marketing is to make sure the company has what
the customer wants.
——— Theodore Levitt
Marketing is looking at the business through
the customer’s eyes.
——— Peter Drucker
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现代制药企业与营销有关的组织结构
市场部经理
总经理 市场销售总监
销售部经理
医药部经理
产 市 商 市 大区经理
商务经理
品调务场
经 理
经 理
发 展
支 持
地区经理
商务代表
经经
理理
医药代表培训ppt
注 册 经 理
临 床 研 究 经
医 学 支 持 经
理理
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市场部的作用
制定切实可行的市场营销策略 组织各种市场推广活动 协调外部关系 协调内部关系 分析、监督、调节和控制
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企业及产品的目标是谁 国企的认识是：各地都是我们的市场，所有的人都可
能是我们的客户。跨国公司的态度是进行市场细分，有选择地盯住大市场中的
子市场，确立自己的"目标市场"。
•市场潜力分析 国企往往喜欢用很大、很多等模糊字眼。跨国公司则采取各种
明确的信息和量化的标准，并按月、季进行跟踪检查。
•对待信息的差异 跨国公司注重学习中国的文件和报告，利用多种手段来收集
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产品经理所负有的营销职能是：
本课程培训将以“竞争和利润为导向”为企业培养 成功的产品经理
本课程围绕的三个核心
——产品经理的营销职能
——产品经理如何完成市场营销计划全过程
——产品经理如何制订产品战略及怎样运用各种营销手段
来实现这一战略
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1
战略营销观点
营销是以顾客需求和市场为焦点，设法利用企业 的资源，生产出能充分满足他们的产品，因此， 营销是以消费者行为为依据开展的经营活动
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市场部的作用
制定切实可行的市场营销策略
选择最具竞争优势的产品上市
深入了解产品特性，作出正确的产品定位
挖掘真正需求，提供策略性满足需求的服务
掌握市场竞争环境，制定有利的竞争对策
作出销售预计和费用预算，制定公司赢利计划
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市场部的作用
协调外部关系
与医药行政部门保持联系，随时掌握政策法规的变化 与学术带头人保持密切联系，争取专家的学术支持 与各种学术团体保持联系，掌握学术发展动态 国家基本药物目录及医疗保险药品目录工作
信息，了解宏观经济信息和指导性数据，以及国家在鼓励什么、限制什么、反
对什么。国企忽视这些工作，尤其是对信息价值的认识很落后。
•对行政部门的不同认识 国企认为，行政部门是权力部门，出发点是怎样行使
手中的权力，并且年度预算报表自上而下。跨国公司则认为，行政部门是服务
部门，出发点是怎样为其它部门服务。其年度预算报表自下而上。
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市场部的作用
市场部工作的核心是信息
建立适合自身实际又具针对性的信息收集、分析 处理系统
将信息处理后转化为市组织各种市场推广活动 营造有利的学术环境（包括专业广告、参与学术会议、
组织各种大型推广活动）
按照整体营销策略和产品定位，制作各种促销资料、礼品
组织安排促销性临床试验
树立品牌形象
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市场部的作用
协调内部关系
与销售部紧密配合，确保营销策略落在实处，并提供各种支持 与医药注册紧密配合，争取按产品策略选择的产品得以及时
注册，并将产品的医学背景转化为市场竞争优势
与财务部协调，计划并掌握投入产出变化情况
协助总经理制定公司长远发展规划
• 营销型模式
以市场需求为基准点，先进行市场调研，确定市场需求及需求的大小，
方式上可以运用改进产品、制定切实可行的产品策略、广告定位、价格策
略等进行竞争。
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市场营销策划的作用
市场营销的三种导向
• 内部导向型 • 顾客导向型 • 市场导向型
•管理方式、绩效考核等
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5
Deep Change
OR
Slow death
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6
好的管理培训的三种效果：
补充作用
验证作用
修正作用
如果时代不进步，最重要的是的经验。
在一个动态社会里，最重要的是学习。
经验来自于过去，而学习决定未来。
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7
有的时候观念就是一种生产力，观念变了， 操作方法就会随之而变，业绩也就会随之而 变。
Marketing is the identification and satisfaction
of customer needs at a profit.
—培—训p—pt
Institute
of
Marketing 20
市场营销的科学性和艺术性
0.9 0.8 80%
0.7
0.6
0.5
0.4
0.3
0.2
战略营销，强调营销更重要的是使企业形成长期 竞争优势
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2
现代营销趋势的变化：
➢ 单打独斗 团队、品牌销售
➢ 传统式营销 顾问式营销
➢ 消极性诱导 积极性诱导
➢ 小市场营销 大市场营销
➢ 各自为战 集团化经营
➢ 贪大求全 市场细分
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3
国企与外企相比的差别 在哪里呢？
讨论
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20%
0.1
0 跨国公司
80%
20%
中国现状
科学性 艺术性
50% 50%
中国未来
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营销与销售的差别
•销售在产品生产之后 •营销在产品生产之前
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市场营销策划的作用
市场营销的两种模式
• 推销型模式
以生产为出发点，生产什么就销售什么，以广告推销、促销等具体销售 方式进行推销。
缺点：忽视了市场的需求。
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中国企业解决管理困境的六种方法： 请洋教练 空降兵 进修生 独行侠：拿来但不照搬 雇佣兵：照搬全收 山大王：不接受外面的东西
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所有的人都能看到我获取胜利所采用的战 术，但没有人认识到这个胜利是战略展开 的结果。
----佚名
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第一单元：
产品经理的营销职能——产品管理
与生产、质检部门协调，计划生产成本及确认产品质量
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市场部的作用
分析监督活动进展，作好调节和控制
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市场营销的定义
The object of selling is to make the customer
want what the company has. The objective of