实现经常困扰酒店管理者的难题，当 市场需求供需平衡，供需平衡是处于 旺盛时期时，往往酒店产品无法在短 时间内提高产量，损失了应该得到的 部分收入。当市场处于供过于求时， 又总想通过薄利多销来招徕更多的折 扣客人，增加收入。而动态价格恰恰 是利用价格杠杆来调节供需平衡，可 以最大限度规避以上存在的问题，通 过价格杠杆的调节，来达到供需平衡， 以此来提高收入。
开房率（Occupancy） 仅能反应客房的使用率
客房使用率高并不意味 着酒店能获得较好的经 营收益，因为这还取决 于酒店的ADR
ADR的高低同样不能充分 显示出酒店经营绩效的信息
ADR反应的只是已出售客房的ADR， 它没有揭示出已销售客房在酒店客房 总数中的比重
收益管理控制点总结
5R 2C
1G
如何做好收益管理
什么是酒店收益管理？
是酒店主体实现酒店盈利能 力最大化的服务管理系统，该系统 通过细分市场对盈利能力的识别， 确定产品价值、价格设定、折扣生 成、订房过滤准则以及对价格和客 房资源进行有效控制等方法，实现 酒店盈利能力最大化的目标。
中文名：收益管理
英文名：Yield Management
3．在市场需求旺盛时期，预测某一天的 NO SHOW率、客房取消数（Cancellations）。
市场细分与差别定价
差别定价
定义
是指通过对同一种酒店产品对不同的 客人或细分市场制定不同价格的行为和方 法，使我们对高支付意愿的客人收取高价， 对低支付意愿的客人收取低价。
科学性
体现在通过借助各种技术制定和更新 价格，最大化所有细分市场的总收益。
从经济学的角度讲，我们通过引入价 格歧视的概念，来实现差别定价。
细分市场
3．每个细分市场必须具备有相当的
购买力，以使酒店通过管理收益
手段可以获得更大利益；
2．细分市场应具有一定规模， 市场容量应足以使酒店有 利可图；
4．保证每个细分市场的平均支付意 愿是不同的，具备实施差别定价 的条件；
1．细分市场应具有可衡量性 与进入性。市场容量和层 次结构可以衡量，通过各 种营销手段达到；
Clutch Shot
超额预订数=预计临时取消预订数+预计预订而未到的客人房数 +预计提前退房数-预计延期离店房数
收益管理的基本原则
基本原则
根据当地市场的供求关系来决定房价
A. 供大于求时，降低房价，增加预订数量； B. 供不应求，提升房价，使收益最大化； C. 调整或优化客源结构，使收益最大化。
5．细分市场具有可持续性， 具备相应的时间延续性。
对不同市场差别定价
01 群体定价：散客价、学生价、会议折扣价等；
02 渠道定价：OTA价格、公司协议价、旅行社价、
政府价等；
03
时间定价：提前预订价、连住房价、淡旺季价、 尾房价、长住房价等
04 数量折扣价：团体价、会员价、批发商价等；
05 优惠折扣价：促销价、新产品价、专题活动价、
担保房价等。
差别定价时应考虑的因素
不完全 细分市场
侵蚀
套利
由于无法精确测定每位客人的支付意 愿，无法形成完全细分市场，目前能 采取的最好办法是按上述方法对市场 进行群体细分；
如果采取了差别定价，那些具有高支付 能力细分市场的客人就好“假装”成低 支付意愿的客人，设法以较低的价格购 买，侵蚀酒店利益；
Clutch Shot
ADR=客房总销售额÷实际客房出售数
OCC=实际出租房间数÷可供出租房间数×100%
RevPAR（每间可售房的平均收入）
RevPAR=实际客房收入÷可售房房数
RevPAR=出租率×日平均房价
每间可售房收入=已售平均房价×入住率
RevPAR
ADR
OCC
Occupancy和ADR的局限
别 名：收入管理
Revenue Management
误区
收益管理只有在客房出租率100%的情况下才能发挥效能
一 数据挖掘与需求预测
二 市场细分与差别定价
三
动态定价与价格优化
六 收益管理控制点总结 五 Occupancy和ADR的局限 四 收益管理的基本原则
数据挖掘与需求预测
客房是“非耐久性”商品，只能在特定的一个晚上 销售某间客房，如果届时没有卖出它，这就失去了当日 卖出机会。
5R——Right Time（பைடு நூலகம்的时间）
1. 以年进行划分，有淡旺季， 以季度进行划分，有客源结构变化， 以月进行划分，有固定用房周期， 以周进行划分，有平日和周末， 以天进行划分，有密集和闲暇上客 时段；
2. 每一个时间段内，会存在一定规 律，应随时关注峰值，根据一般 规律得出趋势线；
实施动态定价带来的效益
收益显著增加，通过实施动态定价， 酒店可根据预测数据充分挖掘潜在的 收入空间，在不增加边际销售成本的 情况下，通过优化价格，找出最佳的 售房BAR(Best Available Rate)实 现收入最大化。
通过保留部分客房，以更高的价格出 售给支付意愿较高的客人。动态价格 的实施能够为最有价值的客人提供客 房预留或保留服务，从中获取这一部 分收入。
5R
Right Time（对的时间） Right Price（对的价格）
Right Guest（对的客源） Right Channel（对的渠道）
Right Production（对的产品）
2C
Quality Control（品质控制）
Cost Control（成本控制）
1G
Guest Experience（宾客体验）
通过实施需求预测，从酒店PMS系统中抓取历年市 场数据，采用科学的预测方法，建立预测模型，通过数 据挖掘，能够帮助酒店管理者准确把握未来市场需求的 脉搏，提高对市场判断的前瞻性。
有效解决以下问题
1．知晓未来房价的走势，准确制定未来客房价格 并实施价格动态化；
2．预测某个时段的订房量，通过差别定价和容量 控制（Capacity Control），提高单房收入；
差别定价同时也为第三方套利者提供了 机会，他们会以低价买入商品，再以低 于市场的价格售出，从中获取差价。
动态定价与价格优化
名词解释
动态定价是基于市场需求预测的 基础上，使酒店的房价随着市场的变 化而变化，最终与市场趋势相匹配， 从而消除了恒定价格在需求旺盛周期 损失的高价收入和在需求衰退周期由 于价格显得过高而导致客人流失的弊 端。