目录一：调研报告提要:....................................................... .............2-31.1调研范围及目的:………………………………………………………………………………………… (2)1.2调研概况描述:……………………………………………………………………………………………………….2-3二：客户需求调研:…………………………………………………………………..3-72.1客户的需要与欲望分析:………………………………………………………………………………………….3-42.2客户需求数据解释: (4)-52.3客户购买行为分析: (5)-62.4客户价值转移分析: (6)-7三：客户情报调研 :…………………………………………………………………7-93.1客户分类: (7)3.2客户情报: …………………………………………………………………………………………………………………7-93.3重要客户分析: (9)四：竞争情报调研分析:……………………………………………………………9-134.1主要竞争对手概况: (9)-104.2竞争对手业务分析: (1)4.3不同细分市场的竞争力分析:…………………………………………………………………………………..10-13五：渠道/价格调研:………………………………………………………………….12-145.1中间渠道概况:…………………………………………………………………………………………………………..12-135.2渠道分析: (13)5.3价格分析:…………………………………………………………………………………………………………………..13-14六：产品/技术调研:…………………………………………………………………..14-1 76.1竞争产品分析:……………………………………………………………………………………………………………14-156.2技术分析:……………………………………………………………………………………………………………………15-17七：总体分析及建议:…………………………………………………………………17-217.1包装策略分析及建议: (17)-187.2渠道策略分析及建议: (18)-197.3价格策略分析及建议: (19)-21有机农产品市场调查摘要：食品安全危机引人关注，生态农业、有机农产品渐受青睐，但现在有机农业的生产和经营模式制约了有机农产品的发展。

以消费者问卷调查为基础，从研究消费者对农产品安全问题的感受、对有机农产品的态度等着手，对我国有机农产品市场进行分析，并策划了旨在市场推广的有机农产品的4P战略。

关键词：有机农产品；市场分析；客户（消费者）分析；竞争分析；4P战略一、前言：国际市场对我国有机产品的需求促进了我国有机产业的起步和发展，而我国国内有机产品市场于2000年后才真正出现。

据预测，2015年我国国内有机农产品将达到600亿元的市场规模，我国将成为第四大有机食品消费大国，有机食品有望占到整个我国食品市场的1%—1.5%。

国内有机产品主要以有机食品为主，其种类主要包括：大米、豆类、谷物、蔬菜、肉类、蛋类、牛奶和食用油等。

由于受到生产规模、技术、销售场所和渠道等条件的限制，有机食品的成本和价格与普通食品相比较有所提高，一些谷物和肉类有机食品的价格是普通食品价格的3倍左右，而一些有机蔬菜的价格则是普通蔬菜价格的10倍之多。

1.2. 调研概况描述：调研过程的主要工作是确定调研主题、制定调研计划、设计问卷、把握进度、各调研小组互相协助并采访调查、处理信息和分析结果。

二、客户需求调研2.1. 客户的需要与欲望(Needs & Wants)分析2.2. 客户需求数据解释2.3. 客户购买行为分析2.3.1. 决策者分析（1）我们的决策：是团体讨论做出决定的。

（2）影响着整体的决策是：董事长和市场总监。

（3）客户的决策方式（如下表）（4）典型购买者：年龄越大，受教育程度越高的高收入群体。

（5）影响者(职位顺序)；董事长－市场部总监－市场部门经理－部门主管。

（6）决策流程：A形成决策问题，包括提出方案和确定目标；B判断自然状态及其概率；C拟定多个可行方案；D评价方案并做出选择2.3.2. 购买行为分析(1) 客户产生类别需求: 随着市场经济的发展，个人消费需求的领域将不断扩展，内容会更丰富多彩，消费者就会产生类别需求。

销售商会影响客户产生类别需求。

（2）客户了解供应商及其产品包装/服务的渠道有：A、电商渠道，直接上网了解。

B、实地了解，到供应商基地进行采访里了解。

C、打供应商客服电话进行了解。

（3）影响客户购买的驱动力是：有机蔬菜安全性高，无农残，食用营养价值高。

（4）影响客户购买的障碍是：有机蔬菜成本高，所以相应的价格也比较高。

（5）客户认为的出局标准是：蔬菜不新鲜，有农药残留，有虫害。

2.4. 客户价值转移分析（1）在供应商提供的产品的所有要素中，客户最关注：有机蔬菜质量。

（2）客户关注的首要(2~3项)的偏好是：质量、价格、品牌。

三、客户情报调研3.1. 客户分类（1）客户细分的思路大概有以下几类1）生理信息：性别、年龄、民族2）家庭信息:婚姻状况、生育状况、家庭人数3）社会信息:职业/行业、职位、收入、教育、宗教、置业情况、价值取向4）消费信息:喜爱品牌、消费频率、消费额度、消费结构3.2. 客户情报分析（1）愿景使命坚信安全是基本权利，民以食为天，安全的食品是一切美味的前提。

坚持追寻健康，让食物原汁原味，健康才是食物最基本的味道。

倡导绿色与有机，我们崇尚健康有机的食品理念，返本归真的生活态度，将致力于推广并普及科学的种养殖手段，提倡绿色环保和自然农法，依循大自然法则，维护生态和环境，减少乃至拒绝化料、农药、生长催进剂，让大家能吃到有机健康的食物。

（2）业务战略1.样板市场区域是公司绝对占领的区域，对样板市场，公司必须确保投入，将营销分支机构建立尽量下圧到县级甚至乡镇市场，进行深度分销，牢固占领终端网络，对区域市场进行精耕细作。

2.根据地市场区域是公司绝对控制的区域，对这类区域公司应该重点投入，通常以直营模式，对销售渠道进行深耕细作，有重点、针对性地与竞争对手开展竞争。

3.游击区域市场是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现货的营销模式，控制好风险即可。

但有销售潜力的区域应该重点培养，在经销商选择和渠道的建设方面亦应该为下一步市场细化做准备工作。

4.在确定了区域市场角色后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将一个区域进一步细分为若干个分区。

并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。

（3）面临的业务问题：A、业务不达标，推广费用大，资金紧张。

B、地区发展不平衡，导致有机蔬菜利润差异。

C、供应有机蔬菜的效率问题。

D、有机蔬菜的保鲜问题。

(4)购买趋势:以前人们大都吃普通蔬菜，现在随着有机蔬菜的推广，逐渐成为主流蔬菜。

(5)说明当前客户数据库的状况，增加客户数据库有哪些渠道或来源?我们公司一般通过以下四个渠道来获得客户数据：1、原始客户积累主要是公司多年的经营积累下来的，这部分数据主要是公司通过做广告或渠道开发，老客户介绍等途径积累的，是企业生存的根本。

这部分的资料的优点是真实性高，对公司的认知度高，但缺点是：数量少。

对大面积开发市场作用不大，我这样说可不是否定这部分数据的价值，这部分数据真正的价值我在后面的讲座中会体现出来。

2、网络搜索获得，这部分数据主要是人工或通过一些软件搜索获得的，主要是通过一些搜索引擎：百度，谷歌等，也用通过一些行业网站：阿里巴巴，慧聪等，这样获得的数据优点是量可能比较大，也没有费用，但仔细分析起来的话其实缺点还是很多的，人工去网络上搜索，数据质量可以保证，但数量不好保证，人工的费用还是很高的，并且，有很多人在这样搜索，你能找到的比人也能找到，这样的公司的骚扰率会很高，对电话销售等方式有本能的排斥，很难做成订单。

利用软件搜索可以降低人工的成本，但数据的准确性就会很差，且行业，区域等划分会更不准确，给后面的营销造成了很大的障碍，同人工找的一样你能找到的比人也能找到，这样的公司的骚扰率会很高，对电话销售等方式有本能的排斥，很难做成订单的问题。

3、参加展会收集：这样来源的数据准确度高，也符合目标客户定位的要求，但这样来源的数据的缺点只有一个，就是成本太高，数量太少，也对大规模的数据库营销项目左右不大4、数据公司购买这种方式的优点是：一次能拿到打大批量的数据，且由于数据公司本身的专业性，会对你的目标客户群体做一定的定位，拿到的数据一般会是企业的目标客户，并且的准确性是有一定保障的。

缺点是：市场上存在大量的不规范的数据供应商，数据行业划分混乱，准确性差，很多企业为了节省点费用和这样不正规的公司合作，导致整个项目的失败，所以在选择数据的时候一定要注意做到以下几点：选正规的公司：比如易拜，新华信等专业的数据库服务提供商，怎样验证公司的资质呢？允许去公司验证数据，数据报价一般比较高，客户服务人员的专业度比较高等。

全面的了解公司在选择。

一个好的优质的数据库是低成本开发高潜质客户的基础。

3.3. 重要客户分析（1）重点客户：合作过的客户、高收入群体客户。

（2）核心客户：在企业广泛与大量客户进行接触的基础上，通过CRM系统分析所有的客户信息，识别客户的一些基本资料，建立客户信用档案+再对核心客户的购买资格进行确认，即从以往的交易历史分析出客户对企业的贡献，然后再分项进行分析和评估，排出先后名次。

可根据企业内部情况设定活跃客户标准，然后从活跃客户清单中选择贡献率最大的20%，辨识出为企业创造大部分利润的核心客户。

(3)这样做的目的:一是收集核心客户的信息，建立企业核心客户资料库，对核心客户进行风险分析，更便于未来对核心客户的产品或服务提供进一步的支持;二是使核心客户对企业产品或服务产生深刻的印象，以激发核心客户多次购买的欲望。

要准确定位核心客户，必须知道企业和核心客户之间的关系是什么性质，还必须对核心客户进行差异性分析。

不同核心客户的差异性主要表现为对企业商业价值和产品需求两方面的不同。

对核心客户进行差异性分析可以辨识核心客户的种类,详细需求和价值取向，使企业清楚地知道其利润形成所主要依赖的经营业务范围，核心客户对企业的依赖动力以及核心客户的分布情况。

在此基础上，企业能更好地配置各种资源，不断地改进产品和服务，提高客户的满意度，从而建立牢固的客户关系，牢牢把握最有价值的客户资源，以期在最小成本的情况下实现企业利润最大化。