殷勤好客、喜欢社交、讲究 礼貌
他们不喜欢一见面就谈生意 ，却希望聊聊社会问题或其 它问题
特点
特点
名片用阿文和英文对照
对谈判者穿戴也要求正规
重视书面协议。执行合同很认真
人际关系有点正规刻板
注意
Italy
意大利
六、意大利商人
特点
➢善于社交，谈判 技巧熟练，商人个 人权力较大，在谈 判时不动感情
➢崇尚时髦，衣冠楚 楚，潇洒自如，比德 国人少一些刻板，比 法国人多一些热情
➢如果有最后期限， 他们会立即拍板定案 。 ➢不关注商品质量、 性能和交货期。 ➢喜欢节约、少花钱 多买货。 ➢时间观念较差。
他们几瓶白兰地或威士忌。 ✓谈判后叫他们去洗桑拿浴，
对日后的商务来往有很大帮 助 ✓比较守时。
阿拉伯
Arab
十三、阿拉伯商人
阿拉伯国家主要 集中在中东，通 常指埃及、约旦、 巴林、苏丹、叙 利亚、伊拉克、 科威特、突尼斯、 沙特阿拉伯等将 阿拉伯语的国家。
脾气倔强、猜疑保守
时间观念非常淡薄
家族观念很强，看重家庭和 朋友所承担的义务
各国商人的谈判风格
一
二
三
四
五
六
七
八
九
十
十一
十二
十三
十四
十五
十六
Nordic Europe
十七
Arab States
Latin American
Oceania
Southeast Asia
South Asia
日 本
Japan
日 元
丰 田 汽 车
一、日本商人
特点
给人的印象： 礼貌、热情、谨慎 团体倾向强、谈判有耐心。 爱“叫苦”
一旦建立了信任，他们会对你热忱相待。
德 国
Germany
五、德国商人
特点
国民生产总值居世界第三位。 农业和第三产业也相当发达 对外贸易多年顺差，外汇储备充足 石油、化工、电子、核电、机械、电器、汽车、钢铁
工作认真、讲究效率 要求高质量 争强好胜善于商务谈判 谈判很遵守时间 喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争以此压价
十二、北欧商人
特点 ✓他们多数富裕聪明、沉着、冷静
朴素大方、从容平稳、说话言简 意赅、友善坦率、和蔼可亲。 ✓他们不喜欢无休止地讨价还价。 ✓希望对方提建议，只让他们做些 小小的修改即可。 ✓注重身份和头衔，喜欢对方称呼 其头衔。
✓反应机敏，善于把握时机， 签约成交。
✓初次交往很讲礼仪。 ✓喜欢第一次成交之后，送给
十一、俄罗斯商人
特点：
1、谈判者大多受过严格的，准 时到会，穿戴整齐，很有礼貌 ，严守纪律。(欧洲人，日耳曼 民族制度不同）
2、谈判前，对上级的指示要进 行仔细的讨论，对谈判方案进 行充分准备。
3、了解对方商品的技术性能和 对方的承诺。
4、喜欢压价，不接受对方的第 一次报价。
✓常采用声东击西、欲擒故纵 降价求名、引鱼上钩、拂袖 而去、虚张声势、旁敲侧击 大声喊叫。
美 国
America
性格外露 热情奔放
善于讨价还价
美国商人特点
东部：老练、 注意文字契约
西部: 直爽、平易近人 南部：性子急、诚恳、
注意文字契约和 商业信用
喜欢中国饭菜、边吃边谈，谈判活动从早点开始 喜欢一揽子交易 直截了当
特点
英 国
ENGLAND
三、英国商人
特点
老牌的贸易大国 绅士风度、举止大方 讲究礼貌、平和友好 出现分歧时固执己见
重要协议必须谨慎，以书面形式确认签字。 不要谈及个人问题和家庭私事以及生意秘密。 要想和法国人建立友好关系，必须作出长时间的努力。
特点
有喜以对老 迟欢我其 到握为文牌
现手重化资 象、、传
爱不统本
谈刻很主
新板自
闻
豪义
趣
、国

事
坚
持家
用
法
语
四、法国商人
有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说：“Non！Non!”(不！不！） 协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，回想办法是协议落空 如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款 一旦发生问题，他们会坚决对你起诉 如果他们错了，他们会装的若无其事 谈判时要穿着整洁漂亮
✓不要随便许诺，合同里有的 你赖不掉，尤其看重不按时 交货的索赔条款。
✓前苏联人热情好客、礼宾习 惯，虽然目前独联体国家经 济普遍不景气，但俄罗斯商 人仍然保持着这一遗风。
注意
对俄罗斯的异 性不要表示过 分亲昵，否则 要警惕自己的 机密。（克格 勃特务）
北 欧
North Europe
北欧商人 挪威 丹麦 瑞典 芬兰 冰岛
西 班 牙
Spain
七、西班牙商人
出
机械
钢铁
口
船舶
柑橘
葡萄酒 橄榄油
软木
进
石油
棉花
工业
口
设备
特点
注意穿戴，有点傲慢 喜欢讨价还价，手段高明 达成协议后，不愿修改合同
特点
订 ， 他 们 会 认 真 履 行 合 同
讲 究 个 人 信 誉 ， 合 同 一 旦 签
的如 损果 他失你 们通愿 的融意 友的为 谊话他 和，们 信你在 任将合 赢同 得中
特点：
1、喜欢交际
2、喜欢把生意和娱乐结合在一起。
注意：他们社交活动多，在 达成协议前不要被拖得筋疲
力尽而影响谈判
3、喜欢招待别人，也喜欢别人招待自己。
4、比利时物价较高，食品尤为昂贵。
5、讲究仪表。
6、注重头衔身份。
7、商业道德一般不错，履约率较高。
8、性格刚强，不易通融。
Russia
俄 罗 斯 商 人
1、善于赚钱、善于理财、善于谈判 2、竞争力强、性格率直、开诚布公、
办事讲究秩序、 对谈判有充分的准备和筹划。 3、必须提前通知才可拜访荷兰商人。 4、会讲多种外语。 5、努力把合同签好。
“低地之国”—Netherland
比 利 时
Belgium
十、比利时商人
工业比较发达的国家之一，弗拉忙语、法语为官 方语言。多数人讲英语，少数人讲德语(巧克力)
希腊
Greece
八、希腊商人
出口：烟草、鲜果、葡萄干、矿产品、手工制品
进口：工业消费品、机械设备、石油、煤、原料、食品
穿戴不够整洁，但注意舒适。 特
做生意方法较传统 点
时间观念不强；
爱讨价还价；
诚实可靠；
注意： 1、谈判时不要提及土耳其 2、履行义务的效率不高。
荷兰
Netherland
九、荷兰商人 Holland
不允许讨价还价
特点
谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字 他们对出口的产品常常不能按时交货 因此，要与他们订立 索赔条款
四
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法 国
France
注意 (Attention):