安全；联销体激发经销商销售热情；科技创新确保娃哈哈经
久不衰，朝气蓬勃。
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保证金制度——资金链保护伞
当娃哈哈的销量迅速增长时，如何确保企业与经
销商资金链安全运转是当务之急。 1994年初，娃哈哈的宗庆后总经理在经销商大
会上宣布实行保证金制度，要求所有经销商必须按 年度交纳一定保证金，在经营过程中进货一次结算 一次，娃哈哈承诺给予更多的优惠政策，并按高于 同期银行利率对经销商支付利息。
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供应商同样乐见保证金制度成功实施，由于娃哈哈信誉
良好，有时娃哈哈同意经销商货到付款，且月清月结，经销 商就不怕付钱拿不到货。同时保证金制度也令一些缺乏资金 实力、市场开拓能力差的经销商难以进入娃哈哈联销体，保 证娃哈哈经销渠道能够最大程度促进其产品销售
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联销体——激发经销商热情
当1996年中国饮料业开始进入直销渠道见高低的新竞
要包括四个部分，首先娃哈哈要继续实施保证金制度，对经
销商销货定指标，年终返利，完不成任务者动态淘汰。其次
娃哈哈着手实施区域销售责任制，使经销商与各级批发商互
不侵犯对方的势力范围。
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娃哈哈根据经销商能力和他们当地的客情关系，对经销商
进行区域合理布局，严格划分责任销售区域，消灭销售盲区、 杜绝窜货现象；当然娃哈哈也集中精力理顺销售渠道的价差 体系。明晰经销商、各级批发商和零售终端的利润空间，同 时实施利益的有序分配。最后娃哈哈建立了专业的市场督导 队伍和督导制度。
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随后宗庆后再提出“农村包围城市”的战略。众所周知，
农村市场土地广阔人口分散；市场总量大，但人均消费能力 低，直销成本高。农村市场却成为娃哈哈联销体的乐土。娃 哈哈通过经销商和二批商组成的营销网络，率先进军农村市 场，迅速占领了绝大部分乡镇村野的零售终端。
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案例思考：
1、娃哈哈经销商管理体制的优缺点是什么？
争格局时，娃哈哈也在思考其迈向全国化的同时，如何确保 娃哈哈产品在全国各地能销路畅通，毕竟各地经销商的合作 程度与营销策略直接关系着娃哈哈全国化战略能否成功。
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经过几番讨论与实地勘查，娃哈哈管理层还是坚持
“让利给经销商”。因此，宗庆后决定在各省设立销售分公
司，按照规范的价差体系管理经销商。娃哈哈联销体建设主
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保证金制度，顾名思义就是经销商先付货款，企业后交
货，这在当时副食品营销体系中也十分罕见。但娃哈哈的品 牌美誉度相当高、产品销量节节攀升，许多经销商都甘心拥 护娃哈哈的保证金制度。因为经销商经过仔细盘算，发现保 证金制度对经销商也很有益处。经销商将保证金交给娃哈哈， 就如同去存款，只要按时交钱、顺利完成销售任务，经销商 年底就将获得一笔不菲的保证金利息。于是经销商们都在合 同上签了字，自此娃哈哈基本掌握营销渠道主动权。
2、结合所学知识分析这种经销商管理
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从一家代销冷饮的小企业成长为世界饮料巨头之一，
娃哈哈只用了20年。2006年娃哈哈实现营业收入超过150
亿元，成为中国最大的食品饮料生产企业之一、全球第五大
饮料生产企业。
许多人不禁疑惑，娃哈哈能取得如此不菲佳绩的奥秘是
什么呢？娃哈哈总经理宗庆后先生给出娃哈哈腾飞的四项法
宝：集权管理提升企业运转效率；保证金制度捍卫企业资金