期限（含展期）不超过90天，AA级（含） 以上客户不超过120天。
32
海外代付业务价格构成
海外代付利息和费用： 海外分行代付利息、 境内分行加点收益、 （开证费）、邮电费、国外银
行扣费、垫款利息等。
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票据保付
建总发（2019）43号文：本规定所指的 票据保付，指在进口代收项下承兑交单 （D/A）的贸易结算方式下，我行根据 进口商的申请，对进口商已承兑的商业 汇票向出口方银行保证到期支付的贸易 融资业务。
14
HOW---融资与融智
客户的要求就是我们努力的方向 珍惜每一家经办行、每一个客户 提出的每一个问题、每一个电话
15
HOW---融资与融智
贸易融资 ：产品搭配与安排 结算方式的建议：信用证条款自
我保护 结算与外汇交易的联动：贸易结
算中的风险管理(汇率风险)
16
HOW---融资与融智
国际业务营销观点交流
---国际部沈德新
1
国际业务营销
WHY ? WHO ? WHERE ? HOW ?
2
国际业务营销---WHY
国际结算：万分之二 外汇存款：1比30 客户新增：1万元一户 中间业务收入：纳入总体考核 贸易融资 KPI指标
3
国际业务营销---WHY
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海外代付特点及优势
不占用资金 效益显著 分行联动
•对 我 行
风险较低 一定的利润
率 带动其他业
务
对海外分行
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海外代付业务特点及准入条件
海外代付业务可适用信用证、托收、汇款三 类国际结算方式
代付行为中国建设银行海外分行、已于总行 签订协议的外资银行
在L/C方式下，客户评级应为A级（含）以上； 在D/P或D/A或T/T下方式下，客户应为AA级 （含）以上；
66,403,928.81
利息金额（USD）
44,681.34
利息折人民币金额
283,413.74
即远期价差
0.0240
远期产生的损益
250,180.10
做代付总损益
533,593.84
3.21%
人民币定存利率
3.10%
人民币定存利息
514,630.45
该笔业务综合成本
18,963.39
18
HOW---融资与融智
新批外商投资企业项目312个，实际使用外资43.20亿美元。
外贸：
完成进出口112.56亿美元，同比增长6.6%。其中，出口62.08亿 美元，同比增长16.3%；进口50.48亿美元，同比下降3.3%。
国外经济合作：
对外工程承包和对外劳务合作业务新签合同额10.58亿美元，同 比增长14.4%；完成营业额13.24亿美元，同比增长47.9%；对 外合同投资总额5.04亿美元，其中，中方合同投资额5.00亿美元， 分别同比下降53.1%和52.2%；对外直接投资实际发生额11.95 亿美元，同比增长96.9%。
法兰克福、约翰内斯堡、东京、 首尔、胡志明、悉尼 全资机构：建银亚洲、建银国际、 建行伦敦 代理行：与世界上120多个国家 的 2477 家 银 行 建 立 关 系 （ 2019 年3月）
8
国际业务营销---WHO
围绕我省的“三外”（外贸、外经、外资）做文章
2019年1-7月 全省外商直接投资：
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出口商向银行提交单据后
出口商：
出口议付：指银行根据出口商的要求，以提交以其为受 益人的信用证及信用证项下全套单据为条件，将该套出 口单据项下应收货款（扣除议付利息费用）先行解付给 客户，然后凭单据向开证行索汇的融资行为。
贴现/买入：指银行根据出口商（信用证受益人）的要 求，在开证行对远期议付信用证或承兑信用证项下汇票 承兑后，对该汇票进行贴现；或在开证行确认延期付款 信用证项下付款到期日后，买入该信用证项下应收款的 行为。贴现/买入后，建设银行保留对出口商的追索权。
而规模内投放1亿元人民币流贷通常 直接600多万毛利息收入
5
国际业务营销---WHY
confidence!
高层重视、敲门砖
6
国际业务营销---WHY
贸易融资领域再获殊荣
Global Finance names the World’s -China: China Construction Bank
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票据保付的特点和优势
对我行的好处:
- 缓解短期外债和信贷 规模控制影响 + 手续费收益 0.1% + 结售汇收益0.15% + 其他间接收益
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票据保付的特点和优势
对出口商
成本低廉 缓解资金压力 融资期限长 修饰报表
商业信用转化为 银行信用
获得即时付款 改善财务状况
对进口商
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国际业务营销---HOW
资料来源：，《湖南商务情况通报》
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国际业务营销---WHERE
源头信息： 海关： 进出口贸易客户清单 商务部门：商务厅外商投资处 工商部门：省、市工商局 人行： 货币信贷处跨境科 外管局： 省外管局资本项目处 地方政府：地方政府招商部门 财政部门：各地财政厅（局）外经处（科） 供应链： 上下游
我行收益分析：

贷款利率：3M EUR LIBOR+410BPS；

贷款中间业务收入：40万人民币；

外汇买卖中间业务收入：约7万欧元，相当于人
民币57万元左右；

保证金：人民币600万元（约半年期）。
21
案例2
22
案例2
欧
卖
远
欧
人
客
客贷客
元
出
端
元
民
户
户款户
金
欧
买
汇
幅币
累
加成综
额
元
入
率
度兑
计
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国际业务营销---WHERE
省行的新举措： 网页更新 实时公布客户名单、重大客户推
进表 客户个性化服务方案建议书 营销与管理指导书 督导平台 授信审批制该报备制 信贷资源优先配置（外汇贷款）
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境内外联动--1
1．海外代付在每天标准报价的基础上，增加价 格弹性，对于能够带来人民币跨境量和大金额的 业务有更大的降价幅度；
贸易融资客户经营链条： 1、接触客户，收集信息，分析需求； 2、贸易融资方案设计； 3、完成授信报告； 4、上会审批； 5、签约； 6、支用管理并提高额度使用率； 7、交易流程管理，持续性条件的落实； 8、经验总结、方案修改、新产品设计与推广。
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宏观形势
美元及美国的经济复苏 欧债危机持续延续 日本流动性陷阱 中东局势持续动荡 美国亚太策略与中日韩的纠结 粮食、气候问题 国内经济放缓及通胀与通缩的急转
福费廷：银行对出口商信用证项下应收帐款的无追索权 地贴现或买入。
27
银行向进口商提交单据后
进口商： 提货担保：提货担保是指银行根据客户（开证申请人）的要求，
为其开立信用证后，在进口货物先于承运货物提单到达时，为 客户先行提货而向承运人（船公司或其他运输公司）出具的书 面保证书。 信托收据贷款： 信托收据贷款是指银行根据客户（开证申请人） 的要求，为其开立信用证后，在客户提交《信托收据》的前提 下，于付款到期日为客户提供贷款赎单的融资行为。 海外代付：开证行开出假远期信用证并对来单汇票承兑后，在 开证申请人承担贴现费用的条件下，由指定的代付行对汇票进 行贴现并立即向议付行付款的融资方式。
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海外代付
产品简介：海外代付是指我行根据进口商 资信状况，在其出具信托收据并承担融资 费用的前提下，由我行境内分行指示海外 银行代进口商在信用证、进口代收、T/T付 款等结算方式下支付进口货款所提供的短 期融资方式。
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海外代付特点及优势
成本低廉 缓解资金压
力
修饰报表
对进口商
对出口商
获得即时付款 改善财务状况
组合欧元贷款
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案例2
华兴支行某客户做了一笔约700万欧元的一年期外 汇贷款，并于2019年5月16日到期，具体测算如下：
客户收益分析：
通过欧元外汇买卖获得的汇兑收益为：7.27%；
利用人民币相对美元升值获得收益为：1.90%；
贷款成本约为：4.75%；
客户实际综合收益：4.42%。
结算方式的建议：信用证条款自 我保护
CARGO RECEIPT AND INSPECTON CERTIFICATE ISSUED AND SIGNED BY AUTHORIZED PERSON OF APPLICANT
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HOW---融资与融智
结算与外汇交易的联动：贸易结 算中的风险管理(汇率风险)
贸易融资 ：产品搭配与安排
巴陵油脂 人民币换币种海外代付
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案例1
巴陵油脂
3月23日
本金（USD）
10,424,170.75
3M LIBOR
0.47365%
3月22日
利率
1.77365% LIBOR+130BPS
DF
6.343
即期:6.3190
本息合计（USD）
10,468,852.09
折人民币金额
2．海外代付的单据要求大大简化，TT项下不再 要求贸易单据，只需提供放款通知单；
3．对于所有的跨境购汇、结汇（包括纯汇款和 与海外代付配套的跨境业务）在利润分成上给分 行更大的加点空间，香港分行只保留10-20点的 利润，剩余的全部分成给分行；
4．对于所有的海外代付还款——包括归还香港 分行的以及所有其他海外分行和银行的外币代付 还款，均可以用人民币以不落地跨境购汇方式归 还；