五、口称缺钱的客户
1、仅从字面理解是预算不足，只有少部分客户是预算不够 的，但预算是可以增加的；
2、仅仅围绕钱这个问题，这类客户通常会较容易操作，因 为他们只懂得钱，“如何省钱”，施些惠利将他们紧紧套住；
3、单刀直入，将账目上的预算写下来，决不能泛泛而谈， 了解他们的真正预算，以及分解的组合，提出任何一个能省钱的 建用选择限定法引导客户。 4、用委婉平和的手法成交。先建立彼此的友谊再请其下定，此类 客户希望能得到你个人的支持，这种对他的支持与理解会打消他 们心中的疑虑，一步步完成销售不能操之过急。 5、产品比较法。列一个周边楼盘详细的特性对比表，为客户逐项 说明你的产品的优点，告诉你的产品是明智的选择。 6、用干脆果断的手法，用以上方法不断施压然后逼他下定，利用 其惰性告诉他“房子你已经看了不少，也没有十全十美的房屋， 就定下来吧。”让客户有种解脱感。
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希望各位学员多提宝贵意见 共同进步 Thanks！
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（律师、设计师、专家） 对策： 加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明，说明合
理有据，获得顾客理性的支持。（向对方讨教合理化建议，虚心 听取、同意研究、表示尽可能采纳。）
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2、感情冲动型
特征： 天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。
对策： 尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉
邮件等形式与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机。
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三、言行不一型
推销策略；
1、开门见山，询问的具体一些，不要泛泛的问些问题；
（1）要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约；
（2）追问到底，最近何时才能成交，成交还有什么问题，承诺在多大
程度上能够实现（您对房子还有什么问题？）；
（3）即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态。
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四、抱怨一切的客户（每一项提议都会遭到他的反对，让你很生气）
推销策略； 1、自问他究竟最在乎什么，这类客户就是让他知道你是在认真地听他
说话，他更希望你关心他本人，而不是想听你推销产品，而你尽量建立起 彼此的信任，而不过必多的回答他的质疑；
2、说“我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你还是否会购买 呢？”；
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4、优柔寡断型
特征： 犹豫不决，反复无常，不能作出决定。如：本人认为四楼好，
又觉得十楼也可以，二十层也不错。 对策：
应态度坚决而自信、边谈边察言观色，不时准备捕捉其内心矛 盾之所在，有的放矢，抓住其要害之处，晓之以利，诱发购买动机， 并步步为营，扩大战果，促成其下定决心，达成交易。
1)替他做决定如果是我选择……
快的气氛来改变对方的心态与情绪。销售人员开始时即大力强调 产品特色与实惠，迅速落定，如不欲购买须应付得体，免影响他 人。
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3、沉默寡言型
特征： 出言谨慎，一问三不知，应答比较冷默，外表肃静。
对策： 1）给客户做选择题 2）除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感
情，想法了解其工作、家庭等，以达到了了解客户真正需要的目的。
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12、金屋藏娇型：
特征： 出钱者通常都不愿暴光，决定权在不出钱的女
方。 对策： 抓拢她，赞美她，尽量让其一次性付款。
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另一种分类方法： 一、价格至上型客户
（一）误区： 1、入题就是价格（应先谈价值，后谈价格）； 2、把时间浪费在一味杀价却不诚心购房的客户身上； 3、轻信客户对竞争楼盘的分析； 4、高估了客户，觉得难对付而胆怯。
2、如果客户答应购买你的产品，那就请他做更具体的保证，即下定签
约，显示出轻微的不满，例如“我很相信你会购买我们的房屋，但我
们的经理不认识你，他是认书面的东西，你这些条件是很难谈的”；
3、得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感：
（1）了解详情；
（2）千万别问“已经太晚了吗？”；
（3）立即参与竞争； （4）为以后考虑。
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（二）推销策略： 1、转换法：他要让价，你得提条件还给他（每放一个点，都要有
理由）。即使要价在自己预定目标内，也应有否定的回答，放折扣时可 要求其提高首付款；
2、搞好私人关系； 3、了解客户究竟想得到什么（额外优惠、满足感、胜利感、增加 对产品的信心）；
4、多谈价值，必须改变谈话的焦点。转移到对房屋这样的商 品，是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价 格在此时已不是最主要的问题；
3、将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘，利用他为你服务，这些客户将是 你最重要的信息来源；
4、区别客户的刁难行为与诚恳意见； 5、轻描淡写产品确有的不足之处，你不能简单否认房屋有一定缺陷， 但你可以设法把这种缺陷所带来得负面影响说得微不足道； 6、筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题。
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七、生硬粗暴的客户（不要以为他们只是针对你一个人的，这
种客户对所有销售员态度都是这样） 推销策略： 1、装出被迫无奈的样子。性情粗暴的客户总是逼人提出苛刻条件， 除了得到让步以外，他们希望看到你的狼狈，而有满足感，一次次 让步之后，你得装出十分冲动的样子，“你不是在买房子，你是想 逼死我。”向他诉苦、抱怨。 2、含糊其词，有时为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见， 假装没听到他提出的无理要求，毫不在意，这样可以帮助你很好的 判别一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移，客户已 经忘了，放弃了要求，你也过了一关。
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六、优柔寡断的客户（决策时是使人提心吊胆的事，这类客户 让你觉得无所适从，会浪费你不少时间）
推销策略； 1、为他确定购买的最后期限：告诉他只要在某期限购买就能获得 减免一年物管费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件。 在客户心理上造成一种期限购买的印象。 2、通过其他客户的成交及现场气氛向他施压，这类客户会有从向 性，总想静观其他客户的购买意向。那就展现一个争相定购的场面， 运用现场SP及销控，如果你现在不定，下午张总立即会来定掉。
“因为我们的位置好，其实价格并不高，我们有……”分析产品优 势）。
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二、无权购买型
推销策略： 1、设法让其承认自己不是决策者； 2、把他拉到你这边来； 3、教客户如何向决策者推销产品，可附较多书面材料； 4、请决策者再看房，由他介绍直接和决策者联络； 5、如决策者无法来现场，则鼓励他用图文传真、电子
之外，夸夸其谈，自以为是。 对策： 稳住立场，态度不卑不亢，心平气和的洗耳恭听其评论，稍
加应和，进而因势引导，委婉更正与补充对方。（他对产品的了解 居下方）
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7、求神问卜型
特征： 讲究风水学
对策： 以现代观点配合其风水观，提醒其勿受迷惑，强调人的
价值。举例证明这是个好地方。
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8、畏首畏尾型
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3、利用机会陈述自己的观点，这类客户性情起伏，当他们表现随和 的时候，抓紧机会迅速陈述观点： （1）摆脱困境： a、使他忙于回答问题，请教他问题； b、增加彼此的人情味，感染他； C、让你的销售经理做“白脸”； d、如他出言不逊，可反问“我不敢相信你的话是当真的。你的意思 是……。”使其意识到自己的过分； e、休战 （2）让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠（可使用假定单、假 底价表等）。
销售人员培训讲义
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课程十
12种客户接待技巧
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1、理智稳健型（知识型） 2、感情冲动型
3、沉默寡言型
4、优柔寡
断型
5、喋喋不休型
6、盛气凌
人型
7、求神问卜型
8、畏首畏
尾型
9、斤斤计较型
10、神经过
敏型
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1、理智稳健型（知识型）
特征： 深思熟虑，冷静思考，不容易被销售人员的言辞所打动。
5、不要在电话里跟此类客户谈价格（抓住客户对我的产品满 意的地方进行渲染）；
6、假如你陷入困境，先退避一下，找经理商量对策，不要把 局面弄僵。
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（三）成交策略 1、确定今天可以成交以后再让价格（客户就是那种人，只要你
逼的紧一点，马上拿钱过来，成交可能性很大）； 2、在其他（非价格因素）方面做一下让步，然后成交； 3、不做任何让步同客户成交；（当客谈及价格高时，不能说
对策： 前后言语保持一致，谨严慎行，多听少说，神态庄重，重
点说服。
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11、借故拖延型
特征： 个性迟疑，借故拖延，推三阻四 。
对策： 1）追求原因，设法解决。 2）下定之后，若已被追踪6-8次，应明确告之：X
先生/女士，是这样的，您是大老板时间比较宝贵，若您不需要 就把定金取走，我以后也不骚扰您啦。
特征： 缺乏购买经验，不易做出决定。
对策: 提出具有说明力的业绩、品质、保证，博得其信赖，要有耐
心，锲而不舍。
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9、斤斤计较型
特征： 心思细，大小通吃，反来复去分毫必争。
对策： 利用气氛相诱，强调产品的品质和不可再讨的实在价格，促
其快速决定，避开其斤斤计较之想。
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10、神经过敏型
特征： 容易往坏处想，任何事情都能刺激他。
2)恭维您的眼光真不错，要是我是你，我也选这个。
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5、喋喋不休型
特征： 过分小心，经常喋喋不休，又时离题甚远。
对策： 取得信赖，加强他对产品的信任，离题甚远时迎合其口味，并
随时留意适当时机，将其导入正题，从下定金到签约“快刀斩乱麻”， 免得夜长梦多。
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6、盛气凌人型
特征： 趾高气扬，啥都懂，以下马威来吓唬销售人员，拒人与千里
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八、自以为是的客户（不管你谈的是什么问题，客户都以
为自己永远是正确的，在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得
为他保存一份信心）
推销策略： 1、不要过分表现自己，要让客户有表现的机会，一边听他高 谈阔论，一边用好奇的目光注视着他； 2、听听客户对你产品的忠告； 3、第二次带朋友看房时让他来介绍房屋，显示其专业，顺水 推舟；通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让 他下定。