客户挖掘
基盘潜在客户 当地企业、政采大用户 民航、银行等高级会员
闭店销售 关键点
社会资源
与媒体合作 Байду номын сангаас银行、保险等行业合作 与当地大型商场联动 与当地政府相关部门合作
现场主持人活动主题介绍及气氛烘托
主机厂资源
特供车型 买断车型 市场费用支持 主机厂联合造势
“闭店销售” 闭店销售”
一枚精确的定向“导弹” 一枚精确的定向“导弹”
四、各门店12大品牌的销售精英们在活动现场对顾客进行了专业而恰当的引导。 西式糕点、解暑饮料、现场音乐演奏……轻松愉快的环境让 所有参与的人都感受了“闭馆专场”非同一般的尊贵汽车服务。
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*月**日，****汽车广场人流涌动，灯火辉煌，针对置信集团业主的 第二场“闭馆销售” 第二场“闭馆销售”如期举行。 第三场“闭馆销售”也隆重举行。 *月**日，针对**中国石油分公司VIP客户的第三场 第三场 *月**日，针对中国银行的VIP客户的第四场 第四场“闭馆销售”， 第四场 在****汽车展厅精彩再次上演。。。。。。
销售的关键在于经营客户， 销售的关键在于经营客户， 寻找、挖掘和筛选客户，提供给精准定位的客户（含潜在客户） 定制式的满意服务更能体现经销商自身品牌的核心价值。
用心掌握客户的心理更为重要，根据客户的特点量身打造差异化 根据客户的特点量身打造差异化 的主题营销活动，同时精心设置配套服务， 的主题营销活动，同时精心设置配套服务，展现出自己的品牌实 力和服务优势， 力和服务优势，向客户精准传递自己的品牌及服务价值，最终得 市场工作就会很“ 到客户的认同－－市场工作就会很“给力”！ 市场工作就会很 给力”
◆购车礼 凡购车客户即可获赠**汽车集团会员套餐卡，还可参与“欢乐大富翁 购车礼 **汽车集团会员套餐卡 欢乐大富翁”活动，多重大奖等您来拿! **汽车集团会员套餐卡 欢乐大富翁 ◆置换礼 任意车型置换****品牌车辆即送全车防暴太阳膜 置换礼 全车防暴太阳膜 ◆转介礼 老客户转介朋友购**车型即可获得500元加油卡 转介礼 元加油卡；购**车型即可获得500元保养券 ◆分期礼 千元大派送 分期礼 千元大派送!分期购车，千元精品任您选!
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目 录
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汽车闭店销售解释、 汽车闭店销售解释、关键点掌握
汽车闭店销售解释 “闭馆销售” 闭馆销售” 指汽车经销商通过寻找、邀约有相同购车意向的客户 针对某个单位或者群体 有相同购车意向的客户或针对某个单位或者群体 有相同购车意向的客户 ，给出较低的价格或优惠配套政策，做出的定制式专场服务的销售手段。 做出的定制式专场服务的销售手段。 做出的定制式专场服务的销售手段 在规定时间内，商家紧闭大门，停止接待普通消费者，为手持邀请函或贵宾卡 的顾客或会员提供专属服务，并享受特惠价格。 这种新兴的销售方式不但顺应了精英人群的消费需求，还体现了极为专业化的 优质服务
闭馆销售”可以根据客户的特点量身打造差异化的主题营销活动，同时精心设 置配套服务，展现出自己的品牌实力和服务优势，向客户精准传递自己的品牌及 服务价值，最终得到客户的认同。
一、客户筛选、邀约 客户筛选、 二、活动流程规划 三、活动主题的配套
促销主题
适合精准定位人群的车型、话术 滞销、促销车型优惠政策 配套服务（售后、维修、精品） 老客户转介绍、老客户旧车置换 团购、限时限量购 定制式的专场服务
谢
谢 !
在短短1个半小时内， 在短短1个半小时内，现场共接 待顾客逾600人 待顾客逾600人，创造了现场销 600 售汽车216台的骄人成绩。 售汽车216台的骄人成绩。 216台的骄人成绩
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多次沟通后， 一、此次活动是经销商在与民生银行、成钞公司以及部分VIP特邀嘉宾进行多次沟通 多次沟通 为精准定位人群设置的综合性汽车销售专场， 在活动的展厅里有上海大众、一汽大众、上海大众斯柯达、别克、 奇瑞、东本、日产、标致、荣威、北京现代等12大主流汽车品牌最新最畅销的车型， 让参与者在活动现场就可以根据自己对品牌、款式、价格等要求对爱车做一个全方位的比较， 既方便又节省了奔走于不同品牌4S店对比车型而浪费的时间、精力等， 既方便又节省了奔走于不同品牌4S店对比车型而浪费的时间、精力等， 4S店对比车型而浪费的时间 同时12大品牌都拿出了内部的优惠政策和丰富的奖品； 二、这是经销商在总结过往活动经验和顾客感受之后，为其合作单位员工做的一次特别回馈， 以提供个性化服务的方式直接满足特定人群的购车需求。 带给经销商最大的收获并不仅限于销售，而是首次启动了汽车专场服务并获得了大家的认可， 带给经销商最大的收获并不仅限于销售 而是首次启动了汽车专场服务并获得了大家的认可， 而是首次启动了汽车专场服务并获得了大家的认可 与顾客实现了真正的深度沟通。 在今后，将根据合作单位及顾客需求，不定期地举办类似的闭馆销售， 并且都会根据不同的特定人群制定不同的商务政策， 并且都会根据不同的特定人群制定不同的商务政策，确保参加活动的朋友能享受到 一般4S店及一般汽车卖场无法给予的订制式的专场服务和超值实惠。 订制式的专场服务和超值实惠。 订制式的专场服务和超值实惠 三、民生银行也在活动现场进行了高度配合，设置了费用最优惠、资质门槛最低、 办理时间最快的民生银行信用卡购车通道，并提供了汽车信贷业务的咨询服务。
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市场条线组织闭店销售活动时， 市场条线组织闭店销售活动时，建议可结合的活动元素
异业联动 －－资源共享、客户共享
活动车型库存及活动销量看板 －－即时更新炒作紧张气氛 －－即时更新炒作紧张气氛 区域内门店同品牌或多品牌联动 －－整体造势，扩大客户选择渠道
（银行卡购车使用优惠政策、银行业 高级会员等）
汽车闭店销售基本步骤： 汽车闭店销售基本步骤：
客户挖掘、 客户挖掘、邀约
活动主题设计、 活动主题设计、实施
根据客户的特点量身打造
活动后期跟进
1、发放邀请函未到店客户 2、活动中未成交但有需求客户
1 1、根据各店促销目的， 寻找合适的消费人群 2、组织活动前期报名 3、发放闭店销售邀请函
针对性的主题营销活动， 精心设置配套促销政策， 特别关注点： 特别关注点： 现场主持人、到店客户（ 现场主持人、到店客户（同类人 群）接待话术、主题切入、流程 接待话术、主题切入、 －－体现出广汇的品牌实力和专 业服务优势，
“闭馆销售’是一枚精确的定向“导弹”， 邀请的都是商家精心筛选过的特定对象，通常都是消费意愿高的意向性客户， 因此营销的成功率最高； 同时，加上根据这些特定营销对象制定的超越平时的促销政策， 更强化了这种销售的成功率。
目 录
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汽车闭店销售的基本步骤、易出现的问题点、 汽车闭店销售的基本步骤、易出现的问题点、 建议可结合的活动元素
展厅内（活动现场）冷餐台 活动现场趣味活动（飞镖打折靶等）
汽车闭店销售 活动中建议元 可多选） 素（可多选）
媒体预热及现场报道 －－网络、广播、报纸、电视汽车专 栏、店头
客户到店小礼品、团购礼品、成交礼 品、活动整点抽奖、老客户转介礼品
定制式的专场服务、 旧车置换活动的植入
－－可以结合即将到来的中秋节、国庆节进行活动节日整体造势和礼品选择
“热情消费已经过去，消费者买车越来越理性了。” 今年的车市，同比增长远低于去年， 为了拉动消费，商家绞尽脑汁推出各种优惠政策，希望车市能重新火起来。 正因为如此，“闭馆销售”逐渐兴起。 许多举办过“闭馆”的车商均表示，阶段性来看，这种促销模式效果不错， 虽然‘闭馆’采取的是特定时间的封闭式销售，但实际上是一种对象更为精准的 精细化营销手段。
提供专属服务，并享受特惠价格。 3、同类消费客户群体再次挖掘 －－可以根据本店销售情况，进 行二次、三次闭店销售市场活动 的组织
闭店销售市场条线组织活动时易出现的问题点
1. 选择合作伙伴要门当户对，闭店销售活动车型应符合受邀客户的身分地位； 2. 未获邀请而到场的不速之客，接待环节要注意； 3. 未获邀约的客户，可能产生酸葡萄心理，如何应对与防范要考虑，媒体宣传时也要考虑； 4. 现场的服务落实必须要考虑，不要为了讲排场、重气氛效果而让受邀客户遭冷落或人挤人 的现象发生。 5. 客户邀约不能浮滥，不能有一网打尽的想法，那是不可能的事。 客户邀约不能浮滥，不能有一网打尽的想法，那是不可能的事。 6. 来店礼、订车礼、试乘试驾礼……等，礼物选择要用心、数量要充足，而且面面俱到紧扣 本次活动主题。 7. 现场接待人员的培训要落到实处，反复演练要真实。 8. 门店高阶领导穿梭在客户中应雨露均沾，不宜仅关注少数VIP人士； 9. 细节考虑要周到：从邀约、发函、电话追踪、现场布置、茶水点心供应、礼品质量、广告 单印制、主持人及节目表演、氛围掌握、音效灯光控制、优惠配套、进退场机制、停车问题等 都是要考虑的关键问题，环环相扣，疏忽不得。 10. 对未成交客户应该有追踪回访机制
后续三场闭馆销售中，客户除享受到一般4S店和一般汽车卖场所无法给予的顶级服务和超值实惠外， 中国银行还对受邀客户直接提供30万元汽车贷款授信额度， 中国银行还对受邀客户直接提供30万元汽车贷款授信额度，首付最低2成，贷款期限最长5年， 30万元汽车贷款授信额度 利率实行基准利率再9折,贷款免担保费，前10名贷款购车的客户送公证费，其他客户公证费50％的优惠
活动推广： 活动推广： 汽车闭店销售模式（建议稿） 汽车闭店销售模式（建议稿）20110804
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汽车闭店销售解释、 汽车闭店销售解释、关键点掌握 汽车闭店销售的基本步骤、易出现的问题点、 汽车闭店销售的基本步骤、易出现的问题点、 建议可结合的活动元素 活动案例借鉴、 活动案例借鉴、参考
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活动案例借鉴、参考 活动案例借鉴、
**汽车经销商闭馆销售日 汽车经销商闭馆销售日——民生银行、成钞公司员工专场 民生银行、 汽车经销商闭馆销售日 民生银行
定位人群：民生银行、成钞公司员工及部分VIP特约嘉宾 定位人群： 参加品牌： 参加品牌：12个（大众、现代、别克、日产等） 100款 规模：近两百位持“特邀通行卡”的嘉宾， 规模：近两百位持“特邀通行卡”的嘉宾，带着亲友参 与本次闭馆专场 异业联动： 异业联动：民生银行、成钞公司 民生银行在活动现场进行了高度配合， 设置了费用最优惠、资质门槛最低、 办理时间最快的民生银行信用卡购车通道， 并提供了汽车信贷业务的咨询服务