期末复习题一、单项选择题1．立场型谈判又称为（ A ）A．硬式谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．让步型谈判2．便于双方谈判人员交流思想感情的是（ D ）A．主场谈判B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判3．只适用于交易条件比较规范明确、内容比较简单的谈判方式是（ A ）A．书面谈判B．口头谈判C．客场谈判D．中立点谈判4．国际商务谈判中最首要的目的是获得（ C ）A．信誉B．信息C．经济利益D．良好的交易关系5．谈判过程的主体阶段是（ D ）A．开局B．准备C．签约D．正式谈判6．商务方面人员主要负责谈判的条款是（ B ）A．担保B．价格C．产品验收D．合同权利7．当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（ B ）A．专业知识B．个人性格C．年轻化D．主观能动性8．支付方式对谈判最大的影响是（ A ）A．汇率风险B．利息损失C．预期利润的变化D．市场风险9．按载体来划分，可将谈判信息分为语言信息、文字信息、声像信息和（ A ）A．实物信息B．自然环境信息C．社会环境信息D．科技性信息10．成交阶段最主要的目标是（ C ）A．作出让步B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易11．对方报价完毕后，己方正确的做法是（ B ）A．马上还价B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价D．否定对方报价12．在谈判中达成一致意见最理想的话题是（ B ）A．单刀直入的话题B．轻松愉快的话题C．抓住谈判问题的中心话题D．敏感性的话题13．在谈判中，中国人采用较多的让步方式是（ A ）A．一次性让步方式B．坚定的让步方式C．小幅度递减让步方式D．高额让步方式14．谈判者了解与把握对方观点与立场的主要手段与途径是（ DA．辩B．答C．叙D．听15．处理谈判僵局最有效的途径是（ B ）A．邀请高级别领导人介入谈判B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C．当谈判僵局出现后再磋商D．僵局出现后撤换谈判人员16．商务信息最集中的机构是（ D ）A．专业外贸公司B．同行业企业C．领使馆D．银行17．下列选项中属于商品期货交易的是（ A）A．金属期货交易B．外汇期货交易C．股指期货交易D．黄金期货交易18．比较隆重的宴请形式是（ C ）A．酒会B．茶会C．宴会D．招待会19．美国人喜欢做（ A ）A．一揽子交易的谈判方案B．单项交易的谈判方案C．先礼后兵的谈判方案D．协调性的谈判方案20．与北欧人相反，印尼人特别喜欢（ C ）A．谈论宗教问题B．在娱乐场所交谈C．家中有客人来访D．谈论国家大事21.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（ D ）A.《跟单信用证统一条例》B.《华沙——牛津规则》C.《美国1941年修订的国际贸易定义》D.《国际贸易术语解释通则》22.强调成文法作用的法律规范是（ C ）A.国际商法B.仲裁规则C.大陆法D.英美法23.一般不公开．．．调解或审理案件的机构是（ A ）A.仲裁庭B.法院C.行政主管部门D.行业协会24.第三层次的谈判人员是（ A ）A.速记员B.法律人员C.商务人员D.专业人员25.在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ D ）A.商务人员B.法律人员C.金融人员D.翻译人员26.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（ B ）A.消费方式变量B.消费结构变量C.供应方式变量D.供应结构变量27.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（ B ）A.规模B.结构C.信誉D.质量28.谈判中的报价是指（ D ）A.价格B.目标价格C.价格策略D.提出交易条件29.双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ）A.创设热情洋溢的气氛B.创造严肃、凝重的气氛C.消除和淡化双方的陌生感D.营造和睦友好的气氛30.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判? （ C ）A.己方处于劣势的谈判B.竞争性较弱的谈判C.以合作为主的谈判D.陷入僵局或危难的谈判31.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ B ）A.坚定让步方式B.等额让步方式C.差额让步方式D.明确让步方式32.谈判中的关键阶段是（ C ）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段33.能够控制谈判方向的技巧是（ A ）A.问B.答C.听D.看34.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ B ）A.问B.辩C.叙D.答35.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ）A.准备期B.初期C.中期D.后期36.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（ C ）A.风险控制B.风险转移C.风险回避D.风险减少37.国际信贷业务中不属于．．．长期贷款利率的是（B ）A.变动利率B.固定利率C.浮动利率D.期货利率38.下列风险中，不属于．．．谈判中技术风险的是（ D ）A.过分奢求引起的风险B.合作伙伴选择不当引起的风险C.强迫性要求造成的风险D.谈判缺乏知识引起的风险39.国际上最隆重与正式的宴请方式是（ D ）A.酒会B.茶会C.冷餐招待会D.宴会40.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ B ）A.美国人B.日本人C.英国人D.法国人41．商务谈判主要集中在( B )A．政治领域 B．经济领域 C．军事领域 D．科技领域42．既强调经济上的价值，又重视人际关系的价值的谈判方式是 ( C )A．软式谈判 B．硬式谈判 C．原则型谈判 D．立场型谈判43．通常情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，则谈判的结果主要取决于( C )A．经济因素 B．技术因素 C．政治因素 D．宗教因素44．国际商务谈判中，在配备谈判成员时( D )A．应配置多元化的群体结构B．应配置单一化的群体结构C．当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体D．如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体45．商务谈判胜负的决定性因素在于 ( A )A．商务谈判人员的素质 B．主谈人的能力C．谈判双方国家的经济实力 D．谈判双方国家的政治实力46．市场信息的语言组织结构的两种形式是：文字式结构和( B )A．声像式结构 B．数据式结构 C．图片式结构 D．实物式结构47．西方各国企业组织形式中最重要的一种是 ( D )A．个人独资企业 B．合伙企业 C．有限责任公司 D．股份有限公司48．最优期望目标也叫 ( A )A.最高目标 B．实际需求目标 C．可接受目标 D．最低接受目标49．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是 ( D )A．比较正规 B．比较随便C．符合国际惯例 D．使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉50．下列符合谈判让步原则的是(D )A．让步要果断 B．让步节奏要快 C．让步幅度要大 D．让步要让在关键环节上51．递盘的发出者通常是（）AA．卖方B．买方C．竞争对手D．客户52．修改对方发盘条件的行为是（）CA．询盘B．发盘C．还盘D．签约53．在谈判对方所在地进行的谈判是（）BA．中立地谈判B．客场谈判C．主场谈判D．无宾主之分谈判54．从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判？（ A ）A．让步型谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．立场型谈判55．在商务谈判中，双方平等关系是指（）AA．利益平等B．职权平等C．地位平等D．实力平等56．培养谈判人员基本素质的方式是（）AA．自我培养B．企业培养C．社会培养D．实践培养57．消费需求信息除了消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味等需求信息外，还包括（）A．消费者的购买行为B．消费者的购买动机C．商品的适用程度D．消费者的价值观58．按内容可将谈判信息分为政治环境信息、社会环境信息、竞争对手信息和（）A．语言信息B．文字信息C．经济信息D．市场细分化信息59．磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）BA．执行期僵局B．协议期僵局C．合同期僵局D．履约期僵局60．谈判报价的基本原则是（）DA．报价水平最高B．报价水平最低C．对方接受D．对方接受与自身利益相结合61．谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是( )DA．先高后低，然后又拔高的让步方式 B．坚定的让步方式C．等额让步方式 D．一次性让步方式62．下列属于潜在僵局的直接处理方法的是( )AA．归纳概括法B．先肯定局部，后全盘否定C．以提问的方式促使对方自我否定D．用对方的意见去说服对方63．倾听技巧中，最基本、最重要的是 ( )AA．精力集中地听 B．有鉴别的听 C．克服先人为主的倾听做法 D．通过记笔记来集中精力64．能够控制谈判方向的技巧是( )BA．听 B．问 C．辩 D．说服65．倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示 ( )AA．试图掩饰什么 B. 对谈话不感兴趣 C．赞同对方 D．积极，自信66．下列商人中，表示拒绝时可以直截了当的对其说“不”的是 ( )AA．美国商人 B．西班牙商人 C．日本商人 D．韩国商人67．与法国商人洽谈生意时，严禁过多地谈论 ( )DA．法国的艺术 B．法国的建筑 C．法国的历史 D．个人私事68．下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是 ( )BA．合同风险 B．素质风险 C．政治风险 D．自然风险69．风险损失的控制是指 ( )BA．通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源B．通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险C．将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者D．建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测70．在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是 ( )C A．正确应用结汇时间差的方法 B．正确应用不同计价货币的方法C.用人民币计价或支付的方法 D．综合平衡的方法71．一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是( B A．立场型谈判 B．让步型谈判 C．原则型谈判 D．价值型谈判72．为谈判过程确定基调是在 ( B)A．准备阶段 B．开局阶段 C．正式谈判阶段 D．签约阶段73．当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和( C )A．行政复议 B．调解 C．仲裁 D．谈判74．国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是( D )A．群体效能大于个体效能的累加B．群体效能小于个体效能的累加C．群体效能等于个体效能的累加D．群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加75．谈判人员必须具备的首要条件是( AA．遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B．平等互惠的观念C．团队精神 D．专业知识扎实76．在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该( D )A．由懂行的专家或专业人员担任 B．由商务人员担任C．由谈判领导人员担任 D．由法律人员担任77．有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是( C )A．前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人B．后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人C．前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D．有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要78．一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是( B )A．己方的最后谈判期限 B．谈判主题 C．最优期望目标 D．实际期望目标79．国际商务谈判中，安排谈判人员应根据( C)A．谈判的时间 B．谈判的地点 C．谈判的目标和对象 D．对方的社会制度80．坚定的让步方式的特点是( A )A．让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉B．比较机智、灵活、富有变化C．自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律D．合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚81．一开始就让出全部可让利益的让步方式是( D )A．坚定的让步方式 B．果断的让步方式 C．初始让步方式 D．一次性让步方式82．下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是( DA．反问劝导法 B．场外沟通C．站在对方立场上说服对方 D．先重复对方的意见，然后再削弱对方83．既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是( DA．多听少说 B．只听不说 C．有问必答 D．巧提问题84．通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是( B )A．封闭式发问 B．证明式发问 C．诱导式发问 D．协商式发问85．基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D )A．辩 B．答 C．说服 D．叙86．讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( A)A．德国人 B．美国人 C．韩国人 D．南美人87．澳大利亚人的谈判风格一般表现为( A )A．重视办事效率 B．待人苛刻 C．不愿接受款待 D．不守信用88．下列选项中，不属于非人员风险的是( A )A．素质风险 B．市场风险 C．合同风险 D．政治风险89．既能带来收益机会又存在损失可能的风险是( B )A．纯风险 B．投机风险 C．政治风险 D．市场风险90．下列选项中，属于分担外汇风险方法的是( D )A．平衡法 B．人民币计价法 C．易货交易法 D．签订货币保值条款的方法91．对方在某些问题上可以让步但却坚持不让步时，谈判难以继续下去，此时首选的谈判策略是（ A ）A．软硬兼施B．利用竞争C．最后通牒D．示弱求全92．气氛最紧张、难度最大的谈判是（）BA．履约中谈判B．实质性谈判C．定向谈判D．签约谈判93．最能体现谈判特征的技巧是（）BA．听B．辩C．看D．问94．倾听艺术中最基本、最重要的问题是（）AA．集中精力去听B．记笔记C．创造良好的谈判环境D．鉴别对方的发言95．先撇开有争议的问题，再转向另一个话题的做法为（）BA．纵向式谈判B．横向式谈判C．混合式谈判D．立体式谈判96．纯风险是指（）AA．利率风险B．价格风险C．政治风险D．技术风险97．下列哪一种做法不属于．．．风险规避？（）AA．提高谈判人员素质B．请教专家主动咨询C．审时度势，当机立断D．让对方负担风险98．迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要（）DA．高一些B．低一些C．老一些D．相应99．谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）CA．进取型心理B．关系型心理C．权力型心理D．自残型心理100．素有“契约之民”雅称的是（ C ）CA．德国人B．美国人C．英国人D．日本人二、多项选择题1．影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有( ABCDA．群体成员的素质 B．群体成员的结构C．群体规范 D．群体的决策方式 E．群体内人际关系2．谈判人员应具备的基本观念有 ( ABD )A．忠于职守 B．平等互惠 C．公平竞争 D．团队精神 E．以利益为最终目的3．在开局阶段，谈判人员的主要任务是( BCD)A．确定报价 B．创造谈判气氛 C．交换意见 D．作开场陈述 E．作报价解释4．商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是 ( ABD )A．正确处理和对方的人际关系 B．正确理解谈判对方C．注重立场，而非利益 D．控制好自己的情绪 E．创造双赢的解决方案5．拉丁美洲人最突出的性格特点是( BCE )A．幽默诙谐 B．富于男子气概 C．固执 D．注重物质利益 E．个人人格至上6．构成接受的条件有（ ABDE ）A．必须由特定的受盘人作出B．与发盘条件完全相符C．保持沉默D．明确表示接受E．在发盘有效期内7．主谈人的具体职责有（ ABC ）A．监督谈判程序B．掌握谈判进程C．代表单位签约D．确定谈判目标E．履行交易8．尽力避免僵局的原则有（ DE ）A．坚持闻过则喜B．不作对等让步C．不与对方深谈D．求同存异E．语言适中9．可以预见和控制的风险有（ CDA．．自然灾害B．政治动荡C．技术奢求D．人员素质E．战乱10．爱唠叨的谈判者的心理特征有（ CB ）A．容易激动B．好驳倒对方C．爱刨根问底D．不自信E．喜好我行我素11.还盘的方式有（ AB ）A.请求重新发盘B.修改发盘C.否定发盘D.发盘人修改E.接受发盘12.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ ACD ）A.政治素质B.性别C.专业知识D.个人性格E.学历13.开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（ AB ）A.谈判双方之间的关系B.谈判双方的实力C.开局策略的性质D.开局阶段的目标E.开局阶段的氛围14.间接处理谈判僵局的具体做法有（ ABCD ）A.先肯定局部，后全盘否定B.先重复对方的意见，然后再削弱对方C.用对方的意见去说服对方D.以提问的方式促使对方自我否定E.用自己的意见说服对方15.在国际交往场合，通常忌用的花类有（ ACE ）A.菊花B.白色花C.杜鹃花D.山竹花E.黄色花16.在( ABCD)况发生时，发盘即告终止。