• 渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础，银保渠 道的核心工作就应该紧紧围绕如何做好渠道开拓与维护来 展开。 • 队伍建设、网点经营、产品开发、服务支持、营销 企划等工作，都是为渠道开拓与维护工作服务的。 • 各级机构分工合作、各负其责。
•3、渠道合作与维护是银保业务发展的永恒主题
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• 银保渠道的发展目标是全面协调可持续发展。 • 目标不可能一蹴而就，更不可能一劳永逸。
合作，合作网点数量的绝对增加； • ——沟通对象：分管行长、个金经理、支行行长层级 • 在原有轮班制合作模式下，进行沟通开拓，实现全天候作业等，合
作网点数量不变的情况下作业时间绝对增加。 • ——沟通对象：二级分行或支行行长、分管行长层级
•分享纲要
• 一、渠道开拓维护的意义 • 二、渠道开拓维护的目标 • 三、渠道开拓维护的战略思想 • 四、渠道开拓维护的战术策略 • 五、基层公司渠道维护及竞争策略
•造势、谋局
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——大处着眼、通盘考虑
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——有所为有所不为
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——风物长宜放眼量
•外部市场分析
• 基础数据分析：市场容量——各渠道业绩——各支行业绩——各 网点业绩
• 哪个渠道最有潜力？哪个渠道投产比最高？哪个渠道业务目标 最高？哪个渠道计划达成最低？等等
• 一定将主要精力投入到最有潜力的渠道！
• 同业竞争分析：竞争对手与渠道关系 • 基础薄弱的——精准打击、一剑封喉 • 基础牢固的——集中优势兵力、逐个击破
•新增渠道如何开拓？
•即使当时不能合作，也要保持经常的联络，收集整理对 方的发展信息，在对方取得成绩时记得给对方恭喜和鼓 励。要让对方感觉到你的关注和存在。时时争取合作的 机会。
•在肯定对方的同时一定要让银行相信自己的实力，让银 行感觉自己有能力、有资源，将银行保险业务做大做强。
• 重视每一次和渠道接触的机会，提前做好会谈计划草稿 ，以“答记者问”的心态去准备工作；
• 带着“主题”去渠道，通过会谈逐步将“我的理念”渗 入“你的头脑”；
• 开好每一次渠道会议：无论大会小会，要有所创新、区别 同业；
• 重要会议、高层会晤不仅需要前期周密准备，更需后续跟 进追踪，可以电话、邮件追踪，亦可编写专刊、专栏宣传。
•渠道开拓维护目标
• 渠道开拓初期目标：低成本、广开源，以量为先
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辅之：扩军练兵，短期见量
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(多渠道)
• 渠道维护长期目标：稳基础、多选优，以质取胜
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辅之：大浪淘沙，绩优沉淀
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（少网点）
• 终极目标：优质网点*绩优人员＝高平台、高增长、高品质
•分享纲要
• 一、渠道开拓维护的意义 • 二、渠道开拓维护的目标 • 三、渠道开拓维护的战略思想 • 四、渠道开拓维护的战术策略 • 五、基层公司渠道维护和竞争策略
•渠道沟通的心理基石
•双 •赢
• 最快捷的客户服务体系； • 最有战斗力的客户经理队伍； • 最能迎合市场的推动能力； • 最具前瞻性的长期合作模式。
•渠道沟通的心态
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——有理有节
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——不卑不亢
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——真诚以待
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——共享共赢
•分享纲要
• 一、渠道开拓维护的意义 • 二、渠道开拓维护的目标 • 三、渠道开拓维护的战略思想 • 四、渠道开拓维护的战术策略 • 五、基层公司渠道维护和竞争策略
•1、渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础
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• 渠道开拓与维护，有两层含义，一是开拓，二是维护 。 • 所谓开拓，形象一点说就是挖渠; • 所谓维护，形象一点说就是守渠。 • 渠道开拓是银行代理业务发展的基础； • 渠道维护是银行代理业务健康发展的保证。
•2、渠道合作与维护是银保业务发展的核心工作
•银保渠道的开拓与维护
•分享纲要
• 一、渠道开拓与维护的意义 • 二、渠道开拓与维护的目标 • 三、渠道开拓与维护的战略思想 • 四、渠道开拓与维护的战术策略 • 五、基层公司渠道维护及竞争策略
渠道开拓与维护的重要意义：
•1、渠道开拓与维护是银保业务发展的核心工作 •2、渠道开拓与维护是银保业务发展的永恒主题 • 3、渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础
• 关键人物分析：一把手行长——分管行长——个金经理——普通科员
• 锁定重点领导：基本情况普查、兴趣爱好考查、工作方式探查
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多方面切入（正式拜访、私下会友）
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• 重视普通员工：小人物可以有大作为
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抓好核心员工，往往可以事半功倍
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• 人是有感情的动物，人员公关贵在“持之以恒”，不破楼兰终不还
• 关键事件运作：会议、培训、商谈
•找出合作分行的核心人物，肯定对方的经营成果，争取其认可 •摸清现有的渠道合作游戏规则，并找出不足之处 •打破原有游戏规则，按照自己的理念影响渠道、让渠道为我所用 •要清楚新开渠道的发展潜力，制定出自己的发展规划 •最短时间内和对方确定合作模式（全部独家代理、部分独家代理还是和其他 保险公司共同代理） •借助标杆：利用标杆力量说服渠道 •要能够让对方接受和执行你的经营思想，这是合作的最高境界，渠道才能真 正的掌握在你的手中。
码
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可运用的资源：财务资源、客户资源、培训资源
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明显的业务优势：产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势等
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充分运用资源，投入就要有产出
• 自身劣势分析：
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与即将开拓的渠道关系较薄弱
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月缴业务与银行的规模目标有冲突
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。。。。。
•借势、谋子
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——小处着手
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——细节决定成败
渠道开拓常见问题
• 银行高层领导不支持、不表态 • 支行不支持、不重视，阻拦业务发展 • 影响储蓄，任务完不成 • 一线柜台人员销售意愿低 • 一线柜台人员销售主动性差 • 柜台人员销售技能低 • 一线分配比例出现问题
•新增渠道如何开拓？
• 如果要新开辟一条渠道（如一个支行或一个渠道等），而且渠道也在 谋求快速增长——
• 始终保持清醒的认识，冷静观察、勤于思考、积极探索 、勇于实践，在不断地发现问题和解决问题的过程，探索出 一条有信诚人寿特色的渠道开拓与维护的道路。
•什么渠道开拓？
• 与一个新渠道全面合作：譬如工行、交行等一个大渠道的开拓，合 作渠道数量的绝对增加；
• ——沟通对象：分行行长、分管行长层级 • 在原有省级渠道合作关系下，与新的二级分行、新的支行开展业务