一、选择题（1*10）
二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
2*5）
1．推销的基本职能是在发现潜在顾客后进行（ABCD）。
A．有效的拜访C．说服诱导E．营销预算B．沟通信息D．达成交易
2．在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。
其主要特点是（ABCDE）：A．特定性B．灵活性
C．双向性D．互利性
E．说服性
3．推销的三个基本要素为（ABC）。
A．推销员B．推销品
C．推销对象
E．个体顾客
D．企业
4．推销员的礼仪主要包括（ABCDE）。
A．仪表与服饰B．说话语气
C．交谈习惯D．打招呼的礼节
E．吸烟的礼节
5．推销方格理论将推销员的心理分为（ABCDE）类型。
A．事不关己型C．推销技术导向型E．解决问题导向型B．顾客导向型D．强力推销型
6．影响推销活动的宏观环境因素主要包含（ABCDE）。
A．人口、经济B．社会文化
C．竞争D．政治法律
E．科学技术
7．马斯洛的“需求层次”主要为（ABCDE）。
A．生理需求B．安全需求
C ．社交需求
E ．受尊敬需求 D ．自我实现需求
8．推销过程的推销模式主要有（CDE ）。
A ．顾客方格模式
B ．推销方格模式
C ．埃德帕模式
E ．爱达模式
D ．费比模式
9．寻找准顾客的主要方法有（ABCDE ）。
A ．地毯式访问法
C ．中心开花法
E ．个人观察法
B ．链式引荐法 D ．关系拓展法 10．顾客资格认定主要包括对顾客、（AB
C ）的认定。
A ．需求
C ．购买决策权
E ．购买行动
B ．支付能力 D ．购买能力 11．推销约见的主要内容有（BCDE ）。
A ．互相协调
C ．访问时间
E ．访问对象
B ．访问地点 D ．访问事由 12．接近顾客的主要方法有（ABCDE ）。
A ．介绍接近法
C ．利益接近法
E ．问题接近法
B ．产品接近法 D ．好奇接近法 13．在洽谈中推销员均应遵循的基本原则为（ABCDE ）。
A ．鼓动性原则
C ．针对性原则
E ．灵活性原则
14．推销洽谈的技巧主要有（BCD ）。
B ．参与性原则 D ．辩证性原则 A ．面对员工的技巧
C ．洽谈中倾听的技巧 B ．建立和谐气氛的技巧
D ．洽谈的语言技巧
E．面对领导的技巧
15．推销洽谈中的提问方式主要有（BCDE）。
A．直接式提问C．启示性提问E．限制性提问B．协商性提问D．婉转型提问
16．从顾客异议产生的原因来看，最基本的有（ABCDE）几种类型。
A．价格异议C．货源异议E．权力异议B．需求异议D．购买时间异议
17．处理顾客异议的主要方法（ABCDE）。
A．直接否定法C．转化法E．询问法B．间接否定法D．补偿法
18．您是一家名牌运动服的零售部经理，根据您的知识、经验，商家频繁地使用优惠成交法，随意减价抛售运动服，可能会产生（CDE）。
A．运动服销售量大增C．对名牌运动服需求减少E.名牌形象日渐低落B．商场名声越来越响D．名不符实
19．如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（CE ）。
A．把名片递给顾客C．试探性地提出成交E．把买卖合同呈上B．保持沉默，等待顾客表态D．重申有关推销要点
20．服务的基本特点是(ABD)。
A、无形性和标准的不确定性
B、不可储存性
C、可储存性
D、所有权的非转移性
E、所有权的可转移性来
三、填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。
2*8）1．推销是买卖双方信息＿互相沟通＿＿的过程。
2．在推销过程中都要灵活运用多种推销______技巧______。
2．推销员是企业的外交官，他们的一言一行、一举一动都代表着_企业的形象
__.
4．处于漠不关心型的心态的顾客既不关心推销人员，也不关心购买行为。
5．制约和影响推销活动的各种有利或无利因素的总体称为推销环境。
6．埃德帕模式适用于有着明显的购买愿望和购买目标的顾客。
7．通过顾客资格认定，可提高推销访问的____成功率_____。
8．准顾客是某种产品或劳务的潜在___购买者______。
9．推销人员在访问某一特定顾客之前进一步了解该顾客情况的过程，称为__接
近准备____。
10．推销人员进行的接见准备、约见顾客和接近等工作，其最终的目标都是为
了_推销商品达成交易__________。
11．推销洽谈的最终目标在于激发顾客的购买欲望，使顾客__采取购买行动
____。
12．销售分析就是衡量并评估实际销售额与__计划销售额___之间的差距。
13.顾客提出自己不需要所推销的商品，称为__需求异议___异议。
14．推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法称为___间接否定法。
15.推销服务的内容一般主要分为：售前服务、售中服务和售后服务。
四、判断题（8*1）
五、名词解释(4*4)
1、推销：所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。
2、顾客异议：是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何
怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。
3、地毯式访问法：也叫全户走访法，是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，也称“扫街”。
4、推销服务：是为促进企业核心产品交换（销售）而提供的支持活动；是由推
销员向顾客提供额外的利益或帮助，目的是促进推销的成功或销售业绩的持续
增长。
5、“爱达”模式：是指将顾客购买的心理过程分为四个阶段，即：注意（Attention）,兴趣（Interest），欲望（Desire），行动（Action），用这四个阶段
的第一个字母组合成国际上流行的推销模式。
6、推销配额：是分配给推销人员的在一定时期内完成的销售任务。
7、推销洽谈：也称推销面谈，是买卖双方为实现推销物品或服务的交易，就各种交易条件进行的协商活动。
8、推销环境：是指围绕并影响企业生存和发展的各种因素的总和，这些因素在不同程度上独立于企业而存在，是与企业推销活动相关的外部条件，它们影响企业维持和拓展目标市场的能力，制约企业的推销活动。
六、问答题：（7*4）
1、推销洽谈的特点有哪些？
答：1.推销洽谈的内容是商品或服务的交易活动；2.推销洽谈的手段是说服，通过说服来调和买卖双方的利益，最终达成某种协议；3.推销洽谈具有互动性，是买卖双方共同参与的过程；4.推销洽谈是合作与冲突的统一，是原则性与灵活性的统一。
2、迪伯达推销模式的六个步骤是什么？
答：1．准确发现顾客有哪些需要和愿望；2．把推销品和顾客的需要与愿望结合起来；3．证实推销品符合顾客需要与愿望；4．促使顾客接受推销品；5．刺激顾客购买欲望；6．促使顾客采取购买行动
3、技术环境对推销活动有什么影响？
答：1．平均的商品寿命周期越来越短；2．微电子技术和网络技术的普及运用；
3．专利技术和知识产权的保护日益加强；4．知识经济出露端倪。
4、推销人员的基本职责有哪些？
答：1. 收集信息和资料：包括行业、企业、产品、顾客信息等；2. 制定销售计划：要做到顾客分类，制定访问计划和访问路线；3. 进行实际销售：首先要引起顾客注意，然后顾客激发欲望，最后能说服顾客购买；4. 做好售后服务：履
行售后承诺，定期回访顾客。
5、顾客资格认定的内容和作用有哪些？
答：内容：1. 购买需求审查；2. 支付能力审查；3. 决策权限审查；
作用：1.可以提高推销访问的成功率；2.可以节省推销访问的费用；3.可以减少推销访问的时间；4.可以有针对性地实施推销策略。
6、在推销洽谈中为何要认真倾听呢？
答：1.认真倾听是对顾客有礼貌的表示；2．认真倾听有助于鉴别潜在顾客的需求所在；3．认真倾听有助于鉴别顾客的个性特征；4．认真倾听有助于揭示潜在顾客心存的疑窦；5．认真倾听有助于潜在顾客自己向自己推销。
7、处理异议的原则有哪些？
答：1.要鼓励顾客提出异议；2.确认顾客提出的异议，了解顾客为何提出异议；
3.要谨记尊重顾客原则，圆滑应对顾客异议；
4.认真倾听顾客异议，真诚欢迎顾客原则；
5.对顾客提出的异议要审慎回答，保持友善；
6.在面对顾客提出异议是要谨记永不争辩的原则。
8、推销服务的有何意义？
答：1.推销服务是买方市场条件下企业参与市场竞争的尖锐利器；2.推销服务是保护消费者权益的最后防线；3.推销服务是保持顾客满意度、忠诚度的有效举措；4.推销服务是企业摆脱价格大战的一剂良方；5.推销服务是中国适应积极全球化，应对世界范围内竞争的需要；6.推销服务是科技发展的必然要求。
七、案例分析题：（12*1）。