7
汽车经销商的出路
请讨论：面对激烈竞争 汽车经销商自身的出路何在 ?
请每队讨论后写出3-4点实际的建议
8
汽车经销商的出路
向价值创新要效率
卖方 成本
价值创新
利润
买方 价值
价值创新
9
经销商业务现状需要着力研究新增值因素
汽车经销商过去所依赖的推动增长的因素作用已经越来越小，必须找到新的能够 推动增长的因素，而且能够让这些因素发生作用,即效率提高。
中国乘用车市场预计在未来四年的复合年增长率为12.4％，到2015年销量将达到大约 2090万台
中国乘用车市场销量趋势
25 47% 20.3 18.5 22.0 23.4 60%
20
16.7
单位 百万辆 15 37% 34% 24% 4.4 5.4 24% 5.9 9% 10% 11% 8.7 15% 11.9 13.1 14.5
客户的价值观
客户的价值观就像社区概念一样，会 随着车辆的使用向价值链方向转化。
经销商的新产业链价值
更便捷的购买
经销店高品质的维修作业使得 二手车辆残值得到最大化保证
据统计,销售一台车后续服务 所带来的全部利润是单纯新车
新车销售收益
销售利润的7倍
更舒心的使用
置换二手车 再购新车收益
售后 保养、维修、 零件收益
品牌二手车专业培训课程
2014年提供
课程目录
前言
汽车经销商应对严峻挑战的突围之道
2
前言.汽车经销商应对严峻挑战的突围之道
主要内容 ▍乘用车市场趋势 ▍经销商面临的市场现状 ▍汽车经销商的出路
3
乘用车市场趋势
2012年中国乘用车市场销量仅以9%的速度增长，相对于前几年新车销量以两位数增长而 言，已经开始放缓
40%
10
20% 11% 10% 8% 6%
5
3.3
0
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 销量 2012 2013 201Biblioteka 增长率 2015 2016 2017
0%
*注：数据来源：LMC Automotive
4
经销商面临的市场现状
调研发现，库存大是不少经销商目前首要面临的一个问题，这给经销商的经营带来资金风 险，其次是利润增长的业务与手段
经销商网络增长趋势和月平均销量趋势
16%
-20%
2012年对比2011年经销 店数量的变化：增加了 16% 经销商每月平均销售新车数量从 2012年144台下降至2011年116台
*注：数据来源：J.D.Power亚太公司2013年中国售后服务二手车指数联合研究（SSI）研究SM
6
6
经销商的业绩在下降
2013年德勤中国汽车经销商风险状况研究报告认为，中国的汽车经销商正面临盈利下降的 难题，已由曾经的“厚利时代”转为如今的“微利时代”。由于经销商利润结构不均衡， 主要利润点仍主要依赖新车业务，后端业务挖掘力度不够，忽视了对长期回报部门（二手 车/信贷和保险）的投入。
图2.影响利润的五大原因
*注：数据来源：德勤中国2013汽车经销商风险调研汽车流通行业上市公司公开财务信息 销售回报率=净利润/销售额
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30%
15% 88% 84% 80% 75% 70%
65%
初购 增购 换购
17%
13%
20%
10% 0%
7% 5% 9% 7% 11%
9%
12%
15%
18%
2008年
2009年
2010年
2011年
2012年
2013年 1 3
中国汽车客户需求分析
经销店内部经营目前面临的困难
*注：多选题，选项比例之和可能超过100% *注：数据来源：J.D.Power亚太公司2012年中国经商信心研究
*注：以50%作为荣衰线。50%以下均处于合理范围。库存预警指数越高 ，反应出市场的需求越低，库存压力越大，经营压力和风险越大。
5
5
经销商销售状况
虽然市场上总体新车销量在增长，但是经销商网络增速超越了汽车销量增速，导致经销商 每月平均销售新车数量反而呈下降趋势
10
第一章
理念篇
11
第一章. 理念篇 课程目录
▍国内汽车客户需求分析 ▍汽车衍生业务 ▍国内二手车市场的发展与现状分析
12
中国汽车客户需求分析
以初购客户为主的中国汽车销售市场
-中国汽车销售市场以新车销售为主导，占据销量的七成以上
-截止2013年底，全国有将近35%的购车用户属于购买自己的第二辆车，这意味着越来越 多的消费者有着更为丰富的用车经验，对于车辆的需求也更为成熟，更为实际 2008年-2013年乘用车消费者类型分布
客户感知价值 = 客户整体利益 UP
- 用车生涯成本 DOWN
诉求：
√店内资源的整合，促进销售 √经销店价值链收益的提升 √筑建更高的品牌高保值体系
NO3. 购买的便利性
用车后期相关的套餐 什么的，太麻烦
价值链方面套餐方案等 推荐困难
14
客户的价值观
小王今年结婚，准备购入一套两居室。 在看房的时候，他关注了以下信息：
价格 户型
交通
配套设施
学校
促销活动
供暖 物业费
水电供应
升值空间 现在 未来
Q1： 为什么小王会关注这么多未来信息， Q2 ：我们的客户买车时又关注哪些信息？
新车保险、 按揭、续保、精 品加装收益
新保,续保,按揭手续费,都 是经销店稳定的收益来源
更高的保值
售后收益占比最大, 初步统计维修收益中， 保险理赔收益约占45%
更舒心的服务
图例展示：日本汽车市场价值链
17
CAR LIFE（用车生活）价值观理论
CAR LIFE
在客户的整个用车使用周期（新车——再购），提供闭环全方位服务与保障, 最大限度为客户节省的使用成本 全价值链带给客户更轻松、高品质的用车生活
原有业务的有效改进
现有企业资源的充分 利用
社会资源的充分发现 与利用
新增值因素的有效发 现与开发
展厅销售 大客户 电话营销 网络销售 精品销售 保养维修
厂家资源 物业资源 设备资源 人力资源 时间资源 客户资源
媒体资源 行业合作资源 政府资源 国家政策资源
金融保险 二手车
延保业务 俱乐部 电子商务 ……
▼因为购车客户中新购客户居多，DLR销售中常见一些课题
客户最关注： NO1. 车辆购买价格
常见误区
只关注购买价格 对使用成本较模糊
DLR课题
客户不十分了解用车成 本，认为车价贵而忽略 使用品质及二手车保值
NO2. 车辆相关配置
只重配置，忽略日后 的保养保险
不能定期回厂保养 经销商店头保险新保续 保率不高