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制作
复定
初定
流向分析
区域内载货品系分析 ----流向 ----群体
分析
区域规划
部署区域及路线规划 ----踩点规划 ----初步选择
规划
踩点选择
部署区域及路线规划 ----踩点
踩点
初步洽谈 选定目标位置进行初步洽谈 ----洽谈方法
初步确定 初步确定安装位置 ----初步达成一致目标
最终确认 最终确定安装位置 ----达成协议
摊主措手不及：“早上刚到的货， 没来得及尝尝，看这红润的表皮应 该很甜”。
老太太二话没说扭头就走了。（对 产品了解一定是亲自体验出的，亲 自体验感受出的才是卖点。只限于 培训听到的知识，应对不了客户）
老太太：“我想买酸点的苹果 ”。
摊主：“我这种苹果口感比较 酸，请问您要多少斤?”
老太太：“那就来一斤吧”。( 客户需求把握了，但需求背后 的动机是什么？丧失进一步挖 掘的机会，属于客户自主购买 ，自然销售不能将单值放大）
石场踩点
石场踩点
铁岭县踩点
成功关键要点： １、踩点时，面一定要广，待全部踩完后根据各地情况进行最终选择。 2、位置选择需严谨，避免重复产生资源浪费。 3、选择赠送广告画面方式来商谈广告牌安装。
铁岭县踩点
调兵山踩点
案例分析----亲商活动
案例背景： 辅导老师刚接手商家时，经销商在当地知名度较低，很多客户选购其他品牌车辆。 解决方案： 辅导老师结合客户群体及经销商所在区域特性，制定切实可行的品牌及企业推广 方案： 1、强势广宣灌输，制作广宣牌匾投放在各乡镇，让人们认识经销商，了解其所售品牌车型和企业文化。 2、深度互动，建立信任关系，赠送礼品，让客户从内心深处体验、认可、接受品牌，感受我们的关怀， 大胆创新，从而提高品牌销售力。 3、安装期间每日工作时间为早6：00—22：00 实施效果： 辅导期间，通过强势宣的攻势，可有效提高经销商在当地的知名度，并且增加集客量。 此次活动广宣费用0投入。
活动现场
活动现场
活动现场
成功关键要点： １、前期踩点必须到位，全面覆盖，最大限度提高品牌曝光率。 2、花最少的钱产生最大的效果。 3、位置选择需严谨，避免资源浪费。 4、所有推广活动必须定期维护，保证画面完整及时效性。
活动现场
活动现场
保证活动成功十大步骤：
维护
分析
规划
跟踪
踩点
整体活动闭环流程
安装
洽谈
2.车辆交付 a) 功能配置介绍 b) 服务介绍 c) 保养知识介绍 d) 交车确认 e) 交车仪式 3.当日回访
B:车辆准备： ① 保持车辆状态完好，附件齐全
② 再次核对车辆型号、配置、上装 情况
③ 在客户到店前将新车停至交车场 地
Байду номын сангаас
C:场地准备： ① 有指定交车区，方便绕车检查
② 交车区干净整洁，地面无油污水 渍、无垃圾
地点，但是两组分别去同一个地方，效果不一 ，就要研究原因。（认真、延迟）
二、兵力-问题1
• 1、我们的区域到底怎么分？ • 2、区域分组完成后我们怎么管理？
章鱼式发展理念，外拓计划推进、优秀案例分享
三、山头-问题2
• 1、我们到底去哪外拓？ • 2、我们到底怎么外拓？
一周总共收集客户信息83人次， 其中当日就有客户打电话咨询，并 第二天就有客户到店看车。并且一 周之内发完所有宣传单页，总经理 十分满意，当时决定加印15000份 。
摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证 新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来(建立客户 黏性）。
老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果， 满意的回家了。
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新车交付
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1.交车前准备： a) 电话预约 b) 车辆准备（PDI） c) 场地准备 d) 文件准备 e) 物品准备
中国一汽解放 客户开发、维护、交车仪式
一汽解放汽车有限公司
资源管理专员
一汽解放标准化销售流
程推广
一汽集团经销商自主改
善项目
一汽解放标准化服务流
程推广
一汽解放汽车销售有限公司 网络部-网络支援室
邴峰岐 18686422405 QQ53627493
第五届一汽解放营销技 能大赛评委
• 自我介绍 • 拿起手机打开微信-面对面建群 • 我要发红包了
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4、摊主四 这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?” 摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求 ） 老太太：“我想要酸一些的”
摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深 的需求） 老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果” 摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生 一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要 生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么 着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬） 你想要多少? （封闭 提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手） 老太太：“我再来两斤吧。” 老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老 太太介绍其他水果。
老人开口讲话了，他只说了一句话：“在成功的道路上，你如果没有耐心去 等待成功的到来，那么，你只好用一生的耐心去面对失败。”
人生箴言：
你可以不思成功，但你的生活并不会因此而轻松。每个人都应耐 心追逐成功，你会因此而品尝到成功的果实。成功就是简单的事情重复 做，只在持之以恒地坚持下去，成功迟早会光顾你。
Guangzhou
凡事皆源于想法 针对这些想法和方法该如何操作？
潜客开发的方式
----线上开发 ----线下开发
电 台 线上的方式有什么？
四大媒体
优点：范围广、受众广。 缺点：时效性、针对性、资金投入、自然行为规避。
线下的方式有什么？
自身人脉开发 保有跟踪激活 战败跟踪激活 路过销售网点
封锁 行销外拓
线上开发案例----亲商活动
案例分析----亲商活动（踩点、成本控制）
案例背景： 整体亲商活动策划完毕后，关键就是需进行踩点。踩点完毕后，接下来的关键就是成本控制。 解决方案： 辅导老师结合客户群体及经销商所在区域特性，亲自对铁岭行政区域进行了详细的踩点： 1、在所有区县乡村寻找集中区域、集中地点进行初步商谈。 2、预估宣传版面尺寸，选择位置好、版面大的集中地点重点商谈。 3、踩点期间每日工作时间为早8：00—21：00 4、所有广告牌的安装均需考虑到成本控制问题。 5、只花制作、安装及运输等费用，不花广告费。 实施效果： 通过踩点最终选择53块集中地进行覆盖，覆盖所有区县的主要人群集中地。 所有广告牌安装均做到了0广告花费。
人际交往的技巧将会令发掘潜在客户更为容易。 从长远看，具有社交能力的销售顾问会比坐等客户上 门的销售顾问有更可靠的表现。
发掘潜在客户是可以做到的，而且要比你想象的 简单得多。许多销售顾问之所以不愿意去做潜在客户 的发掘，并不是因为缺乏客户来源，而是因为这项工 作需要付出聪明和辛勤的努力。
• 你认为卖车遇到最难的问题是什么？
D:文件准备： ① 随车文件：保用服务手册，使用
说明书 ② 购车发票 ③ 车辆合格证 ④ 购车合同 ⑤ 保险合同（投保车辆） ⑥ 交车确认表
E:物品准备： ① 照相机 ② 红绸布/礼花（按地方风俗） ③ 随车工具包 ④ 车辆钥匙 ⑤ 签字笔 ⑥ 文件袋 ⑦ 宣传画册/礼品
服务顾问重点介绍项目： ① 首次保养时间、保养服务项目 ② 维修保养流程 ③ 常规保养期限、方式及程序 ④ 对购买车辆的保养建议 ⑤ 一汽解放24小时救援热线电话
执行改善：单页发放量需要增加。
单页加印章
改成原子章
1、武器-单页
前期准备
磨刀不误砍柴工 ----工具
----印章 ----路线 ----问卷调查表 ----彩页 ----笔 ----礼品
准备
2、兵力分配-战前准备
• 1、分组（每组有男有女，有驾照） • 2、根据地图，客户密集区分配区域 • 3、区域分配后，看效果。总没有效果及时更换
错误做法： ① 交车没有戴白手套 ② 交车时接听电话时间过长 ③ 让客户直接在PDI检查表上签字 ④ 让客户直接在交车确认表上签字 ⑤ 服务顾问没有提醒保养维修事项
MOT执行要点： ① 交车时佩戴白手套 ② 销售经理赠送礼物
③ 公司人员参与交车仪式合影，集 体祝贺
④ 提供免费午餐 ⑤ 交车当日电话回访
• 1、武器 • 2、兵力 • 3、山头（渠道）
1、武器-单页
执行说明：1、原先使用名片或者即时贴。 2、起到宣传作用，但不便携带。 3、发放过程中容易掉落，成本高。 4、装订时费时费力。 5、宣传工具进行改进升级。
名片钉在单页上
单页薄厚不均匀
执行成果：1、使用印章代替原来的订装名片。 2、节约成本提高效率，携带方便。 3、原子章反复使用，随身携带。
1、摊主一 老太太去买菜，路过水果摊，看到卖 苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样 啊?” 摊主回答：“我的苹果特别好吃，又 大又甜!”。 老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点 ，不探求需求、都是无效介绍，做不 了单）
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2、摊主二
老太太又到一个摊子，问:“你的 苹果什么口味的？”
3、摊主三 旁边的摊主见状问道：“老太 太，您要什么苹果，我这里种 类很全!”
讨论：如何能够卖好卡车？
目前各区域卡车客户如何开发得到的（手段）？
Hilongjiang Jilin
Ningxia Gansu
Hebei Shanxi
Shandong
Chengdu
Sichuan
Hubei CSZL
Jiang su
Anhui