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三、什么是客户价值?
----站在客户的角度，为客户提供满意和超值的结果；是执行Байду номын сангаас方向
p 产品
u 物理特性
p 服务
u 客户体验
p 价格
u 交换价格
客户价值举例
p 关系或形象
p 客户解决方案 p 非业务价值
客户价值的评判标准： 感激的语言、感谢的握手、感动的眼泪、持续的订单
世界级优秀公司的企业理念中, 都把客户放在最重要的位置。
第四讲： 执行人才三大标准
---------企业选用育留人才的标准
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一、执行人才有什么特点？
• 执行人才的特点： • 与性格无关、与形象无关、与年龄无关、与性别无
关、与心性无关…… • 执行人才共有的特点：对自己负责！对结果负责！
—— 执行力
目录
1、商业人格 2、结果与人格 3、客户价值 4、执行人才三大标准
• 第一讲、商业人格
---------执行基因
什么是执行、执行力、团队执行力?
执行,把商业目标变商业结果的行动! 执行力,把商业目标变商业结果的行动能力! 团队执行力,实现公司战略目标的组织能力！
商业人格障碍之一：人治文化
--------执行的动力与方向
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一、什么是客户？
客户是衣食父母！
是越用越多的资源； 是我们商业回报的来源。
要照顾好我们的衣食父母，就要给他们提供价值！
二、企业的问题
1、为什么员工自认为在做结果，但实际 上做的工作没有价值？ 2、为什么客户总是流失，而我们却束手 无策？ 3、为什么企业内部互相推诿责任、互相 扯皮、争论不休？
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五、做结果的好方法
2、分解法：大结果，分解成小结果，然后分块执 行，防止小结果不确定，大结果得不到，设置结果
，以一周为好。
拜访客户，确 定合作意向
提交合同
确定细节 、签约
发货
回款
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五、做结果的好方法
３、重点法：你的时间是永远守恒的，怎样能在有限的时间 做更多有效的事情？
紧急 重 要
不紧急
不 重 要
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六、结果成就人生
结果不能通过思考获得
§结果从那里来？只能从行动中来，结果不能通过思考获得 。无论你如何思考，也无论你思考的水平多高，结果都不 可能通过思考获得。
结果面前人人平等
•只要是执行就只讲结果，不讲结果就没有执行。
•人力资源的绩效考核，只有基于结果而不是任务 ，才会有更大的效果。
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• 第三讲、 客户价值
• 客户永远第一—— 沃尔玛 • 对客户充满狂热的激情—— 通用汽车 • 我们成功源于持续满足客户不断变化需求—— 埃克森美孚 • 提供顾客负担得起的高品质产品—— 惠普 • “以人为核心，向用户提供最优质的服务”—— IBM • 品质、服务、清洁和物有所值，为顾客带来欢笑—— 麦当劳 • 无处不在的客户—— 微软
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北京锡恩英才人力资源管理顾问有限公司
Zion Consulting
五：内部客户价值
共建伟大公司-致力于中国成长型企业的正规化、国际化和持续化 25
总结
• 生存的底线 • 执行的方向 • 不战而屈人之兵的武器
铁腕！ 你让我们的衣食父母难受，砸我们的饭碗， 我们就要让你难受，我们就要砸你的饭碗！
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四、怎样做结果？
1、三大原则
客户原则：结果是给客户的，要让客户满意才叫结果．
交换原则：结果是用来交换的，不能交换不叫结果．
检查原则：结果是供人检查的，量化才能检查.
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2、两个思维：
（1）外包思维
假如你出不来结果,我可以 外包给别人做！
范例:
如果你做不好账,我就请个会计来做; 如果你审计不出来,我可以请审计师来做; 如果你设计不出来,我可以外请设计师来做; 如何你加工不出来,我请个技工来做; 如果你招聘不到人,我请人才中介来做;
中国传统文化是人治文化，奉行“用人不疑，疑人不用”； 商业社会是价值交换文化，坚持“规则第一，对事不对人” 。
商业人格障碍之二：含糊文化
中国传统文化是含糊文化，倡导“大道无术”； 现代企业管理讲究“大道有术”－－量化管理。
商业人格障碍之三：面子文化
中国传统文化是面子文化，推崇“情理服人”，情前，理后
企业的苦恼
做事无结果，借口一大堆 总是在思考，就是没行动 员工有苦劳、有疲劳，就是没 功劳。
什么是任务，什么是结果
任务是什么?(三事儿)：
p完成差事:领导要办的都 办了
p例行公事:该走的程序走 过了
p应付了事:差不多就行了 （心态）
对程序负责、对形式 负责、对苦劳负责，就是 不对结果负责
结果是什么？（三有) • 有时间; • 有价值; • 可考核. 结果是可以交换的价值
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四、怎么做客户价值？
（一）原则 p 高价值 p 低成本 p 可体验 p 能持续 ----工业化
中国企业最大的误区： 痴迷于“搞定客户”的方法 ！ 痴迷于教会员工所谓技巧！
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（二）、做客户价值的方法：
• 排除法—这是客户要的吗?如果不是，干掉！ • 新增法—哪些客户还没有，加上！ • 递进法—哪些地方还能做得更好，做透！
但是,如果别人做到了,这个钱,你来付
！
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2、两个思维：
（2）底线思维
范例：
最基本的做不到 ，其他一切都没有意义 。先保证底线结果，再
考虑完美。
出差，别忘带车票； 面试，别忘记先看证件； 吃饭，别忘带钱包； 财务报表，数据准确。
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五、做结果的好方法
１、承诺法：接到指令， 复述一次明确的结果， 然后主动承诺结果，不 给自己留后路。
1、从依附型向独立型转变：坚守原则去执行！ 2、从服从型向主动型转变：积极主动去执行！ 3、从避责型向守责型转变：承担责任去执行！ 4、从封闭型向开放型转变：开放心态去执行！ 5、从个体型向团队型转变：协同一致去执行！
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• 第二讲：结果与任务
………执行就是要结果
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员工的困惑
一、员工的困惑
为什么任务都完成了，领导还是不满意？ 为什么每天下班的时候，总感觉一无所获 ？ 为什么辛辛苦苦大半年，业绩评估却是一 般般？ 为什么都是同龄人，工资差异那么大？
；
现代企业是一种利益文化，讲究“事实服人”，理前，情后
。
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怎样树立商业人格
----把握四个要素
成年人逻辑：我不是小孩子了,我要履行自己的责任! 社会人心态：用社会标准看待公平，而不用“内部标准” 攀比！ 经济人品格：追求自己经济利益，而不损害他人利益! 职业人精神：奉行价值交换，提供商业结果!
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如何获得商业人格----实现五个转变