如何跟进项目洽谈合同

一、如何跟进项目——通过分析客户购买决策因素来赢取合同订单

随着管桩市场越来越成熟，厂家越来越多，我们的客户有着更多的购买途径，有着更多的选择，他们最终是如何作出决定的？

客户最后的购买决策是建立在选择中得到什么（也就是商品价值）和付出什么（也就是采购成本）的比较之上，客户要对得到的利益和假设的成本进行比较。所以我们业务人员要全面分析客户的购买决定因素，进行有的放矢地跟进、谈判才能更好更有把握地赢取合同订单。

用我们平时跟进订单的例子来解释，假如我们在跟进一个房地产项目，同时竞争对手XX管桩厂的业务员也在跟进，我们都仔细地向该房地产公司的采购负责人介绍了我们的产品及公司，这位采购负责人采购的管桩是用于某商品房项目的建筑基础，并希望质量要好，不想发生有因质量问题造成断桩事故。通过他的比较和了解，当然也要通过我们业务人员的销售述说，他对我们厂的产品质量比较认可，通过考察，他也认为我们产量大供应能力强，所能提供的供应服务有优势，他还发现，我们的销售人员业务综合知识丰富，并且有责任心，最后他综合评定给建华管桩这个品牌形象上也打了高分，也就是他把商品的四种价值（产品、服务、人员、形象）加在一起认为，我们建华管桩所提供的商品价值较高。

那么，他会买我们的管桩吗？不一定！这位采购负责人还要对与建华管桩厂和XX管桩厂交易过程所要产生的采购成本进行比较，这个成本不仅指价格上的货币成本，还包括时间、精力和体力成本。客户最终还是要权衡商品价值和采购成本之间的比重来作出决定。可见价格作为货币成本只是客户购买决定因素的其中一点，虽然重要，但不是绝对，也不是无法取代。我们业务人员可以套用以上客户购买决策因素的分析架构从这以下三方面来跟进客户，从而引导并影响客户的购买决策：（一）我们可以通过阐述表达我们的产品、服务、人员、形象来提高客户对我们建华管桩的商品价值认识。

建华管桩产品质量好，市场认可度高，有口皆碑，这就是产品价值；上海建华管桩有七条生产线，日产量约5万米，西有江苏公司的十条生产线的基地呼应，南有福建公司等等，规模大、产能高、品种齐全、库存充足，所以供应服务能力上无与伦比，这就是服务价值；

我们业务人员专业、“走正道，负责任”！而且表现得管桩产品知识娴熟，处理事情的综合能力、人品心态、敬业习惯等方面都体现了有较高素质的话，就是代表了我们商品的人员价值。

我们建华是专业生产管桩的厂家，建厂时间长，经验丰富，是全球最大的管桩生产厂家，在全国各地已有21个分公司，我们名片的背面、宣传画册的底页，这都是体现我们商品的形象价值的一面。

（二）我们可以通过节约客户的时间、精力和体力成本来降低客户的采购非货币成本。

客户采购负责人在其公司当然也是专业、负责任的形象，肯定很忙，肯定希望采购及供应过程中省时省力不伤精神，他不会光靠听我们业务人员嘴巴上说“我办事你放心”等诸如此类的话，他会非常重视并通过与我们的接触来判断我们公司是否在硬件设备上有条件做到，观察我们的相关人员是否有素质有能力办到，因为他明白，节省下的货币成本可能不是自己的，但节省下来的时间、精力和体力等非货币成本肯定是他自己的。所以我们要会运用《为己杂谈》里的内容和思想来结合到工作中去，要掌握好“知变”和“善变”两个要点，在售前服务上，要“知变”，就是要有预见性，设想工地开工期间可能的变化、困难以及大致发展进程与客户进行沟通分析。在售中服务上，要“善变”，就是掌握事物变化规律总结经验，处事不惊地应对所发生的问题，这才能够让客户相信“我办事你放心”。同时我们也要会跟客户表达，在硬件上我们公司有自己的专业运输部门，拥有大马力斯太尔车30多辆，长期在全市各区域运输管桩，车多路熟，潜台词是我们建华不会因运力不够而影响供应，不会有外请车辆在供应中途哄提条件而影响正常供桩的麻烦；我们有经验丰富技术服务部，能最快速度为工地处理意外的烂桩修补问题；甚至乎我

们的业务人员许多都购买了经济型小汽车，为的是方便及时地为工地服务，穿梭于工地与客户办公室以及我们工厂之间，当然了，偶尔的顺便接送一下客户也是责无旁贷的事情。

（三）我们可以向客户减少货币成本。

也就是降低价格，这点不需要多做解释都会使用，也是最直接的一招。请慎用！我的观点认为，价格是把双刃剑，伤了别人也会伤到自己，若时机把握不对，伤了自己却不一定能达到想要的效果。在市场营销上，价格策略需要有清晰的思路。如果我们在市场上是主导地位，价格就不宜先报，即使在与竞争对手打价格战参与市场竞争时，也不宜先降，套用以上的客户购买决策因素分析架构理论，我们在商品价值及非货币成本方面均能占优，价格上只需采取跟进持平策略，对手便无可奈何。如对手识破故意报低价、挖陷阱，我们也能收放自如，判断如确系陷阱，就让对手自己跳，对手挖的陷阱，他跳与不跳都注定是输家。往往我们利用我们建华管桩有商品价值方面的优势，采取报价略高于市场其它竞争对手的价格策略，也能为以后的合同谈判储备了筹码。

总之，客户将会购买能提供最高价值和成本比值的商品，我们常说的性价比就是其中的一个局部的表达。

有些业务人员可能会提出，我上面所描述的过程似乎太理性了，实际工作中客户还是决定要购买竞争对手的管桩，那么我们怎么解释这种行为呢？这里有三种可能的解释：

1、客户将自己个人利益凌驾于公司利益之上，追求个人利益最大化，如收取贿赂、回扣等。

这时我们的业务人员的任务是说服客户公司的其他成员相信，建华的管桩是有最大的商品价值，既是我们建华管桩产品质量、供应能力、公司形象等都优于其它厂家。多想想办法绕过这位有私心的客户采购负责人，当然，根据我国国情与人情世故，我们不要去直接揭发他，因为那结果只会一拍两散损人不利己，而是假装糊涂故意在他身边制造压力。客户与竞争对手的业务员有长期的关系。

这时我们的业务人员要分析这层关系是灰色的潜规则？还是生活上的亲友？还是愉快合作的友谊？对症下药。若是前者，用上面第1点方式对付；若是后两点，则诚恳耐心地推销我们的商品价值以及分析客户的采购成本，找机会切入，等待对手的破绽出现，以重在参与为首要目标。我曾经有这么一个开发客户的经历，当时我刚入行，得到有一位桩机老板的手机号码，并得知他有一个管桩项目，于是想拜访他约他见面，却多次得到他冰冷的推搪，后来知道他是溧阳人，与南京当地的五环管桩厂老板是同乡亲戚，我虽感心凉却仍然坚持电话约他见面拜访，客户还是推搪，只是我在与他通话中揣摩到他在某工地，于是赶过去制造成偶遇，完成了见面拜访，同时也看到了他的工地在用五环管桩厂的桩，之后我多次来工地与他的工人交流了解工地施工情况、管桩供应情况，等待机会。该项目是16-17米的桩长，需要用上短桩，供应难度大。果然，很快机会就来了，五环管桩厂供不上桩，客户就找我了，之后就是我们签了合同供桩，而我又服务周到绝对是做到“我办事他放心”等等，在此就不一一言表了，这位客户从此就成为了跟我称兄道弟的忠实客户。

3、客户可能接到命令，他就是要买最低价格的管桩，或者客户认为只要打下的桩检测验收合格就可以了，对质量要求不高或不重视。

这时我们的业务人员首先要分析我们是否用好了报价策略，是不是价格报早了，客户再向竞争对手询价，而对手了解我们的报价后作出了让价后立刻把合同敲定，如果是这种情况，那应该是我们跟进项目技巧上的失误。如果真是别人价格比我们低而我们又无法接受时，我们可以向客户的上司或上游客户提醒说根据价格购买将会影响他长远的利益，如工程质量、项目的品质、社会的责任等等。同时也要说服客户相信商品的品牌是与原材料的品质是相匹配的。举例说万科地产的精装修房在交付清单上都注明了装修材料的品牌，全部都是与之品质相匹配的品牌，其中洁具就是用TOTO或科勒等洁具行业的大品牌，而万科地产则是众所周知的房地产顶级品牌；有人说那经济适用房项目人家就是要便宜的，