货架陈列生动（生动化要求摆放）、清洁（抹布擦拭及破损清理） 排面（品牌品种齐全，陈列面丰满） 生产日期的排列管理（先进先出） 价格、价签的明显及执行检查 标准化管理，规范化操作、档案化建档
§理货专业化
拜访科学化（寻访制度的合理性、制定KA、A、B、C寻访线路） 订货的科学合理化（寻求以店面为订货单位的周期管理而不是以SKU
B、日常工作中的重要管理 出货网络和出货价格的执行 网络（大批——二批——三批——仕多店）
——商超 价格（区间价格及利润比例控制管理） 1、建立对经销商及网络点管理的寻访（拜访）线路
拜访工作标准及流程动作 2、建立经销商销售网络档案和销售网络布局图
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3、建立对经销商出货网络终端的动态情况分析及信息反馈 预示
终端管理
终端促销 硬 局件
端 氛 围
端 生 动
端 助
改改 营 化 销
善善 造
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终端管理“金字塔”模块
店 内 管 理
要 素
促销 档期促销范畴
助销
齐、全、好
库存
安全库存
价格
价格标志 价格问题
陈列
摆放、陈列状态最佳（垂直、平行） 标志面向
位置
明显、最佳位
分销 （铺货（含SKU））买的到
消费者购买前的思维过程 消费者的购买决策受环境的影响
个 感知
人 了解与说服
过 程
动机
人 际
家庭
因
社会
素
文化
非
人
时间
员 影
倾听
响
环境
购买决策
选择 评估
购买评估
有利经验
或
不利经验
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消费者个体感知过程
物理信息（刺激）
广告 促销 新闻 产品/店铺 价签 交谈
生理过滤层（感知）
视觉 听觉 味觉 嗅觉 触觉
价格：零售价格是否有变动，是否在所要求的价格范 围内、价格标签明显。
库存：是否有某规格产品脱销，安全库存参数检查。
促销：促销是否进入，是否执行规定促销活动内容， 检查促销活动执行要素等。
助销：是否有助销品，是否在最佳位置上。
竞品：竞品动态（促销、价格、新品）
将店面检查内容记录到巡回日报中。
通过店面检查发现销售机会和存在的问题。
具体陈列项目：标示售价 陈列高度控制 陈列货架使用 陈列位置 店面广告 多样化
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终端活化：气氛的隆重、主动，视觉刺激。 终端促销：§直接利益给到消费者（越感性离消费者越近，越理性离消费
者越远） §POP是重要手段 （灯箱、海报、条幅、吊旗、指引牌、告之牌、标语牌等）
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产品的动态流向管理
§终端陈列
4、建立对经销商分销系统的档案化管理系列
§掌握经销商的终端促销执行及冲窜货、砸价的不良 行为的纠偏 （守区销售管理）
§经销商产品铺市率、市场占有率的分析及本公司产 品占经销商销售总额的比例
§新产品及企业销售动作的积极配合和执行 §销售目标的执行动态及达标 §销售网络的配送力度及操作 §竞品动态（促销、价位、销售额等) §贷款回笼（信用额、期） §经销商时段、时期、点、面库存（KA、大批、二
产品质量（范畴）
周转、整洁 先进先出（日期）、不良产品
对 消 费 者 购 买 影 响 程 度
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拜访前准备工作
具体工作
描
述
回顾拜访计划 §确定当日拜访的零售门店及行程路线
预约店堂相关负责人。
确定拜访目的 §根据工作重点，明确工作目的及具体 问题解决内容。如新品进入，促销活动 跟进进货等。
回顾上次拜访
批）
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渠道终端建设管理
§终端建设管理是一个过程管理，是对本来无法量化的人为 服务按过程进 行细化标准逐一完成——标准化的效率工作 管理。
§简单的交手库位移动销售只能是短期的行为销售、现代意 义上 的管理销售是品牌的延伸拓展伸入，是管理控制市场 销售。
§性价比 发展为 感受消费（超感性、随心所欲）
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§回顾上次拜访过程中遗留问题，承诺 事宜等。
检查拜访资料
§报表、价格表、样品、促销计划、 pop、胶带、抹布等。
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具体工作
礼貌问候 店面检查要素
记录相关数据
拜访中步骤
描述
客情、人情联络问候。
分销：是否达到分销标准、新品是否上架？
陈列：是否达到规定标准，调整产品、清洁工作、整 理货架产品。
位置：是否是最好的位置或工作？标准位置。
为单位，提高寻访的工作效率、减少断货） 标准化程序、语言及异议问题的处理
§网点销量的业绩考评（分解店面销量目标、查点断货、检查库存、争取订单）
§终端促销实效性管理（促销执行的现场维护协调检查，评估反馈）
§沟通管理（了解竞品信息、反馈本公司经营产品的意见）、与店面有效的人际沟通公关
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软终端能力
终终 端端 管人 理员 体能 系力 建提 立升
全面渠道管理
1
全面渠道管理
渠道工作目标管理 渠道网络建设管理 渠道终端建设管理
销售额目标 产品铺市目标（覆盖率） 产品市场占有率目标
实物流（厂家过程消费者） 通路、渠道流 渠道促销流 市场信息流 实物状态流 资金流
产品的动态流向
（工作标准化的过程管理）
2
A、销售额目标
渠道工作目标管理
商超 分解
分解
业务员目标
各单体店面目标（周、月）
分解
KA卖场、商超
各单体KA目标（周、月）
制定目标 下达目标
目标实际
分解
KA卖场、商超目标（提升）
分解
分解
批发 经销商目标
重点宝宝店
(支撑该经销商总目标80％以上）
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经销商管理
渠道网络建设管理
A、企业行为对经销商的管理 制定年终返利政策、签订合同 日常销售奖励政策 帐款管理（信用额、期、现款） 经销商工作例会（年、季） 企业业绩分析系统对经销商网络健康的预警
心理过滤层（情感）
个性 自我感觉
态度 信念 习惯
认识档案（记忆）
信息 需求 欲望
感知（知名度） 感知 未感知
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终端陈列：所谓经销商陈列就是产品到达消费者面前时的展示行为。 （由于现在的终端陈列已引进很多市场行为（路演等）内容，所以 又叫市场终端陈列）
陈列: §地面产品码放 §柜台产品展示 §货架（或陈列货架）产品陈列 §专用展柜或展台 §购买点的广告陈列 （插卡、立卡、桌卡、招牌、橱窗陈列、宣传单插架、海报支架、动 感POP、小型灯箱、价签支架、产品托架等）
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销售陈述 礼貌告别
找到商超负责人，了解问题、需求、抱怨和 投诉。 根据问题阐明自己的观点，共同探讨如何解 决问题。 对店内要素，提出相关改进要求。 （按需）进入新产品/促销活动 （按需）确定补货规格和数量 记录暂时无法解决的问题：包括产品问题、 公司政策、客户问题。 达成共识：阐明下一步双方的工作，对于不 能立即解决问题承诺何时给予回复。 与店内人员礼貌告别，继续拜访下一家。