B类产品：8个型号
占13% 销量占19%
C类产品：41个型号 占68% 销量占12%
9
TCL
形象机（高档机）：HID
主推机：3416、AT2990
2988DB、2980DB、2588DB
2977E、2575D
特价机：2918E、2102、2502 （低价机市场损失）
10
TCL
价 格 形象机
5000 4500 4000 时间 0 3 6 9 12
TCL
连环的主线： 价格体系
消费者能接受，厂家和经销商都能 获得利润
5
TCL
三者要达成完全和谐的统一
①利用消费者的层次差异
②发挥产品结构优势
6
TCL
2、从产品链看产品生命周期
7
产品结构：
TCL
（形象机、高档机）
价值 品质 （主推机）
数量
（特价机）
8
TCL
徐州TV产品结构：
产品：61个型号
A类产品：12个型号 占19% 销量占69%
小
小
准备淘汰
21
由此而看：
TCL
当一个产品进入衰退期后，就 应该有另一个产品进入成熟期替代 以维持渠道利润
要求我们：
保持产品节奏
22
TCL
徐州市场行业状况:
TCL、海信、海尔、创维、长虹、康佳垄断市场
几乎分不清市场领导者、挑战者、跟随者
徐州市场渠道状况:
市内:12家
郊县:109家
A类客户:11家 占回款的70%
TCL
产品生命周期分析
于京峰 2001年11月1日
1
TCL
目录
1、我们认识的营销 2、从产品链看产品生命周期 3、从利润链看产品生命周期
4、从行业看产品生命周期
2
1、我们认识的营销
市场营销
是企业的生存方式
是企业全部经营活动的总称
3
TCL
市场营销的连环:
建立网络 构造一个产品链 确保一个利润链
4
23
TCL
导入期产品：
营销策略
成长期产品：
营ห้องสมุดไป่ตู้策略
成熟期产品：
营销策略
衰推期产品：
营销策略
24
TCL
4、从行业看产品生命周期
25
TCL
A.领导者旨在扩大整行业规模
B.挑战者挑战时,导致行业利润下滑
26
TCL
影响产品生命周期的因素:
1、 行业本身的发展 2 、企业本身竞争力的高低 3、 企业资源投向的变化 4、 企业本身的创新能力
16%
16
TCL
销量
时间 导入 成长 成熟 衰退
17
TCL
导入期：
投入
大
风险
大
利润
高
销量
小
经销量信心
弱
18
成长期：
TCL
投入 减少
风险 降低
利润 合理
销量 大
经销商信心 提高
19
TCL
成熟期：
投入 少 风险 小 利润 高 销量 大 经销商信心 足
20
TCL
衰退期：
投入 风险 利润 销量
0
大
11
TCL
形象机：
品牌形象
高质量高价位高利润
销售量低
营销策略
12
TCL
主推机：
销量迅速提升占领市场 合理价位
利润最大化
营销策略
13
TCL
特价机：
功能减少
保本甚至微亏 低价位抢占市场扼制竞争
营销策略
14
TCL
3、从利润链看产品生命周期
15
产品生命周期：
导入期
3%
成长期
成熟期
50%
衰退期
84% 100%
27