模拟试题一(答案)
一、填空：（共10空，每空1分，共10分）
1.零售是指将商品和服务直接销售给最终消费者，从而实现其价值的活动。

2.在零售的核心要素分析需要针对顾客、竞争和环境等方面展开。

3.商圈指标体系中的人口指标可以分为___常驻人口指标___和流动人口指标。

4.根据我国最近《零售业态分类》标准，无店铺零售业态包括电视营销和
邮购网上销售等5种形态。

5.定价方法可以划分为成本取向法、需求取向法和竞争导向法。

6.AIDA销售技巧是指 ATTENTION, INTEREST, DESIRE, ACTION 。

7.影响顾客服务的因素包括：认识差距、标准差距、传递差距和沟通差距。

二、单项选择题（共10题，每题2分，共20分）
1.下列哪项不属于零售业商的职能：（ C ）
A 组织商品的职能
B 风险职能
C 清算职能
D 服务职能
2.便利商店生存的条件为：（C ）
A 城市化
B 信息化
C 夜生活丰富
D 城市卫星化
3.复杂决策的前提条件是（A ）
A 大量的信息和信息处理时间
B 随机学习
C 消费者寻求的可接受水平
D 买后评估
4.假定某地区购买粮油的潜在顾客是200，000人，每人每天平均消耗粮油
8元，该地区共有粮油商店15家，营业面积62，500平方米，现考虑新开设一家经营粮油的商店，营业面积达1，500平方米，则开设新店前后的IRS分别是：（ B ）
A 25，25.6
B 25.6，25
C 48，50
D 50，48
5.可以控制的顾客信息来源是：（C ）
A 个人信息C 商业信息
B 公共信息D 经验信息
6.把茶叶每公斤10元报成每50克0.5元的定价方法属于（D ）定价法：
A 招徕定价
B 捆绑定价
C 多单位定价
D 分割法
7.下列说法正确的是：（ A ）
A 促销是一种短期行为
B 促销就是广告
C 促销是一种战略性工具
D 促销就是促销活动的全部
8.以下选址策略错误的是（D ）：
A 交通便利
B 商店相对集中
C 客流量大
D 营业面积大
9.下列关于服务的性质的说法错误的是：（C ）
A 服务具有无形性
B 服务具有变动性
C 服务可贮存使用
D 服务是有价值的
10.以契约关系为基础的连锁形式是指：（C ）
A 直营连锁
B 正规连锁
C 特许连锁
D 自由连锁
三、名词解释（共4题，每题5分，共20分）
1.零售业态
2.顾客行为
3. SP
4.顾客服务
四、问答题（共3题，每题10分，共30分）
1．什么是商圈？商圈的构成、形态和顾客来源是怎样的？
2．论述作为零售从业人员应该如何处理顾客抱怨。

3．简述销售过程，并说明销售人员在销售过程中的作用。

五、案例分析（20分）
Seth到宝洁公司的包装肥皂和洗涤剂部门的CHEER品牌组上班。

CHEER 牌的洗涤剂是专门为开顶式洗衣机设计的一种白色并有蓝色和绿色微粒的洗涤产品。

在以百亿美元计算的美国洗涤品市场上，宝洁公司的汰渍（tide）独占鳌头，远远领先其他产品，排名第二的CHEER虽然比不上老大哥，却也排名第二。

研究表明，大多数顾客在走进商店时，要买什么牌子的洗涤品心中早就想好了。

因此，它们都创造了几十个眼花缭乱的品牌来占据客户内心最首要的位置。

为此，各式各样的折扣、优惠券、小礼品是它们进行激烈却司空见惯的厮杀的惯常工具。

这天，公司促销部的Sonya，想和Seth谈谈cheer新促销方案的事。

在促销部里，Seth被琳琅满目的小礼品惊呆了，他坐下来，仔细察看每个小礼品，它们从毛巾、烹饪书到小玩具，什么都有。

越看他越觉得cheer不适合这样的促销手段，Sonya也有些灰心了。

正当Seth要离开的时候，某个蓝绿色交织有红斑纹长腿的小玩艺儿吸引了
他的注意：“这是什么？”“噢，这是新来的样品，一种橡胶玩具，给很小的小孩的，它们无毒，又足够大让小孩子无法吃下去，安全经用。

”他给它命名为CHEER 怪物，并仔细考虑各种的促销选择。

根据采购部门的估计，这个玩具的成本大约每个6分钱。

这包括制造成本和从亚洲的产地运到辛辛那提的运费。

Seth的设想是每个大包装的CHEER放三个CHEER怪物来促销。

那么，一盒就要增加18分的成本，如果增加销售的效果好的话，抵消这部分损失绰绰有余。

Seth分析了所有能想到的促销方式：1）邮寄促销：让顾客把洗涤剂包装盒上的印花寄到公司换取礼品。

这样的方式对生产毫无影响，但无疑会减少礼品的吸引力，邮寄和等上两三个礼拜来收取小玩意儿实在是一件繁琐的事情。

预计增加销量：200,000盒成本增加：每三个礼品的包装邮寄处理费用是75分。

2）放在包装内：礼品放在包装内，那么包装外面就必须有醒目的提示。

包装过程不受影响，但是包装盒制造要修改一下，况且设计吸引顾客的提示也是个问题，另一个消极因素是，顾客不能直接看到可爱的小怪物。

预计增加销量：500,000盒成本增加：改变包装的额外花费不会高于1.30元。

3）包装外面，但是和产品捆在一起：用真空包装膜将礼品和CHEER洗涤剂捆在一起，这要看工厂有没有专门的设备了。

但是爱占便宜的客户可能会将礼品扯下偷走，而不买产品。

不过放在外面的直观性要强多了。

预计增加销量：至少750,000盒成本增加：外包其他包装厂将礼品捆绑在产品外：1.75元，由于增加体积导致每大包装内盒数减少产生的费用：45分。

4）随产品派送：别打产品包装的主意了，在购买点即时奉送好了。

这要求零售商安排额外人员，而且，也许某些小的零售店就干脆“贪污”了这些小礼品或者拿出来卖……预计增加销量：600,000盒，成本增加：每300个CHEER怪物运费是25元。

全国有超过8,000家零售商。

5）互联网上促销：Seth没能马上想到如何用互联网来促销，但是他觉得这也许是条路子。

无论如何，不能不考虑互联网的潜在作用。

问题：
在向上司做出详尽汇报之前，Seth需要做出选择和决定。

Seth的促销计划应该怎样作？这些方案各有什么利弊？应该如何选择？并说明选择的理由。