3、向顾客解释产生这类现象的原因是什么（目的是让 顾客知道原来是这么回事，解除顾客的疑虑，从而让顾 客产生相信你的感觉）。
4、再说我们华帝的热水器有什么特点，可以避免这样 的问题（让顾客产生购买的冲动）。 5、最后再继续向顾客了解顾客家庭的实际情况，从别 的方面挖掘我们的产品能够给他带来的好处（为最后的 成交“火上浇油”）。
结论：要想在短期内改变销售情况，只有我们的引导方式改变。
导购员分类
•不会卖产品，只会卖品牌的导购员——基本导购员 （占20%）。 •根据顾客的肢体语言为顾客介绍产品的导购员——辛 苦的导购员（占30%）。 •询问顾客的家庭背景，一切从实际出发从而来满足顾 客需求的导购员——成
透过现象看本质的流程：
1、询问顾客以前是否用过热水器（据数据显示中国县 级（富裕乡镇）以上家庭46%的顾客都用过热水器，但 是顾客的回答是90%的顾客都说自己用过，为什么会这 样呢，因为人的虚荣心很强。） 2、那您在使用的过程中是不是出现这样的问题呢（冬 天水不热，夏天水不凉；水温忽冷忽热、、、、、、、）
5、询问顾客购买热水器的预算——判断顾客的消费层 次
对于一个想购买热水器的顾客来说：
•以前没有用过热水器——技巧三：一切从实际出发。 •以前用过热水器——技巧四：透过现象看本质。
技巧三——一切从实际出发
针对以前没有用过热水器的顾客
一切从实际出发：根据产品的特性，同时通过询问了解 顾客家庭背景，结合顾客家里的实际情况来引导顾客。 A、询问顾客是否新装修，家里有几个冲凉房，打算买 几台热水器——多路供水。
小李：冬天水不热是因为普通热水器在寒冷的冬季最高的出水温度 不超过45度，而这个温度对于咱们中老年朋友来说确实感觉有点冷； 而在夏天一样，普通热水器只要开机，温升就会达到8——10度， 再加上原始水管里的温度就是30度，30+8=40度，高于人的体温， 所以就感觉水不凉了。
（并且利用产品单叶演示）可以探测到实际出水温度和水流量的变 化情况，从而通过电脑程序自动调节燃气比例阀的开口直径，从而 达到出水温度不变的目的（出水温度的变化范围不会超过1度）同 时采用的是行业中首创的“聚能室”燃烧系统，即使在很少燃气的 情况下也能充分燃烧，非常节能（顾客这时在触摸产品了）。之后 导购员进一步从别的方面解说用我们产品能够给他带来的好 处、、、、、、最后张先生购买了华帝的G16HW。
华帝热水器2019销售培训 导购技巧篇
2019年2月16日 华帝热水器事业部
内容导引
•技巧一——核心卖点直接介绍法
•技巧二——询问式筛选法 •技巧三——一切从实际出发 •技巧四——透过现象看本质
产品同质化及导购员分类
产品同质化
•产品外观设计同质化 •产品卖点同质化 •服务同质化 •引导方式同质化
技巧一——核心卖点直接介绍法
针对在卖场，导购员应时时留意当顾客在竞品展区时的 实际情况：
1、竞品导购员引导顾客时着重涉及到的产品核心的特 点、价位段。 2、顾客提的问题——关注点。 针对你留意的以上两个方面，了解顾客的需求，当顾客 走到华帝展区时，有针对性的为顾客介绍产品，从而起 到终端有效拦截顾客的目的。
以前的热水器常出现的问题：
1、水温忽冷户热——智能恒温。 2、冬天水不热、夏天水不凉——出水温度宽频30—75 度调节。 3、爆燃——前后清扫、双频点火。 4、点不着火——电源、双针点火、燃气稳压、超低水 压0.01MPA启动。 5、自动熄火——强制排气、火排堵塞、电源 、、、、、、
成功导购案例分析一：
湖南省长沙市国美一店的导购员小吴，在11月的某一天，有个年轻 姓张的顾客来看热水器，小吴很有礼貌地和顾客打了招呼，并且通 过顾客的眼光和询问顾客的住处、家庭的实际背景，知道顾客家里 正在新装修，发现这种是属于高端消费需求的顾客，从而通过询问 了解到以前用热水器的时候经常出现忽冷忽热等情况，进一步向顾 客解释产生这样现象的原因是水压和气压不稳定所引起，导购员说： 水压不稳定主要是同一家里水压本来是不变的，但是多开水龙头， 实际水压会降低，还有在一个小区里，在几百个水龙头同时使用的 用水高峰期，水压都会降低；在用燃气高峰期，管道气的实际气压 也会降低、、、、、、、顾客说：哦！原来是这样。导购员继续： 那么我们的G16HW产品有三路传感器，
成功案例分析二：
湖南省某县城的导购员小李，在10的某一天，有位中老年顾客前来 看热水器，小李通过很自然地询问顾客住处，判断这是一个属于普 通消费水平的顾客，并且得知顾客是想换一台新热水器。
那么小李继续问：您以前用热水器的时候是不是有冬天水不热，夏 天水不凉的现象呢？
顾客：对！对！就是这样，我们上了年龄的人啊，最怕冬天水不热 啦，夏天水温降不下来了！
技巧二——询问式筛选法
当一个沉默不说话的顾客走到华帝的展区时：
你应该主动询问顾客的需求进行筛选： 1、询问安装位置或者种类的热水器——判断烟道、强 排、平衡式 2、询问需要几个地方供热水——判断升数的大小 3、询问面板的喜好（烤漆和金属漆）——判断机型
4、询问是否需要热水器自由设定出水温度并且恒温出 水——判断机械式和电脑式
B、楼层高低——超低水压0.01MPA启动功能，类比烟 道式突出安全（3倍排废气效率）、燃烧充分，节能。
C、安装位置及距离冲凉房的距离——类型及大升数。
D、气压、水压是否稳定——宽频恒温
E、安装位置是否受日照——突出面板永不变色，美观。 、、、、、、、、
技巧四——透过现象看本质
针对以前用过热水器的顾客
案例分析：
A是导购员，B和C是顾客，并且B和C是好朋友，B是华帝的老顾 客，现在是C要 购买热水器，就是不知道买哪个牌子（很茫然的表情）的好，这时 B对C说华帝 的产品好、质量好、服务好，并且价格合理、、、、、、 那么大家想一想：最可能会出现什么样的结果？这个又说明什么问 题？我们又应该怎么做呢？ 最可能的结果：有90%的可能性C顾客会购买华帝的热水器，至少 华帝热水器是最优先考虑的品牌。 说明：顾客C相信顾客B，因为他们彼此是好朋友，说到底：就是 信任二字。 我们应该做的：就是在第一时间、第一印象中让顾客相信你。