区域渠道市场管理——区域经理培训一、区域经理面临的任务：
1．了解渠道（目标代理商）的现状
1）渠道现状：（观念·资金·能力）
2）渠道中的焦点问题：
a谁实现销售――进货
b最大的矛盾――利与量
c最难的沟通――观点问题及能力提高问题
d渠道建设和治理问题
e市场秩序问题
f借的问题·熬的问题
g获利能力问题
h人员问题
2．市场人员需要具备的能力：
✧如何和不同性格人去工作
✧三大能力：扇动能力·市场运作能力·调控代理商能力
3．自我修炼和提高
1).看清晰
2).分析透：矛盾的对立和统一
3).定策略
4).找自身的定位：既要忠诚又要鲜亮贤明——参谋的“德性”
5).确定工作方向：从端正动机开始
6).克服心理障碍：
I地位差异
II体会的差异
III能力的差异
IV立场的差异
V关系的差异
✧“三点成一线”
公司的意图、地点的实际情形、沟通及落实的方法
7).审时与度势
8).择机：主动、灵活、快速
9).造势
二、吸金大法——渠道销售的重要环节进入区域市场前的预备
1．自己的定位——谋士：建立区域经理在代理商心中的地位
1).参谋的气概
✧先声夺人
✧危言耸听
✧后果警示
✧时势催逼
✧断其退路
2).和谐的参谋气氛
✧先扬后抑
✧“闲话”热身
✧从薄弱处下手
✧动之以情
✧激之以气
✧诱之以奇
✧从颂扬开始
3）角色艺术要点
✧角色艺术之一：善解人意
✧角色艺术之二：不越位
✧角色艺术之三：不介入
✧角色艺术之四：有限克制
4）善谏
✧单刀直入--------直谏
✧妙在点到为止-------暗示
✧海、大、鱼---------制造悬念
✧以我为例----------现身说法
✧不宜正而强攻--------迂回
✧不妨打个比方-------喻谏
✧不怕不识货就怕货比货--------比较
✧他山之石能够攻玉--------比照
✧你讲你的我讲我的--------借题发挥
✧欲擒故纵歪打正着-------归谬
✧指东说西正话反说--------反说
✧句句是真理一句顶一万句------引经据典
✧一而再再而三-------反复
✧理越争越明-------论辩
✧以理服人-----理性逼入
✧难得糊涂-----模糊法
✧就坡下驴-------设置台阶
2．市场的形势
✧争夺市场，打击竞争
✧竞争内涵及角度――跟·对·伴
✧事――市――势
3．权力制约与运用
a取得权益
b使用权益
c保持权益
4．交流沟通
1).向上汇报准确，向下传达简单
2).3个放大
3).网点·人员·胆略
4).前期目的－增大现金流·稳固架构
5).渠道治理和鼓舞：
6).诺言·成交·谎言
✧后果：期望变败兴；体会可推广，不可复制
忠诚度降低：诺言变谎言
✧目的：提高能力
7).小－大：对别人有启发
5．建立“统一战线”：三个差不多点（公司、区域经理、代理商）
✧如何建立统一战线：
1).成功的组织――统一的目标
a全体成员的承诺
b统一的制度
c技能
d灵活的适应力
2).在组织过程中时刻牢记2大要点：任务·关系
6．一个区域市场中的3个要点：事·市·势
7．“吸金大法”的具体运用：
✧（变目标）――目标能力
✧（变模板）――概念能力――（制模板）
✧（变打算）――打算能力――市场
✧（讲落实）――连续力―――开发
✧（用脑筋）――策划能力――
✧做事能力（查找顾客，沟通）――制造销售
✧竞争能力―――――――――――建议沟通能力―――――销售
✧阻碍对方思维的能力――――――批判及扇动的能力―――产品
✧给对方养成适应的能力―――――－解决问题的能力
✧商品知识――――――――――――必备的知识
✧（合作及协作的能力及心态）―――忠诚及服从品德和强烈的妄图心
三、区域市场操作的具体方法
✧操控区域市场的四个步骤（一个主题思想·几个工作试点·五个模板）
✧建立区域经理在代理商心中的地位（见上“二/1”）
✧前期市场：指令多于指导
✧落实指令的六种手段：
I.当面捧吹
II.欲擒故纵
III.逼上梁山
IV.养虎为伴
V.3先政策（优先得到机会·能力·利润）
VI.小体会大推广
切记：不能把愿望当成目的
✧工作的两个具体方面
1．对事的治理：（解决做什么的问题）通过指导和督促来实现
1).渠道
●放大预期
●开发补偿性销售平台
●产品
●网络稳固性
●人员问题（详见对代理商人员的治理）
●分销商、代理商经常显现的问题：不进货·不投入·不招人·吃广告费·
2).广告
A．关于成熟品牌，在看不在读（专门多人都扔掉）
a)传单和价格品质的关系
●尽可能用图片
●最敏锐之价格、品牌、数量、赠品
●标题简单明了，去掉感谢词
●彩色
b）价格转换成价值
B．明白得销售要点诉求的各个时期
a）从众多重点，特点，区别中，选择1－3个成效明显的
b）摸索具体的说明方法，和销售语言
c）借助辅助工具（广告，促销，比较）并鼓舞试用
d）提供演示，建议并询问顾客意见，辅助推销
e）引导顾客成交
C．了解顾客需求的四个层面：
●观望――满足
●好感――引导
●好奇――激发
●理性需求――竞争
D．广告语言：单纯清晰有感染力
3).促销（角力技巧）
●促销格局
●商业谈判
●销量和气氛
●销售技术
●“忍”战术
●销售诊断
4).二次吸金
2．对人的治理：（解决什么人、如何做的问题）
对代理商公司销售的治理销售治理：
●你队伍中有多少个――个人业绩在平均业绩60%以上的人
●你能制造出多少个――个人业绩在平均业绩60%以上的人
●光环问题：荣誉要向下放
●身先士足――你能够不是最好，但你要做最好
●关于销量衰减的诊断角度：销售诊断（士气，问题，志气）――买断经营
●人员能力的提高：
1). 态度
1).技能
2).效率
人员能力的提高通过培训和鼓舞来实现，开会是方法之一
――销售咨询会：聪慧·落实·凡事要有结果·凡事要有预备
――检讨会：屡败屡战·华山论剑·沙场点兵
五、落实市场实操的能力
1．指挥
2．利益伙伴
3．权力
4．借：借感情
借钱
借人
借势
借嘴巴
借权
5．拖、等、不谈（代理商惯用的三种手段）
6．预防措施：不要把愿望当成利益
做事要有目的
不能拖泥带水
舍弃个人好恶
举例说明：
六、对信息收集和利用：
●有感于萧何只收秦档案
●灵敏：眼观六路，耳听八方
●及时：新奇与快速
●准确：差以毫厘，失之千里
●对路：雪中送炭，雨中递伞
毛泽东战略思想的运用：
对敌心理作战原则
争取上层与争取下层相结合
情感感召与理性感召相结合
主动性与灵活相结合
斗智与斗法相结合
反敌心理作战战略
持久作战，疲敌心志积极防备，主动攻心筑牢防线，众志成诚士气理论与实践士气培养
士气激发
士气运用。