销售管理能力提升
第二讲市场分析与销售目标制定第三讲销售过程管理
第四讲销售人员管理
第五讲内部沟通与协调
团队：是在特定的可操作范围内，为实现特定的共同目标而形成优势互补的共同合作的人的共同体。
天时、地利、人和
具有一项明确而被认同的共同目标
具有一致的信念、理念
具有一位高瞻远瞩和务实高效的领导
具有一种“团队利益高于个人一切利益”的高度责任具有一些不同角色、技能匹配的成员。
具有一种和谐的团队文化。
具有一套适应的规范性与创新性的管理制度
1
2 3观点二
观点一
销售人员表现差是因为销售经理管
理水平差。
销售经理的工作是通过管理销售人员
把工作完成。
销售经理的成功取决于他团队的成
功而非个人的成功
管理三要素：定战略、搭班子、带队伍
——柳传志
定战略
搭班子
带队伍销售过程管理
第一讲销售团队管理概述
第三讲销售过程管理
第四讲销售人员管理
第五讲内部沟通与协调
市场环境分析销售目标设定
销售策略制定
销售计划控制12
34
市场环境分析
外部环境分析内部营销诊断
制定出整体的销售策略
•市场（MARKET )•经济（ECONOMIC)
企业•经济发展趋势
•区域经济差异
•行业的需求变化趋势•产业链上下游分析（供应商、潜在进入者、替代品、客户、竞争对手）•政治（POLITICAL)
•政府职能定位
•商业鼓励保护政策
•产业发展政策
•税率与利率政策产业（INDUSTRIAL)
•产业竞争环境
•技术发展趋势
•并购与重组
S strength(优势)W weakness(弱势)
O
opportunity(机会)SO 战略
WO 战略T
threat(威胁) ST 战略WT 战略
内部因素
外部因素
市场环境分析销售目标设定
销售策略制定
销售计划控制
12
34
SMART 原则
S pecific: 具体的
M easurable:可量度的
A ttainable: 做得到的
R ealistic: 现实相关的
T ime: 有时间限制的
L目标设定搞浮夸
原因：老板保业绩，总监保位子，员工保饭碗行为：不惜代价投入，大干快上，遍地开花结果：老板心急如焚，总监夜不能寐，销售员动作变形，业绩跑的没有费用快，年终算账利润反而下降。
动力
压力
过高的压力轻则使人动作变形，重则使人崩溃！叶-杜法则
L目标设定拍脑袋
原因：目标设定前不进行科学的市场分析；对影响目标实现的变量考虑不周全；缺乏
科学的目标设定方法
行为：简单设定增长率
结果：实现目标以后才发现原来是原材料上涨导致销售额上升；客户需求爆发式增长竟然使目标轻松完成;客户需求下滑导致目标完成成为泡影。
L 目标设定追求完美
原因：设定目标前没有中长期战略规划，眼睛只盯着短期的业绩
结果：老板埋怨销售人员中标价格太低，销售总监埋怨老板给的费用和政策太少，销售人员埋怨市场竞争太激烈，公司没优势。
行为：利润目标、销量目标、成本目标顾此失彼，销售人员无所适从
1、确定影响目标设定的因素
2、决定关键指标和主次顺序
3、确定关键性目标的具体范围
4、考核目标的最终确定
5、总体目标分解
内部因素
外部因素生产和交付能力市场竞争形势市场需求形势原材料市场变化业绩压力
运营成本压力
资金压力
基于公司长期的战略规划（快乐）和目前面临的最大压力（痛苦）来制定关键性目标并分清主次。
效评估！
1、保证公司运营的所能容忍的最低目标
2、历史较低或最低的销售额增长率（考虑原材料成本上升等内在影响因素）
3、基于现状（产品、客户和销售团队技能）
的评估
“求乎其上，得乎其中”，三者取高值！
1、整体市场需求增长率
2、本公司历史最高增长率（考虑原材料成本上升等内在影响因素）
3、标杆竞争对手去年的增长率
4、今年能够成交的潜在项目
“求乎其上，得乎其中”，四者取高值！
1、公司董事会的期望
2、公司上市或吸引战略合作伙伴的要求
3、公司决策层的期望
“求乎其上，得乎其中”，三者取高值！
总目标
按销售区域分解
按产品线分解
按行业或细分市场分解
1
2
3
国家
电网
华东区华南区华北区西南区电网电源电网电源电网电源电网电源
特高压产品高
压
产
品
高
压
产
品
中
压
产
品
高
压
产
品
中
压
产
品
高
压
产
品
中
压
产
品
高
压
产
品
中
压
产
品
高
压
产
品
中
压
产
品
高
压
产
品
中
压
产
品
高
压
产
品
中
压
产
品
高
压
产
品
中
压
产
品
销售额
市场占有率利润率
回款率区域行业
产品线
区域目标
按时间分解按指标类别分解
12
销售员
一季度
二季度
三季度
四季度
12
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
订单
回款
西门庆
陈冠希
潘金莲
区域经理老张在每次制定完销售计划之后都会与下属就计划进行讨论，这次也不列外。
但是当他把计划发给新销售人员小王时，小王顿时面露难色，说：马经理，这个指标我不可能完成，太高了。
而老马认为这个指标是可以完成的，您认为老马应该怎样说服小王接受这个指标？
个人目标
按项目分解
按客户分解
1
2按指标类别分解
3
客户
项目
预计采购时间
预计采购品种
预计采购金额
项目阶段
成功概率
销售额预测
预计年内回款
西北电网
榆林高压输变电项目2009年3月500KV 2台7000万
技术与商务突破75%
5250
40%
西安农网改造
2009年8月
220KV 4台8000万初步接触25%200040%
西安电力局开发区220KV 更新
2009年5月
110KV 6台
6000万技术与商务突破75%450090%
大唐电力
大唐神木电厂新建60万机组2009年4月
110KV 3台3000万现场投标
90%270090%
延长石化
延长石化100万吨乙烯装置
2009年12月
110KV 1台
1000万
项目立项
5%500%
合计
市场环境分析
销售目标设定
销售策略制定
销售计划控制
12
3
4
市场细分与定位策略
产品策略投标定价策略
客户关系发展策略市场推广策略
好的策略是支撑目标实现的基础！
发现有潜力的空白市场并进行定位
评分标准：高3分中2分低1分
高
现阶段主要目标消费群
企业竞争力
强
低
弱市
场吸引力
业务选择及定
位象限策略Ⅰ
保持优势Ⅱ加大投入Ⅲ
逐渐退出Ⅳ
维持现状
领导者挑战者
追随者补缺者
问题：面对这四种竞争定位，我们都应该采取何种营销策略？
扩大总市场-切入新行业-挖掘新用户-老客户的更多使用
保护现有市场份额
-在产品品质、产品创
新、客户服务、成本
控制、品牌推广等方
面保持领先地位
扩大市场份额
-并购竞争对手
-扩张销售队伍
与代理商
-延伸产品线
-率先展开价格战
在产品方面模仿-产品创新方面紧跟领导者
选择价格敏感市场和中低端市场-有选择性的进入价格敏感市场价格与政策灵活
-拥有比竞争对手
更低的价格和更
加灵活的政策
细分
市场
地理
1、我们将主攻哪些行业？
2、这些行业的进入的先后次序怎样排列？
3、我们的竞争定位以及竞争策略是什么？
市场细分与定位策略
产品策略
投标定价策略客户关系发展
策略市场推广策略
客户不了解品牌
客户抵触，不易接近，找不到话题客户对公司和品牌缺乏信任
工厂参观
业绩展示
产品介绍
技术交流
1、哪些新客户对我们还不够熟悉因而需要先进行市场推广？
2、采取哪些手段来推广？
3、针对客户中的哪些人推广？何时推广？
大家还有什么问题吗?。