２．委托加工风险 ３．模仿、替代产品的出现
谢谢!
西安亿安科技有限责任公司
推销策略
西安亿安主要以人员推销、广告、公共关 系这三种策略打开市场。
A.人员推销:
(加强与顾客的双向沟通) 产品 服务 价格
企业
(自我完善) 要求 意见 建议
顾客
B.广告:
1.建立自己的企业网站； 2.在《中国煤炭报》、《煤炭科学技术》刊登学术论文及广告宣传； 3.采用直邮形式。
C.公共关系
政府部门 科研部门 权威部门
2012
产品发展方向
专业 机具
产品 完善
可回收 自旋快 速锚杆
煤巷 顶板
其他
岩层 支护
公司介绍
公司类型：有限责任公司 公司业务：销售和研发可回收自旋快速锚杆
(专利技术号:ZL 01265959.2;证书号:535237)
产品定位：现阶段用于煤矿回采巷道的两帮支护
公司管理结构图
董事会
监理会
总经理
0.74
0.29 1.47 0.78
单位：
甘
亿吨
内蒙古 贵 州
表三:
名 项 称 目 年产量 （万吨） 掘进量 （米）
鸭 口
徐家山 金华山 东 坡 王石凹 下石街 玉 华
45
35 50 90 140 150 180
9000
7500 9000 9600 12000 10000 10300
2005年以铜川地区煤巷掘进量为78000米，锚杆使用率70%，据 实地调查资料显示：有意向购买可回收自旋快速锚杆的煤矿约有30%。 铜川地区市场容量约为11.5万根。
公司战略规划
B.中期（4-6年）
1.进一步完善营销网络，提高西北各主要城市的业 务代理处的经营能力，巩固西北地区的市场份额； 2.重点研发相关产品及配套设备，实现多元化经营战 略； 3.公司营业收入稳步增长，年营业利润约达200万元。
C.长期（6-8年） 依据公司巷道支护方面的技术优势和科研实力，继续拓 展技术的应用领域和地区适用性，进入全国市场，参与激烈 的市场竞争，将公司建设成集生产、销售、研发于一体的知 名企业。
陈述目录
产品介绍 公司介绍
市场营销 财务分析
产品研发背景
锚杆支护巷道
木棚支护巷道
树脂锚固剂锚杆:
可回收自旋快速锚杆:
产品专利
工程实例
新窑煤矿可回收自旋快 速锚杆支护现场
白水煤矿可回收自旋快 速锚杆的支护现场
产品对比
性 能 安装 耗时 产 品 树脂锚固 剂锚杆 可回收自旋 快速锚杆 120秒 较杂 0% 33元/ 套 29元/ 套 差 优秀 广泛 暂时 较小 支护 工艺 可回 收率 支护 成本 环保 效果 支护 效果 适用 范围
一条龙服务
A．售前：
1. 对初次购买产品客户提供免费技术咨询，提供初装产品指导； 2. 为各矿区的管理人员提供免费的技术培训；
B．售中：
1. 使用过程中出现问题，公司技术人员在10小时内到达省内施 工现场在24小时内到达省外施工现场排除问题； 2. 销售人员定期回访，收集有关客户使用信息，以便更周全更 具针对性为客户服务，同时为客户提供有关公司产品的最新 信息； 3. 对有质量问题的锚杆实行无条件退换。
公司网点
我国的煤炭分布比较广泛,但分布不均匀,主要是集中在山西、陕西 和内蒙古等几个省，所以本公司将销售网点分为了三个等级。本公司 以一级网点为主要市场销售目标,逐步向二级和三级扩散。
公司企业文化
企业理念
经营理念:※以无可挑剔的服务质量来满足客户 ※以高速稳健的增长态势来回应股东 ※以成长福利的工作环境来激励员工 ※以负责公益的感恩心态来回报社会 管理特色：合理化、科学化、标准化、人性化 服务理念：您安全，我安心
A类客户(0--50分): 提高预收帐款比例,减小坏帐、呆帐损失；加大营销 力度扩大销售量。 B类客户(50-65分): 给予5%的销售折扣，每月通过电话及E-mail进行 产品使用情况反馈调查，发现问题一周内登门服 务；积极进行业务拓展，将此类客户逐步发展为C 类客户。 C类客户(65-75分): 给予8%的销售折扣;每周通过电话及E-mail进行产 品使用情况反馈调查,发现问题三天内登门服务；将 C类客户列为VIP客户，公司重大会议及活动邀请其 主管人员参加，对其提出的意见和建议作为重要资 料进行研究.
25.2
37.21 386.28万元 1年
47.6
70.34
五年投资净现值 投资回收期
企业风险及分析
系统 风险 竞 争 风 险
名誉 风险
管制 风险
信誉 风险
市 场 风 险
流 动 风 险
技 术 风 险
运 作 风 险
人员 风险
风险管理系统
风险反馈
风险确认
风险评估
风险控制
风险分析
关键风险及应对策略
１．传统观念的挑战
亿安科技
新闻宣传
社会公众
公司内部
客户管理
建立客户档案
实行动态管理,提供更具针对性的产品和服务
客户等级管理
针对不同等级客户实现差异化管理
指
2.对产品的需求量大
3.有经济实力 4.有及时付款能力 5.有良好的合作声誉
标
1.对产品有较大的需求迫切性
重要程度 ５ ４ ３ ２ １
通过客户指标考核,将客户划分重要程度为1-5的权数.得 到总分=∑ 所评分数 X 权数
C．售后：
回收锚杆，代为校正、加工，实现再度利用
投资结构及回报
1.注册资本结构与规模
百鼎置业 10% 安旗食品 15% 技术 25%
科大实业 20%
资金 30%
2. 投资回报
拟从第２年起每年从净利润中提取30%作为投资者 的投资回报.
销售预测表
销 量 年 度
销 售 概 率
0.1
15.50 50.47 84.25
0.2
13.50 46.31 80.23
0.7
9.10 40.56 74.78
平均销售 量(万根)
2006年 2007年 2008年
10.62 42.70 76.81
2009年
2010年
103.80
160.56
99.81
156.91
93.08
134.00
95.50
141.24
主营业务销售能力预测
30 35 34 33 20 2007年 15 购买价 格(元) 净利润 (十万元) 销售价 格(元) 0 2006年 购买价格(元) 净利润(十万元) 销售价格(元) 24 4.95 33.8 2007年 24 12.8 31.8 2008年 24 8.59 29.8 2009年 24 12.1 30 2010年 24 17.8 30 2009年 32 31 2010年 30 29 5 28 27 25 2006年
团队建设
A．培训目标 1．高素质的管理人员:具有专业的管理理念,丰富的管理经验,果断的 决策能力； 2．专业的技术人员:具有扎实的理论基础,丰富的实践经验以及创新 思维； 3. 敬业的营销人员:具有丰富的营销知识，积极的工作态度，灵活准 确的判断能力和人际沟通能力。
B．激励方式： 1. 目标激励 2. 物质激励 3. 精神激励
23.13% 53.43% 1.08 0.25
15.79%
26.47% 54.03% 1.06 0.3
15.79%
27.70% 55.18% 1.04 0.48
研发费比率
盈亏临界销售 量(万根) 安全边际 (万根)
3.7
3.00%
17.5
3.00%
39.6
3.00%
47.9
3.00%
70.9
6.92
研发部
技术部
营销部
财务部 人力资源部
公司战略规划
A.初期（1-3年）
第1-2年： 1.推广产品，提高产品知晓度，树立品牌形象； 2.初步建立产品销售网络； 3.以陕西省的铜川、韩城、蒲白为发展基点，初步占领陕西地区 的市场； 4.与20个以上的煤矿区与公司签单订货，预计营业利润为130 万元； 第3年： 1.提升品牌形象，增加无形资产； 2.技术应用基本成熟，重点挖掘新产品性能和研发相关产品，进 一步拓展西北地区市场。 3.年营业收入约达2,200.00万元，实现年营业利润约100万 元；
市场营销
据国家统计局公告：全国及部分地区的产煤数量见下表
表一:
年 份
２００５ ２００４
２００３
产量 （亿吨）
21.90 19.56
16.67 年 份
掘进量 （万米）
21900 19560
16670
表二:
地 区 陕 西
肃
２００５
２００４
２００３
1.80
0.36 2.56 1.08
0.84
0.31 2.03 0.98
20秒
简单
80%
优秀
优秀
产品生命周期及措施
A.纵向措施
利 润
发展期 导入期 2006 2008 2010 成熟期 衰退期
可回收自旋快速锚杆适 用范围的拓展。主要是针对 在硬岩层中的使用，从理论 上，通过改变锚杆的制作参 数使之可应用于各种地质情 况。
B.横向措施
年度 针对可回收自旋快速锚 杆的专业配套机具的研发。 计划研发其专用钻头和锚杆 机。这将使可回收自旋快速 锚杆的安装速度更快捷，安 装效果更显著。
公司运作能力指标分析
年度 指标
盈利 能力 偿债 能力 发展 能力 风险 比率
销售利润率 资产净利率 资产负债率 现金比率 营业增长率
2006年 2007年 2008年 2009年 2010年