金融保险专业毕业设计公文金融保险专业毕业设计 题目：关于车险电销产业发展存在的问题及对策 姓名张雨 所在系院保险系 专业名称金融保险（客户服务与管理） 班级名称12级客服班 学号201210XXX 指导教师李XX 日期2015年3月16日 毕业设计真实性承诺 本人郑重声明：所提交的毕业设计文本和成果，是本人在指导教师的指导下，独立进行研究所取得的成果，内容真实可靠，不存在抄袭、造假等学术不端行为。

除文中已经注明引用的内容外，本设计不含其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。

对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。

如被发现设计中存在抄袭、造假等学术不端行为，本人愿承担相应的法律责任和一切后果。

 毕业设计学生(签名)： 年月日 注：此声明由学生本人亲笔签名。

 摘要 随着经济和社会的不断发展，人们的生活水平的日益提高，机动车保险被广泛应用于生产和生活的各个领域。

中国是世界上最大最有潜力的机动车保险市场，但与发达国家相比，中国机动车辆实力相对薄弱，能否抓住机遇扬长避短，充分发挥我国保险业的地域优势占领等多的市场，我国保险业面临着严峻的挑战。

近几年来互联网快速发展，电销车险也成为财产公司销售的主要渠道之一,但是车险增量近似枯竭，电话销售中客户资料的缺乏，准确性的低下；道德和法律风险的提升；电销车险发展的瓶颈。

都成为了电销车险的发展阻力。

 为了在今后的车险市场在以后的经济发展中蓬勃向上，财险公司必须采取相应的对策来解决当前存在的问题。

 【关键词】电销车险快速发展 目录 毕业设计真实性承诺. (1) 摘要2 目录3 一、前言5 1.1研究的目的及意义. ..................................................... . (5) 1.2车险电话营销的电话现状. ..................................................... . (6) 二、机动车辆保险的定义及分类7 2.1、机动车辆保险的定义7 2.2、机动车辆保险的分类7 三、车险电话的营销优势7 3.1、保费实惠7 3.2、价格透明8 3.3、手续便捷8 四、电话营销在电话销售中遇到的问题8 4.1、客户资料来源缺乏，准确性不高8 4.2、道德风险提升...................................................... .9 4.3、存在法律风险9 五、电销车险发展的瓶颈. ..................................................... (10) 5.1、产品同质化. ..................................................... ..................................................... . (10) 5.2、客户认知度不高. ..................................................... . (10) 5.3、实际服务水平不高. ..................................................... . (10) 5.4、缺少行业服务标准. ..................................................... (10) 5.5、公司的管控需要提高. ..................................................... . (11) 六、面对发展中的问题，可采取的对策. ..................................................... .. (11) 6.1、把好数据源头关. ..................................................... .. (1)1 6.2、培养一支专业化的营销渠道. ..................................................... .. (12) 6.2.1、培养专业化的营销人员. ..................................................... .. (12) 6.3优化流程，让道德风险无处藏身. ..................................................... (12) 6.4降低法律风险. ..................................................... ..................................................... (12) 6.5经营规范化，确保健康发展. ..................................................... (13) 七、电销未来趋势必将向网销转型. ..................................................... .. (13) 7.1互联网的来势汹汹，电销向网销转型是未来趋势. (1)3 7.2电销车险将更便捷，保费更加优惠。

..................................................... . (14) 总结15-16 【参考文献】：17 致谢18 一、前言 1.1研究的目的及意义 随着中国汽车工业的蓬勃发展、私家车的逐渐普及，汽车成为人们关注的焦点，机动车辆保险也成为国内各财产保险公司的主导产品，然而，激烈的市场竞争与多年的积习致使国内各家保险公司在车险业务上出现管理混乱、效率低下状况。

因此，研究车险现状及当前存在问题具有强烈的现实意义。

 机动车辆保险这一观念已逐渐进入百姓视野，如何面对风云变幻和外资保险公司迅速涌入的挑战，是当前各保险公司必须清醒认识的首要问题。

在世界各国，机动车辆保险都是财产保险的主要险种，受到世界各国政府的重视。

美国建立了较为完善和发达的汽车保险体系，为各国所效仿。

在我国，机动车辆保险是财产保险份额中最重的一项。

随着保险市场的逐步开放，对国内汽车保险市场即会产生积极影响，创造许多新的机遇，也会有许多不利因素，带来客观挑战。

 保险销售渠道的创新步伐已然加快，电话营销逐步走入保险业的营销渠道中，而作为这个渠道中的车险电话营销近年来更是被各家保险公司所关注。

车险电话营销，一般被称为电话车险。

所谓电话车险是汽车保险公司为用户推出的一种的便捷车险购买方式。

用户可以通过拨打保监会特批的电话购买车险（商业险、交强险以及其他附加险）。

客服专员与用户通过电话咨询用户信息，用户告知相关信息后，车险公司进行核保，并通过上门收费、网上收费的方式完成收费，并派送保单。

非常简单、快捷、方便。

随着，电话车险应用的越来越广泛，越来越走进有车一族的生活，诸多的优越性逐渐显露出来，但同时电话营销也受到多种因素的影响，受到一些现实问题的制约。

为解决这些问题本文现有的保险公司为基础，进行了多次调研，积累了大量的素材与实践经验。

面对这些困提出了适当的解决方案。

1.2车险电话营销的发展现状 电话车险最早在美国于20世纪70年代兴起，现已成为财险公司的主要销售渠道之一，在2006年，美国有24%的车主通过电话投保车险，英国有超过50%的车主通过电话投保车险，而在韩国则更高达70%。

 自2007年车险电销专用产品推出以来，国内保险电销业务发展迅猛，连续三年实现高速增长。

2010年，国内保险电销业务更是爆发性增长的一年，全行业实现车险电销保费收入将近200亿元，同比增长270%，占车险总保费的6.5%，同比上升了4.2个百分点。

业内预测，2011年车险电销业务还将翻一番，将达到400亿元左右的规模，在车险中的保费占比将上升到10%以上。

电销渠道成为国内个人车险市场重要营销渠道的趋势已经不可逆转【1】。

 进入21世纪以来，随着信息技术和电子商务的兴起，对保险行业的发展产生了重大影响，保险行业正在经历一场新的“营销革命”，使保险业的营销渠道结构发生了显著的变化。

以电销和网销为代表的新型直销业务得到了快速发展，占比不断上升，以代理和经纪为代表的中介业务占比则出现了明显的下降。

【2】英国通过代理人购买保险的比例从1998年的54%下降到2008年的35%，而通过电话和网络直销渠道购买保险的比例已上升到32%。

在美国，电销和网销的保费收入已占总保费收入的30%左右。

在韩国，车险电销和网销保费占整个车险市场的份额从2001年的0.36%上升到了2009年的22%，在主要城市，个人车险直销渠道覆盖率大约为30%。

2008年以来，受国际金融危机的影响，美国、日本等保险业发达国家脱保率大幅上升，整体保费规模出现了下降，但以经营新型直销业务为主的保险公司却逆市而行，增长势头强劲，呈现出勃勃生机。

【3】这场营销革命正在向国内保险业传递，近几年来的传递步伐明显加快。

 这种销售渠道进入中国后也获得了快速的发展，从2007年中国平安报备的电话车险专属产品首获中国保监会的批准，距今不到7年，但取得了令人瞩目的发展成绩，尤其2010年，国内电话车险市场呈现井喷。

 伴随着中国平安电销车险的发展，中国人保，中国太平洋，中国大地财险等公司相继开展了车险的电话投保业务，到如今已成为一种重要的营销模式。

 二、机动车辆保险的定义及分类 2.1机动车辆保险的定义 车险，即机动车辆保险，也称汽车保险，是指对机动车辆由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失负赔偿责任的一种商业保险。

【4】 2.2机动车辆保险的分类 车险种类按性质可以分为强制保险与商业险。

 车险种类根据保障的责任范围可以分为基本险和附加险。

 基本险包括第三者责任险、车辆损失险：投保人可以选择投保其部分险种，也可以选择投保全部险种。

 附加险包括全车盗抢险、车上人员责任险、玻璃单独破碎险、自燃损失险、无过失责任险、车载货物掉落责任险、车辆停驶损失险、新增设备损失险、不计免赔特约，可计免赔特约等。

 玻璃单独破碎险、自燃损失险、新增加设备损失险，是车身损失险的附加险，必须先投保车辆损失险后才能投保这几个附加险。

车上责任险、无过错责任险、车载货物掉落责任险等，是第三者责任险的附加险，必须险投保第三者责任险后才能投保这几个附加险；每个险别不计免赔是可以独立承保的。

【5】 根据调查研究，每个保险公司在承包车辆和保险种类方面各有不同。