结论：没找对人，未能建立合作基础， 未能把握对方心理，报价太高
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✓1%的道理 ✓求人和帮人 ✓自信和自尊 ✓原则和信条
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三、销售策略
1、识别潜在客户
✓向现有客户打听潜在客户 ✓培养其他能提供线索的来源 ✓加入潜在客户所在的组织 ✓查阅各种资料来源 ✓用电话、Email和信件进行追踪 ✓未预约上门拜访（上门揽货）
✓专门操作人员 ✓电话、预约、拜访 ✓及时掌握客户情况
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✓每周一次电话，每2个月登 Nhomakorabea门拜访一次，利用客户的好感 和信任感，以及丰富的专业知 识赢得客户
✓其他途径
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针对以下情况进行分析
✓我很忙，改天再说 ✓你的价格太高，但又不说他现在配合的价格 ✓与现在配合的公司不肯换 ✓由某人或某方指定 ✓价格很好，双方都谈的不错，却一直没有合作
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（三）车队司机业务人员
✓具有较高的驾驶技术 ✓熟悉运输路线及路况 ✓了解货运的相关知识 ✓押车人员诚实可靠、应变能力强
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（四）仓库保管、设备管理人员
✓熟悉货物储存要求 ✓诚实可靠、责任心强 ✓熟悉各种机械设备性能 ✓具备设备维修保养能力
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（五）财务出纳人员
✓具有会计资格证书 ✓信誉良好、诚实可靠 ✓熟悉货运代理财务工作特点 ✓工作细致认真
货代从业人员的服务 ➢ 货代从业人员的基本素质要求 ➢货代从业人员的服务用语规范 ➢ 货代公关揽货人员业务技能规范
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一、文化素质方面
人员结构复杂，不同岗位要求不同，是 一个综合素质方面的问题（如货运司乘人 员文化素质要求可适度降低），这也和一 个国家国民的综合文化素质相统一。
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二、业务素质方面
（一）揽货公关人员
➢刊登广告 ➢定期拜访 ➢定期或不定期举行座谈会 ➢赠送纪念品 ➢邀请旅游 ➢其他
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二、与客户沟通的技巧
➢建立新客户关系 ➢维护老客户关系 ➢把握客户心理 ➢调整自己的心态
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1、寻找客户
✓因特网、企业黄页信息 ✓社会关系网 ✓指定的客户 ✓船代舱单信息 ✓其他途径（多留意，善于挖掘）
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2、电话（初次联络）
1.具有推销员的本领
❖健全的心态、整洁的仪表、亲切的微笑、富有
弹性的能力（勤于动脑）
❖不怕碰壁的本领（和气生财）
❖量化的观念（阿Q精神）
❖善于收集信息，了解客户资信，不断发展新客户
❖永远不要与客户争辩
❖注意形体语言
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2.具有较强公关能力
➢较强的文字和口头表达能力
➢敏锐的观察能力
➢灵活的应变能力
•增强自控能力，临阵不惊，保持理智，克制冲动
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2、接触前的准备
✓潜在客户企业的情况 ✓业务人员的情况
3、首次接触
✓仪表 ✓谈话 ✓内容
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4、讲解和示范
✓始终强调客户的利益 ✓提供服务的特征
5、对付异议 6、达成共识 7、后续工作
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感谢大家的支持和合作 高伟
golway@ golway02@
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一个软弱的人不可能找到坚强的理由，只 能找到软弱的理由；而一个坚强的人不需 要坚强的理由。有一点压力，就感觉天塌 下来了；有一点不开心，就觉得自己是世 上最可怜的人。你如此脆弱，都是曾经有 人宠溺，有人替你撑着，有人替你坚强。 累了，蹲下来抱抱自己，告诉自己：也不 过如此，我们还可继续前进。在你为自己 未来踏踏实实地努力时，那些你感觉从来 不会看到的景色，那些你觉得终身不会遇 到的人，你要的一切，正一步步向你走来 没有人天生是工作狂，只因为不想落人后
•不断提高多谋善断能力，冷静思考，果断决策，
采取有效的补救措施
•最大限度提高自身适应能力，培养灵活机动的
思维方式和工作方式
➢广泛的人际交往能力
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3.熟知货运代理业务流程
（二）操作人员
✓了解各种运输方式的现状及优缺点 ✓了解货物对运输的要求，即知货 ✓了解运价市场，即知价 ✓了解业务操作规程 ✓了解国内外运输线路 ✓责任心强、诚实可靠、细心、团队精神
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一、文明礼貌用语
➢“请”字开路
➢“谢谢”压阵
➢“对不起”不离口
➢“早晨好”、“上午好”、“下午
好”
“晚上好”天天说
➢你好、指教、欢迎、打扰、没关系、
恭喜、再见
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二、文明用语规范
➢称呼用语：经理、先生、小姐 ➢XX公司，你好；你好，XX公司 ➢请问XXX ➢请稍等 ➢……
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一、公关活动业务技能
✓咨询关键人 ✓了解情况（货名，合作货代、卸港等） ✓报价（市场价、底价、报价、佣金） ✓预约（准时、联系、拜访） ✓为面谈做好准备
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3、面谈（短时多次）
✓预先准备（运价、客户需要等情况） ✓制造气氛 ✓善于倾听 ✓报价 ✓把握关键点（运价低还是其他需要） ✓必要的告辞（时间长短的把握）
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4、跟踪