区域2名以上员工，形成团队作战，相互支持开展工作 。加强信息化建设，规范报价体系
大客户部管理体系不完善
大客户信息化建设滞后 终端客户信息收集困难
1、终端客户规范报备体系 2、为合作伙伴提供统一400服务电话 3、终端客户营销培训 4、经销商及客户激励保障体系
加强终端客户经营管理以及信息化建设
被动式销售转变为主动式销售过程中，部门之间配 合不流畅
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针对大客户 大益茶解决方案呈现
3、创新焦点一：企业集团客户——茶水间解决方案探讨
特选普洱系列
经典普洱系列
年份特选
产地特选
花草普洱系列
l 根据都市白领口味、性别、个人喜好，提供个性化用茶解决方案。 l针对企业客户提供一站式茶水间解决方案。 l引导健康、时尚、快捷的品茶消费习惯，融入企业人性化管理体系。
3.大客户部作为新成立的部门，团队 融入企业文化需要一定的过程。
4.终端客户信息采集困难。
O
1.大益引领健康、时尚、快捷的饮茶 方式，转变终端客户的品饮方式。 2.2700专营店+1000多家商超网点。 3.市场潜力巨大，产品受欢迎程度不 断提高。
T
1.终端客户行销与陈列式销售的差异。 2.改变饮茶习惯。 3.转变大益做为茶单一产品的印象。 通过茶、水、器、道为终端客户提供 茶解决方案。
• 通过书画界名家——来解读分 享大益茶文化,现场由著名书法 家/指画家联名签售
• 中秋雅集/书画古玩鉴赏/书画 家联谊会
• 现场营销——名人导购文化茶
3、创新焦点三：礼品茶解决方案
吉德丰文化传播终端客户订制茶
根据企业预算，提供健康、时尚、快捷等， 个性化的茶礼品解决方案。
名物良品有限公司订制茶
为企业提供：1、商务礼品解决方案。 2、福利礼品解决方案。 3、促销礼品解决方案。 4、积分换购礼品解决方案。
3、创新焦点二：终端消费服务商——嫁接式营销解决方案
利用广联自身销售生态系统 中国移动积分商城、礼品行、 商行、金融系统的积分活动
节庆促销活动：折扣、赠品 茶文化推广：知识讲座、茶类评鉴会 推广嫁接式营销模式，为终端客户自助消 费提供个性化解决方案。
3、创新焦点三：企业文化茶解决方案
• 联合金融系统,针对银行大客户 专场举行大益茶养生讲座及品 鉴
1、机会差距--目前存在的问题及解决措施
存在的主要问题
大客户定位不清晰
存在问题解决措施
定位：终端客户 集团企业、政府事业单位为目标客户，通过有终端客 户资源特通渠道经销商，以点带面的以茶为解决方案 新的营销模式
团队建设不完善
如每个区域1名员工，如离职等情况发生将影响到 正常工作的开展。终端客户及经销商报价等。
1、规范签批流程 2、规范终端客户产品及报价体系 3、优化终端客户订制反映速度与市场响应不匹配磨合
目录CONTENTS
1、市场洞察机会分析 2、战略意图业务设计 3、创新焦点关键业务 4、组织与人才 5、执行与计划
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2、大客户战略意图
关键词：关注终端 整合资源
1、通过开发有终端客户资源的特通渠道、礼品 渠道经销商，整合大益集团传统渠道+现代渠 道产品资源，利用现代化信息数据平台，规范 终端客户管理，为经销商提供销售支持，引导 经销商为终端客户提供茶产品解决方案。
2、重点区域规划：华北、华 南、华中、西南
3、市场计划和预算：制定重 点区域的终端客户销售、市场 推广、项目合作、政府拓展的 年度计划和预算，经审批后监 督执行；
目录CONTENTS
1、市场洞察机会分析 2、战略意图业务设计 3、创新焦点关键业务 4、组织与人才 5、执行与计划
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1、大客户组织目标
大客户部
更新 观念
提高 效率
加强售后 服务的跟进
1、组织人才--大客户部组织架构
大益集团 管理层
生产部门
大客户部
创意中心
客户关怀经 理3人
策划经理3人
华南区 客户经理3人
华北区 客户经理3人
华东区 客户经理3人
西南区 客户经理3人
1、组织人才--大客户部四大区人员定位
职责定义（细化）
大客户经理（大区）
活动执行经理（大区） 客户关怀经理（大区）
1、大客户战略规划：参与公 司年度战略制定，按既定战略 目标分解，制定面对重点区域 的市场销售、品牌传播之年度 工作目标及计划；
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1、机会分析--为什么要经营大客户
成功的大客户经营使大益形成大客户群体辐射效应 经营大客户是提高大益市场占有率的最快最有效途径 大客户是大益的重要资产，会不断增殖
1、机会分析--为什么设立大客户部
大客户部的使命：大客户专业经营服务
1 建立大客户营销及服务管理体系 2 形成高效的大客户业务运营系统
2、采集终端客户信息，关注终端客户消费行为 ，制定并实施针对终端客户的推广措施，提高 客户对品牌的粘性及忠诚度。
2、大客户业务设计--营销总体方针
关键词：核心目标客户 终端茶文化解决方案 突破
1、以深化合作、精耕渠道、创造价值为主题。
2、以集团企业、政府事业单位为核心目标、来满足群体 消费带动家庭消费，从而培育和扩大新的品饮人群，为 大益快消业务的长远发展奠定坚实的基础。
终端大客户经营商业模式构想
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
IBM业务领先模型（BLM）
战略
市场洞察
业务领导力
执行
氛围与文化
战略意图
业务设计
关键任务 相互依赖关系
正式组织
创新焦点
人才
价值观
市场结果
差距
Ÿ业绩 Ÿ机会
目录CONTENTS
1、市场洞察机会分析 2、战略意图业务设计 3、创新焦点关键业务 4、组织与人才 5、执行与计划
3 挖掘品牌营销的潜力
4 终端客户端到端全生命周期管理
5 提升客户服务品质
6 作为大益新增长点为企业创造利润
1、机会分析--大客户部SOWT分析
S
1.快销+传统，提供坚强的后盾。 2.经销商对大益的信心。 3.集团开发终端客户营销策略为行 动指南。
4.大益产品线丰富，品质优良。
W
1.袋泡茶终端销售市场表现差。 2.普洱茶做为茶品类小众，终端客户 需要教育。
3、通过有终端客户资源的特通渠道建设作为大客户部营 销突破点，以增加有效控制运营费用为手段，来提高 “大益——特通经销商——终端”营销价值链整体运行 效率及盈利能力为目标，以队伍建设为保障，来研究终 端茶解决方案营销新模式，探索部门成立的价值及意义。
பைடு நூலகம்
目录CONTENTS
1、市场洞察机会分析 2、战略意图业务设计 3、创新焦点关键业务 4、组织与人才 5、执行与计划