11
人员招聘的四要素
KASH=C ASH =M ONEY .
Habit Skill Attitude Knowledge
12
认识销售管理
销售管理机能图(如附件)
13
销售目标与计划拟订
设定目标 你所有的目标都应该精确（SMART）
S — 具体性 （Specific) M — 可衡量性（Measurable） A — 可实现性（Achievable) R — 现实性 （Realistic) T — 限时性 （Timebound)
优秀店长 培训课程
姓名： 日期： 地點： 培訓师：
1
不惑之年的體會
學習 + 變革 = 競爭力
(自我成長) (不斷改善)
(成就.地位.财富)
2
学习指南
请调整成愉快的心情(晴天)学习 ! 学习效果不只是决定在讲师 ! 别忘记了做上帝的权益 ! 谁 ? 虽然是上帝,但也别忽视他人权益 !
(请将 1.手机禁音. 2.勿开小会. 3.举手发言.)
16
销售目标与计划拟订
阅读资料
销售行动管理
一、通过销售报告系统加以管理
二、通过市场走访加以管理
三、评估行动指标内容
☆ 每天销售拜访次数 ☆ 平均每次访问费用 ☆ 各期新客户数目
☆ 平均每次访问时间 ☆ 销售成交百分比 ☆ 各期丢失客户数目
17
销售目标与计划拟订
销售计划应有下列四个内容:
1、目标额 2、分配目标 3、费用预算 4、编制实施计划
不 III
• 造成干扰的事、电话
重 • 信件、报告
• 会议
要 • 许多迫在眉睫的急事
IV • 忙碌琐碎的
事
• 广告函件
• 电话
• 浪费时间
•逃避性活动
23
4D原则 时间管理的基本原则
重要
Do it latter ！ Do it now ！ (定出时间） （马上就做）
Don`t it。
D elegate !
控制
1、电话打扰 2、不速之客、顺便来访 3、信息资料不全 4、缺乏自我约束 5、不善于拒绝
计划
1、试图完成过多的工作或 不切实际的时间预算
2、“消防救火”或“危机型” 管理
3、没有目标、优先次序、 每日计划
4、搁置未完成的任务
信息传递
1、频繁的会议 2、信息不足、不清楚、过多
决策、优柔寡断或拖延
组织
18
日常管理/时间管理
09:00 晨会 09:20 电话约访 09:45 拜访客户 12:00 午休 13:00 拜访客户 15:00 开发新客户 17:00 填写工作报表 17:20 明日工作计划
19
日常管理
晨会: 理念宣导.案例讨论.角色扮演 客户关系管理: 正常而稳定的线路管理
20
16项浪费时间的主要因素
3
周哈里窗
你知
你不知
我 知
公众我
隐私我
我
不 背脊我 潜能我
知
用 分 享 开发潜能
4
思想决定命運;现在决定未来
播種思想,收穫態度！ 播種態度,收穫行為！ 播種行為,收穫習慣！ 播種習慣,收穫性格！ 播種性格,收穫命運！
5
行为循环
思维
结果 ACTION 态度 习惯
6
将要进行….
第一模块
学习销售管理
9
讨论: 店长应具备的能力有那些?
1. 领导的能力 2. 教育指导的能力 3. 计算管理的能力 4. 目标责任的达成能力 5. 判断能力 6. 获得职务知识的能力 7. 服务顾客的能力 8. 企划的能力 9. 改善业务的能力 10.自我成长的能力
10
店长十诫
1. 会批判经营者的店长 2. 关心“谁是对的?”胜过“什么是对的?”的店长 3. 自己不做决定的店长 4. 不替自己设定高标准的店长 5. 喜欢独占成果的店长 6. 不能理解组织基本运作的店长 7. 不会培育部下的店长 8. 没有具备基本知识的店长 9. 只会提出对自己有利情报的店长 10.只注意他人缺失而不發掘他人优点的店长
7
优秀店长的职责
目标：销售与领导 功能：销售目标完成与团队成长管理 过程：销售、目标、授权、控制、激励、培训
8
讨论: 店长的职责有那些?
1. 顧客(社区)关系的管理 2. 组织管理 3. 员工管理 4. 商品的管理 5. 銷售的管理 6. 资产与设备管理 7. 金钱管理 8. 事务管理 9. 资讯管理 10.目标管理
Efficacy ＆Efficiency 效能与效率
时间象一根弹筋：设立期限 80%的结果来源20%的努力 注意力需要及时恢复 有效地利用你的生物钟 做正确之事，做好它
22
四象限工作性质分析
急迫
不急迫
I
II • 准备工作计划
重 • 紧急情况
• 预防措施
要
• 迫切的问题
• 限期完成的会议或工作
• 价值观的澄清 • 人际关系的建立 • 增强自己的能力
1、混淆职责与职权 2、办公室杂乱无章
指挥 无效的授权 人力0 内耗、缺乏沟通
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时间法则总结
Parkingson’s Law
帕金森原则 Pareto’s Principle 帕雷托原则 Concentration Enigmas 注意力之谜
Internal Energy Levels 内在能量水平
➢ 优先顺序与工作委派 重新查看一下你的工作任务表，现在做三个独立 的表——A型、B型和C型任务表各一个。 根据重要程度将记事簿中的工作会晤归类。
➢ 计划你的一天
26
ABC－分析
事情的价值
65% 20% 15%
（别去做了） 授权别人去做
紧迫
24
锯齿效应: 能力损失 28% 的时间
因持续干扰中断工作引起能力的降低 因为—越来越长的助跑时间—越来越弱的注意力
100%
能力
干扰
时间
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工作规划
确定工作的优先顺序
➢ 分析你工作任务 A型：重要并且紧急的任务； B型：重要或紧急、但不既重要又紧急的任务； C型：既不重要也不紧急的日常任务
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销售目标与计划拟订
业务计划的内容
制定业务计划，包括两个方面：
1、业务发展计划
业务发展计划主要指订立销量、利润、客户拓展、 财务管理、人力资源、其他资源的目标和预算。
2、行动计划
行动计划可以采取以年度、季度或月度为时间长度 的形式。
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销售目标与计划拟订
业务发展计划的制定步骤
1. 订立客户拓展的目标 2. 制定每月的销售目标 3. 预测年度的赢利状况 4. 预测每月的赢利状况 5. 订立收帐管理目标 6. 制定人力资源计划 7. 明确销售人员的管理 8. 制定资源的投放计划 9. 预测赢利状况和流动资金的需求 10. 制定提供的支持计划