—2B
• 政策约束：学校会将政策相关规定及所设立的目标放在首位，提炼出来 有两个关键词“安全”、“政绩”。
• 其中，政绩既包含硬实力（应试成绩等），也包含软实力（文化建设等 ），但最被看重的还是硬实力——考试分数。
3. 软硬件发展不均衡
在过往的教育信息化建设中，很多政府和学校只考虑购买硬件设备的种类和数量，而分配给软件的预算 不足，导致信息化硬件使用效率低下。
软硬件结合的使用率较低
市场痛点
2
高投低产
1. 没有明显解决教学痛点
目前大部分的K12信息化教育产品/服务在理论上可以提高课堂效率，可以在一定程度上缓解教学资源 不足的问题，但对教学本质的提升并不明显。尽管为教育带来了众多激动人心的创新，推动着教育质量 的提升，但仍然缺乏牵一发而动全身、触及教育核心价值的技术和产品。
净利润达17.36亿元；净利润最低的为汇冠股份，年平均净利润仅为0.32亿元。
• 市场随地区两极分化：中小学信息化的资金来源于教育部、教育厅、当地财政局等三级甚至多级来源，受当 地财政影响很大，因此资金的丰裕程度，基本上与当地经济的发达程度和对教育信息化的重视程度有关。
4
多数企业尚未盈利
• 中小学教育信息化市场的门槛看似低，但是实际上非常高。内容开发成本因教材版本繁多而导致居高不下 ，另外渠道推广成本高也是一个重要原因，渠道资源的不均匀导致从业公司很难从自己的一亩三分地扩展 到全国市场。以纯粹的“互联网思维”运营的项目，其赢利周期约在 3-5 年以后。
需求分析—2C教师应用场景
虽然现在多媒体的应用，但是李老师还是习惯 于通过纸笔来备课，然后再制作上课用的PPT ，并且还要准备上课采用的试题。备课过程负 担较重。 将这些过程在线化会提高老师的备课效率，并 起到减负的作用。但是如果产品资源不充足， 操作繁复，界面混乱，只会起到增加老师的负 担，而不是减负。
2. 为用而用，浅层次
绝大多数教师信息技术教学应用能力不高，仍处于浅层次应用阶段。新技术刚应用于教学领域的时候， 学校教师普遍存在“为了用而用”的现象。学校教师想着每节课最好都能用上这些新技术，这样非但没 有降低教学的成本，反而增加了老师备课的任务。
由于缺少教研的专业引领，教师普遍难于找到深化应用的有效路径和方法。尽管信息技术设备较先进， 但教学方法依然传统。突出表现为：
年轻教师更相信数字教育的影响：
新一代老师跟互联网结合会越来越紧密； 81% 的教龄为10 年或以下的教师认为学校教育科技对学生的学习造成大/相当大的影响。11-20 年教龄、20年 以上教龄的教师持类似观点的比重分别下降至73%、64%。
需求分析—2C
② 培训是解决使用障碍最主要的需求
由于缺少教研的专业引领，教师普遍难于找到深化应用的有效路径和方法。尽管信息技术设备较先进，但教学方 法依然传统。从与教学相关最主要的需求-课件来看：
需求分析—2C
③ K12各阶段的教师使用偏好具有显著差异
中小学教师在教学环节中选择互联网教辅工具也存在不同偏好： 小学教师在教学环节中使用互联网教辅工具排名前三的是“制作课件”、“布置作业”和“备课”，分别 占比19%、17%、15%。 中学教师更倾向于在“制作课件”、“备课”和“课堂讲授”的环节上使用互联网教辅工具，分别占比 22%、19%、16%。这反映出随着学生的成长，教辅工具发挥的作用愈加重要。
因各地教材版本不同、教学难度不一，优质内容资源的需求呈现差异化； 随着上传的课件逐渐增多，老师们又重新面临一个困扰，怎么筛选出优质的课件内容，怎么找到最适合自 己授课风格的资源？ 很多进校产品网站上的课件陈旧并没有及时更新，相对于炫酷的短视频、动画，教师们更迫切的需求是一 个可以随课标及时更新的课件库。 对于资深教师而言，教育信息化软硬件操作难度大，使用门槛高，迫切希望通过培训等方式提升信息技术使用能 力，调研结果显示，超过73%的教师迫切希望“提升信息技术使用能力”。在这一群体中，教龄超过15年的教 师占比44%，而教龄不足1年的教师仅占4%。 不同地区的教师对于提升的方式，也有着明显的倾向性：44.2%的东部地区教师认为“利用在线学习平台随时学 习”更有利；而44.2%的西部地区教师更愿意通过“外出考察，参观学习”的方式来提升自己。教育发展相对滞 后、教育资源相对匮乏的西部地区，教师们“走出去”的意愿更加强烈。
• 所以，学校首要关注是否能在“政绩”上带来可量化的提升效果。
需求分析—2C
市场的需求点：提高成绩占据最高点。解决家长对中小学生提升成绩的期望， 或者解决中小学生自身的学习问题。
前20%的学霸学习自觉性很高，中段60% 的学生需要一定监督，后20%监督也无效， 都面临巨大的升学压力和学业负担。
根据近日阿凡题发布的《全国中小学生学习 压力调查》数据显示，18 岁前累计写作业达 10080 小时，每天睡眠却不足 7 小时。可以 看出，市场上亟需可以提高学生学习效率的， 减轻学习负担的产品。
垄断竞争市场:是一个市场中有许多厂商生产和销售有差别的同种产品的一种市场组织。既不
是完全竞争也不是完全垄断的市场，群雄逐鹿，市场离散。
市场环境
企业数量多且多潜于水下
1
• 千亿级的市场规模、广阔的发展前景和较低的进入门槛，造成了行业参与者众多的现状，K12教育信
息化企业约在1200家左右，随着“三通两平台”的落实，会有更多的企业蜂拥而入。
备课
预习
通过在线的形式布置练习和测评，并可以规定 答题时间，学生答完题后，老师便能收到每位 学生的答题情况。在随后的工作中，老师便可 以根据每人同学的答题情况，掌握每个同学对 各个知识点的掌握情况，从而通过发布不同资 料和习题/测评，从而提高老师的教学效率。
统计
上课
练习
掌握班级学生情况，因材施 教，是以上四个场景的结果 汇总，根据以上四个场景积 累的学生数据，形成学生的 能力模型，从而因材施教。
市场痛点
不均衡 高投低产 实践创新缺失
市场痛点
1
发展不均衡
1. 区域发展不均衡：
虽然信息化教育整体落实情况良好，但不同地区、不同省份间接入互联网的学校比例、配备多媒体设备 的学校比例差距较大，发展不均衡。中西部地区与东部地区相比较仍有一段距离，数据显示宁夏地区的 使用比例为65.7%，仍有很大的普及推广空间。这或许与东西部的经济发展差异直接相关。
2. 两平台发展不均衡：
全国除了西藏地区没有建设教育资源公共服务平台外，其他省份均已建设。大部分省份没有建设教育管 理公共服务平台，部分省份有象征性的管理公共服务平台也只是集合了各个系统的门户首页，链接到具 体业务系统。
人工智能在教育机构管理的各项工作中使用的还比较少，并没有形成系统的闭环管理状态，主要是在教 育培训机构中应用，目前基本上还没有进入学校。
• 2019年教育信息化经费已超过2700亿，其中K12占比超过50%； • 至2020年，教育信息化经费预算或将达到3500亿以上；
政策支持
政策利好带来了该行业的繁荣。 一线城市已经基本完成了教育信息化的改造，教育资源远远超
过三四线城市。
市场环境
进出 容易
产品 差异
厂商 众多
互不 依存
市场 离散
K12互联网在线教育项目运营方案
Content
01
项目背景
02
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
行业市场背景
宏观环境
政治
• 政策红利驱动教育信息化行业爆发，教育信息化已上升为国 家战略；
• 2019年末，我国开始推动实施教育信息化2.0行动计划； • 2019年7月国务院发布《新一代人工智能发展规划》中特别
提到，将加快推动新型教育体系、智能校园建设以及开发智 能教育助理。
受政策影响较大，政企合作是主流
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• 中小学信息化受政策影响较大，教育部的“三通两平台”规划，很大程度上影响了当前中小学信息化的主
要特点。
• 各省积极探索建立“政府主导、多方参与”的教育信息化建设机制，多数省份安排教育信息化专项经费， 弥补经费缺口。大部分省份将教育信息化基础设施建设纳入“全面改薄”计划，给予优先保障。
在选择互联网教辅工具时，小学、初中、高中教师各有侧重： 小学教师更偏爱翻转课堂、微课等更符合当前教学理念的课件，占比21.9%； 初中教师更倾向于更先进的教学课件和授课方式，占比21.7%； 高中教师则会选择“减少批改作业等机械性工作量的辅助工具”，占比21.1%。