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哪些人适合做保险？--增员选才
性向的选择
1. 追求高收入(喜欢赚钱)，不易满足的人 2. 热心公益的人 3. 不服输、不想输、不愿输的人(斗鸡性格) 4. 负责任、遇事不逃避、勇于面对困难的人 5. 能吃苦耐劳的人 6. 毅力坚定、坚持到底不放弃的人 7. 行动力强、认真努力的人 8. 积极乐观、正面思考 9. 合群、配合度高的人 10. 性格稳定成熟的人
亲戚 其他 爱好 朋友 同学
吃饭 随缘认 识朋友 。。。
聚会
社团 活动 公车 上
缘故及 转介绍
客户 邻居 老乡
同事
网络及 报刊
购物
旅游
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哪里找到这些人？--增员渠道
名单收集的工具
通讯录
手机
影集
集体照
其他
客户档案
名片簿
名录（校友、 俱乐部等） 生活照
各种调查 长城有缘人 问卷名单
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常见拒绝问题处理话术
四、不是永久性的工作，人情卖完就不能做了！
第二种解答：“无论从事那个行业，如果仅靠人情、关系，都不会是 永久性的工作，因为一个人的亲戚朋友总是有限。”如果我们不了解 保险是什么，那么我们只能靠人情卖保险，但是我们公司有一套完 整的培训体系，告诉你什么是保险，它的意义、功能以及销售方法， 让你成为保险的专业人才，只要你加入我们公司，我们有把握使你 不靠人情就能卖保险，更使保险成为你的终身事业。 第三种解答：“我们的客户不限于现在认识的人，因为风险无处不在， 保险是人人所需要的，如果你对保险功能了解的话每个人都是你的客 户，你也就不必靠人情卖保险，而且一个优秀的保险从业人员，他的 客户有80%以上是从事保险工作以后才认识，只要你愿意，我们会教 你如何去寻找那80%的客户，使保险成为你的终身事业，××时间， 我们公司有培训班，你方不方便来参加？”
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三、人人讨厌保险推销员？
这个问题是因为很多业务员，在做业务过程中，只是 一味使用人情压力，而没有把保险真正的意义，以及内容 详细的加以解释，而遭到了许多困扰，，当我们在推销时 常被客户也许觉得很不耐烦，但经过我们一番解释之后， 他便了解了保险，所以客户常说：当初叫我买保险的人， 若像你如此的解释，我就不会这么讨厌做保险的人了。同 时，也说明存在巨大的市场，我们才得以有发挥的机会 ，如果大家都喜欢保险，乐意主动的去买保险，今天我们 就不会出人头地了，不是吗？所以只要我们以专业的姿态 来面对客户，客户都会喜欢我们的。
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常见拒绝问题处理话术
四、不是永久性的工作，人情卖完就不能做了！
第一种解答：“不管是认识或不认识的人，如果我们介绍 他结交一个朋友，当他有不如意生病、发生意外、年老 退休、或不幸身故时的医疗费用、家庭生活、子女教育 费用……等。都由这个朋友负担，您认为担任此一介绍 工作是卖人情吗？除非是根本不了解这个朋友。所以说 从事保险的工作就是将这一位患难之交介绍给每一个家 庭，是一份很崇高的社会福利工作，您难道不认为它是 一份永久性的工作？
快乐增员
3
1
2
• 见1个人 • 想2件事 • 说3句话
简单轻松的操作流程
同频 成为同事? 见1个人 想2件事 成为客户? 现在 进取心 责任感 否 是
未来
对方
行业 现状
约访
促成
自己 培训 待遇 氛围 公司
说3句话
见
1
个 人
转介绍
缘故
想
成为客户
2
成为同事
件 事
同频
进取心
责任感 发现需求点和切入点
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哪里找到这些人？--增员渠道
增员对象的来源
应大量接触，创造机会 不要主观设限 建立名单，随时补充
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哪里找到这些人？--增员渠道 增员对象的来源
第一类：熟识的人士 ----可控制的来源
第二 类：陌生人士
----不可控制的来源
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哪里找到这些人？--增员渠道
名单收集的来源
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七、我家里人反对我从事保险行业
第三种解答：“由于一般人对保险的认识不够，因而产生了许多误解，甚 至是完全不信任的态度，每当任何一位有雄心壮志的青年人想要踏入此一 行业时，总要经过一番家庭革命，当初，我的家人同样反对我从事保险工 作，现在不但不反对，反而鼓励我，因为他们知道我是在做善人善事，我 所销售的是幸福、是保障，同时又有丰厚的收入使一家人能够过着舒适 的生活，更何况保险业是青年人创业，迈向成功的捷径，这么好的机会， 您不想把握吗？” 第四种解答：有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对， 反对的主要原因是他们的家人可能还不太了解保险事业。假如有机会的 话，可以请你的家人来公司了解一下保险。况且，最重要的是，你自己 对保险这一份事业了解了多少？如果你认为从事保险事业对全家都有好 处的话，你必须坚持做下去，而且你的成长和进步也可以慢慢改变家人 的想法，甚至与你一起共同来发展这一份事业。
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五、保险公司很现实，没有业绩就得走路。
第一种解答：“一家商店或公司因为不懂经营方法，资金 不足，产品不合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情 况，你认为是命该如此还是现实所造成？每一个从事保险 推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营 的方法，您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品 绝对符合市场的需要，只要肯努力去做加上我从旁辅导， 根本不怕没有业绩，基于以上的认识，您认为没有业绩就 得走路是保险公司现实还是自己疏于经营的结果？” 第二种解答：“天底下绝对没有不劳而获的事”，尤其是保 险这个行业，业绩有无完全决定于您是否勤于工作，身为 一个保险代理商，没有业绩，不是保险公司要您走路，而 是自动停止营业。
说 3 句 话
说行业 说现状
说公司
我为什么选择这个行业 通过寿险的意义与功用 来说明保险销售市场的潜力 行业的现状和未来 通过《国十条》创造了保险发展的良好环境加 强了社会对保险的认同度,减轻销售障碍
说对方的现状
通过收入和晋升来动摇对方 使其产生不满足感
说自己的现状
通过收入和晋升来表述保险行业的优势 刺激对方
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六、我没有推销经验，没有办法胜任这项工作
第一种解答：“制造任何一种东西，最直接有效的方法就是模 仿，我本身从事寿险工作，刚开始也是没有经验，但是，公司 内一些杰出业务人员、业务主管的推销经验，都是我模仿的对 象，只要吸取他人成功的经验并付诸实行（边看边做），这样 的工作我们还没有办法胜任吗？” 第二种解答：“经验是从实际行动中体会出来的。哪个人天生 就是推销员，婴儿以哭声表示肚子饿，当一个人快乐或哀伤的 时候，他周围的人亦会感受他的快乐或哀伤……等，这些都是 推销，以前我们却不自知，我们都拥有推销能力。从事寿险这 一行业就是要把我们所不自知的推销本能、潜力发挥出来，也 就是个人潜力的真正发挥，只有愿意或不愿意，而不是有办法 或没有办法胜任的问题。”
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二、保险是骗人的
我们分两方面来讨论：1、做过保险的人。2、买过保险的人。 1、做过保险的人----也许以前进入过这个行业的人感觉是上了当， 因为有的人告诉他，你来上班只要找几个人投保，你可以成为讲师、 成为内勤员工，可以领底薪，而结果并不是那么一回事，完全是捉住 了求职的心态，而今天民生要和你谈的是一种事业。 2、买过保险的人----由于理赔上的纠纷，而往往误认为保险是 骗人的。这有两方面的原因，一是我们的业务人员，因为他业务方面 还不是很专业，对于产品的本身也不十分了解，必竞保险行业在大陆 发展时间不长，在发展初期肯定会存在这样那样的问题，但在自身规 范和社会监督下肯定也会逐步得到完善，所以我们公司除了训练之外， 还必须考试及格，才能涉猎具体的业务；另外，客户本身的风险观念 还有待提高，保险强调的是保障，而不是获利的重要手段，这一点也 从另一方面印证了存在着巨大的保险市场，保险行业是朝阳行业，是 存在无限成功机会的行业。
素质的选择
1. 人际关系好、有潜在市场 2. 有业务背景 3. 具金融财务背景 4. 具亲和力、人缘佳 5. 易于让人接受的仪容、风度、声音、语调、沟通表达能力 6. 令人喜欢(有群众魅力、影响力)，令人尊敬(有领导力的人) 7. 健康(充沛体力、精神) 8. 其目前或以往的工作表现 (职业的稳定性) 9. 道德观与伦理观强的人 10. 智慧与聪明程度(学习的能力与效率)
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九、我的朋友很少，可能很难签到保单！
1、我当初也这样想，总以为朋友太少就很难开展保险业务，但 是进公司经过系统的培训之后才发现可以签单的准客户很多，你的 朋友或者你的家人、同学等，每个人都需要保障。如果你坐下来静 静想一想，你一定能想到一些对象。其实每个人都有朋友，只是可 能平时较少来往，所以一时难以想起来，而当你加盟这个事业以后， 你一定会很愿意和他们分享产品或者和他们一起发展的！ 2、没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是 还没有认识的朋友，有很多国外的保险公司来中国发展，人生路不 熟仍然发展得非常成功（例如…….)在我们公司这样的业务员多的 是，而我们非常乐意教你认识朋友的方法。 3、哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？ 其实你说朋友很少只不过是你一下子没有想起来吧！
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• 打工者、企业主、投资者
哪些人适合做保险？--增员选才
增员对象的筛选
•两大法则：
1. 不能只拿一个或少数人来选择 2. 候选人越多，选择就越多 • 增员是不断淘汰的过程 • 找到人且找对人 1. 素质的选择 2. 性向的选择
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