非固定价格
优：暂时解决双方价格分歧，及早签约； 缺：成本控制和核算困难；合同履行有风险
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3.价格调整条款
价格调整条款：在合同中规定一个基础价格，交货
时或交货前一段时间，按照工资、原材料等变动情况 对基础价格做相应调整，以最后确定价格。
The above basic price will be adjusted according to the following formula based on the wage and price Indexes published by the ××× (organization) as of ×× (month) 20 ××（year）. Adjustment Formula:
=
USD16570 – USD2160 – USD112
USD14298
出口盈亏率 ＝ （14298×8.32-114700）÷114700×100% ＝ 3.71%
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114700 = ¥8. 022 = ¥
3.出口创汇率
出口创汇率＝（成品出口外汇净收入－原料 外汇成本）÷原料外汇成本×100%
（二）价格影响因素：
（1）质量档次 （2）运输距离 （3）成交量 （4）交货条件、交货地点（5）季节性需求变化 （6）支付条件与汇率风险 （7）其它因素
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汇率变化与定价——本币贬值时
强调价格优势 转向本国市场采购，包括广告、运输 等服务，增加以本国货币进行的支出 开拓更多的市场机会 加速回收来自国外的收入 让外国顾客以他们国家的货币付款
单价
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贸易术语
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张小盒在业务部实习
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第五节 进出口商品的价格
一、 二、 三、 四、 成交价格的掌握（了解） 成本核算（重点掌握） 佣金与折扣（理解） 合同中的价格条款（了解）
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一、
成交价格的掌握
（一）作价原则 在平等互利前提下，参考国际市场价格水平，结合国别与 地区政策，根据购销意图，制定适当价格。
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（一）佣金
3、佣金的计算法
一般都按照总价款的佣金率来计算 例： US$ 200 Per M/T CIF San Francisco Including 2% commission 含佣单价：$ 200 佣金率：2% 净单价为：200×(1-2%)=196 单价中佣金为：200×2%=4
具体的成交价格，在合同有效期内固定不 变。 2. 非固定价格：买卖双方在磋商交易时，先 在合同中约定成交的品种、数量、交货期 以及日后作价方法，暂不确定成交价格。
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1.固定价格
USD 100 per MT CIF New York
订约后买卖双方按此价格结算货款， 任何一方不得变更约定价格。 No price adjustment shall be allowed after conclusion of this contract.
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例4：“单价暂定CIF神户，每公吨2000英镑，作价方法： 2.非固定价格 以××交易所 3个月期货，按装船月份月平均价加8英镑计 算，买方按本合同规定的暂定价开立信用证”。
（1）待定价格（暂不定价）:
A.约定定价方法与定价时间 只规定初步价格，待到交货前一定时间或装 例1: ―在装船月份前50天，参照当地及国际市场价格水 运时商订最后价格，多退少补。 平，协商议定正式价格”； 例2:―按提单日期的国际市场价格计算”。
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注意
佣金与折扣直接影响价格和出口收入 区别在于：
给付的对象不同 佣金收入方需付所得税
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（三）常用价格换算
1、净价间换算 1)FOB、CIF、CFR换算 CFR=FOB+运费 保险费=CIF×投保加成×保费率 CIF=CFR+保险费=CFR÷(1－投保加成×保 费率) FOB London：USD100，运费率1% CFR London：USD101，加一成投保，保费 率4% CIF London：101÷(1－110%×4%) 2016/4/9 33 ≈106
2.费用＝国内费用+国外费用
国内费用：国内运费、证件费用、银行费用、 商检费用、业务定额费用等 国外费用：国外运费、国外保险费、佣金等
3.预期利润
预期利润=报价×预期利润率
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出口报价
FOB/CFR/CIF报价 =（货物实际成本+出口各项费用额之和）
（1-出口各项费用率之和-利润率）×计价货币汇率
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出口报价练习
国外客户向北方国际贸易公司寻购A产品 20MT。已知A产品的增值税率为17%，天 津港交货的含税收购价为128000元/MT，退 税率为13%，国内费用为100元/MT，当时 汇率为USD1=CNY6.3，北方国际贸易公司 规定每一美元净收汇的利润不低于0.4元。
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P＝P0（A+B*M/M0+C*M/M0)
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P＝P0（A+B*M/M0+C*W/W0)
P:调整后的最后价格; P0:订约时的基础价格; A: 经营管理费用和利润在价格中所占的比重； B：原料在价格中的比重； M：交货时的原料价格指数； M0:订约时的原料价格指数； C：工资在价格中所占比重； W：交货时的工资指数； W0:订约时的工资指数；
计价用硬币，支付用软币。支付时按即时牌价。 计价与支付都用软币，则明确软币与另一硬币 的比价，汇率变动超过一定幅度时，货价相应 调整。
如规定，当汇率变动： 小于5%，不调整价格 5%—10%之间，附加一个价格调节方法 大于10%：重新谈判价格
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项目 杭州工厂交货价 从杭州到上海港集装箱运价
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（三）计价货币的选择
国际上一般采用可以自由兑换的货币为计价货币. 为减少外汇风险，对计价货币采取以下措施：
进口用“软币”计价和支付，出口用“硬币” 计价和支付；
在不能选择计价货币的情况下，压低进口价格 或提高出口价格； 订立外汇保值条款；
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外率保值条款
运费总计 CIF旧金山总价 增殖税(CIF价的3%) 分销商利润10% 经销商利润25% 总零售价
150.00
5453.07 35453.07 1063.69 36516.76 3651.67 40168.43 10042.10 50210.53 3% 12% 33%
16 166%
18%
二、 成本核算
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（二）成本核算指标
出口商品换汇成本（重点） 出口商品盈亏率 出口创汇率
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1.出口商品换汇成本：某商品出口净收入一
个单位外汇所需要的人民币成本
应力求做到某出口商品的换汇成本不高于银行外汇买入价。
出口换汇成本 = 出口商品总成本（人民币元）
出口外汇净收入（美元）
（2）暂定价格:
3）部分固定价格: B.（ 只规定作价时间 例3: ―由双方在××年×月×日协商确定价格”。 如分期交货的大宗交易，近期交货部分固定 作价，远期交货部分不固定作价。
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固定价格 vs. 非固定价格
固定价格
优：明确、具体，便于成本控制和核算； 缺：交易者需承担市场价格变动风险
问：张小盒向国外客户报A产品每公斤最低 FOB价是多少？
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2.出口商品盈亏率
指出口商品盈亏额与出口总成本的比率。
出口商品盈亏率＝（出口销售人民币净收入－出口 总成本）÷出口总成本×100%
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出口商品成本核算实例
例1：出口健身椅（Sit-up Bench）1000只，出口价：每只16.57 美元CIF纽约，CIF总价16570美元，其中运费2160美元、保险费112 美元。进价每只人民币117元，共计人民币117000元（含增值税 17%），费用定额率10%，出口退税率14%。当时银行外汇（美元） 买入价为8.32元。 健身椅换汇成本 ¥ 117000 +（¥ 117000×10%）– [ ¥ 117000÷（1+17%）×14%]
＝（80000+80000×10%）÷（15000-2010-102） ＝6.83元人民币/美元 6.83＜7，赢利
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※利用出口换汇成本快速报价！！！
出口换汇成本 = 出口商品总成本（人民币元） FOB价（美元） 出口商品总成本（人民币元）
FOB （美元）=
出口汇换成本
FOB=（含税成本+国内费用-退税收入）÷换汇成本 ={含税成本× [ 1-退税率/（1+增值税率）]+国内费 用} ÷换汇成本 其中1-退税率/（1+增值税率）为退税系数。
（一）出口商品价格的构成 ＝实际成本+费用+预期利润 1、出口成本
出口总成本＝实际成本+费用 实际成本＝含税（采购）成本－退税收入 退税收入＝含税成本÷（1+增值税率）×出口 退税率 实际成本＝含税成本×[1-出口退税率÷（1+ 增值税率）]
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（一）出口商品价格的构成
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三、佣金与折扣
（一）佣金
1、佣金概念（Commission）