演故事
演故事：团队的沟通与合作
1. 分工
导 演----营销 制 片----财务、成本 布 景----项目部 美术指导----设计部 剧 务----物业服务 宣 传----代理公司与广告公司
案例讲解
豪宅营销案例
豪宅展示的两种风格： 金碧辉煌型（内地）、迷离低沉型（香港）
豪宅的注意要点： 1. 单流线体验动线让客户能够集中地，有层次的体验项目，从而对项目有更深刻的理解。 2. 视觉效果的震撼力比销售员的说辞更具说服力，更能打动客户。 3. 尊贵服务，是豪宅中的必备条件。
展示区操作场记
问题
1. 展示区展示啥？ 2. 不同的楼盘应有怎样的卖法？ 3. 卖产品还是卖体验？ 4. 做营销还是做导演？
做营销还是做导演？
案场营销经理就是 导演
主流产品里都会有什么题材的影片？
城市高层系列 郊区度假系列 顶级豪宅系列
青年客群 首置或首改
中产及富贵客户 自然资源优势
层峰客户 占据稀缺资源
本讲义部分内容选取自《场记-案场营销中的客户体验管理》
不是越大越好，关键在于对准靶心
细节是魔鬼。。。
记住窗外的景色也很重要！
记住窗外的景色也很重要！
要为不利天气做准备！
不同类型客户的峰值点不同，要对症下药，下猛药！
不同类型客户的峰值点不同，要对症下药，下猛药！
不同类型客户的峰值点不同，要对症下药，下猛药！
准备好你的惊喜点了吗？
写剧本 分镜头
都市情感剧
励志、温馨、梦想
自然风情剧
描绘山水田园生活
人生哲理剧细节完美，品质至上源自写剧本分镜头 演故事
项目定位 + 生活假设 = 案场营销主题
写剧本
项目定位 + 生活假设 = 案场营销主题
写剧本
项目定位 + 生活假设 = 案场营销主题
写剧本
项目定位 + 生活假设 = 案场营销主题
写剧本
写剧本
分镜头
演故事
确定展示区范围
• 你要给客户展示什么？体验什么？
1. 从目标客户所在地到达项目使用的交通工具是什么？如何引导这个过程？ 2. 正向到达，逆向离开，沿途有哪些节点是观众能够看到，并且带给他们感受的？ 3. 设置的节点所承担的任务是什么？要达到什么效果？ 4. 从市政和项目之间如何设计缓冲区域，让客户转换心情？ 5. 项目本身有什么硬伤需要规避？如何规避？
分镜头设置
第一印象区，介绍项目形象，埋下伏笔
峰值兴奋区，客户体验整体环境，感受核心优势
信息释放区，讲述项目的波澜起伏，把精彩推向高潮
对项目的生活理念做启示，引起客户的联想和展望
8个小项，你都考虑了几项？
销售人员的安排和后勤的配合至关重要
你的峰值体验区在哪里？
不是越大越好，关键在于对准靶心