[——×××股份有限公司]文档标题作为文字占位，只需单击占位更换文本添加内容[合伙人][2020-08-08]商业合作方案模板1、行业背景介绍1.1资源现状每年的产能进出口情况1.2发展状况1.3应用领域2、项目切入、突破点原材料：资源稀有，原材料供应集中，高品质主要依靠进口，价格波动大。

复杂工艺：受制备技术限制，对复杂形态产品的包覆效果差异较大，影响性能。

3、现阶段自身分析3.1自身优势产品优势技术优势较同类产品有耐用优势。

不受产品形态和复杂程度影响，完美解决工艺难点。

价格优势。

专利技术，短期内无竞争对手，有唯一性。

3.2自身劣势品牌行业新军，品牌不被需求方认知。

市场、渠道受价格、应用的行业领域限制，较传统行业市场化程度有局限性。

终端产品不适合常规的终端模式传播有效传播方式、传播渠道相对较少4商业模式“1+N+2C”合作商运营商业模式4.1合作商运营模式规划1+5+N+2C 模式“1”：运营管理的指挥中心，合作商体系的大脑；“5”：综合航空航天、核工业、国防军工、石油化工及民用高端电器、汽车、计算机生产企业及科研机构分布的区域和特点，初步划定①华北、②华南、华东③华中、西南④东北⑤西北，共五个区域。

“N”：在航空航天、核工业、军工企业较为密集的区域发展有供应链经验和资源的企业或个人，建立省市级区域服务中心。

“2C”:产品应用相关行业企业的供应链企业的上下游企业和直营销售衍生的相关行业科研院所企业、高端民用电器、仪表、线路企业两个合作方向。

随着业务的深入和发展，再适时开展工程服务和国际业务。

4.2区域服务中心的主要功能销售中心、产品、技术展示中心区域市场推广中心工程服务中心1=运营管理中心5=5大区域N=代理加盟商2C=两个合作方向4.3销售渠道结构图现阶段渠道结构偏向于依靠外部资源，自主销售渠道较薄弱，因此代理商加盟的意义尤为重要。

可选定几个相关行业较为集中的区域。

结合当地了解行业，有业内资源的企业和个人作为发展代理商的目标。

可通过专业期刊杂志刊登广告；科研院所资源转介绍等方式获得。

同时增加参与相关行业展会、论坛，多接触真实的供需咨询，拓展业内资源，提高品牌认知。

2021年营销目标实现的关键：代理商加盟渠道的突破面对相关行业的特殊性，我们需要一个系统化、赋予竞争性的销售渠道策略。

代理加盟商渠道将成为未来重要的盈利渠道。

4.4未来发展的战略方向自身具备一定的基础优势，但尚未形成良好的商业模式，为快速发展做支撑，因此要建立有效、实用的商业合作模式。

渠道拓展的进程也要加快步伐。

制定有针对性、可操作的方案。

未来的发展战略方向是以代理商加盟为主的行业资源整合合作。

4.5合作商运营模式组织架构销售渠道模式工程服务相关行业科研院所企业合作直营销售代理商加盟国际业务上下游合作高端民用电器、仪表、线路企业合作产品应用相关行业企业的供应链企业的上下游企业合作商业模式制胜结合基础优势打造适合且不可复制的商业模式通过代理商加盟、直营零售、上下游合作等方式快速扩张服务网，树立品牌形象。

4.6采用“5+N+2C”合作商运营商业模式的意义多种盈利手段和途径，支撑营销平台的盈利，更容易吸引商业合作伙伴的加盟；打造标准的复制模式，力求迅速的实现地域、规模化扩张；通过“1+N+2C”合作商运营商业模式，用产品的优异性能吸引相关行业科研机构、需企业的注意和需求。

从而达到完成销售、树立品牌的目的。

4.7“5+n”----区域代理服务中心原则综合航空航天、核工业、国防军工、石油化工及民用高端电器、汽车、计算机生产企业及科研机构分布的区域和特点，初步划定:①华北、核心市场②华南、华东重点市场③华中、西南潜力市场④东北辐射市场⑤西北辐射市场共五个区域。

共计覆盖省会直辖市26个，地级市281个，各区域再根据业务对象的分布位置、密度、业务重心设立省市级服务中心“N”。

重点核心潜力辐射4.8加盟商的筛选方向同业主要包括应用领域相同或相近材料生产、研发企业异业包括应用领域所涉及到的行业上下游供应链企业和熟悉相关行业的行业机构、主管部门相关领导及企业。

4.9招募加盟商的方式招商方式采用符合招商方式：以人员招商为核心，通过相关度高的媒体、电话、网络、展会、招商会进行辅助招商。

通过专业期刊杂志刊登广告；科研院所资源转介绍；参与行业主管部门、学术研究机构、行业组织的行业展会、论坛、产品技术交流会等， 专业网站、科教类主流媒体刊登或发布信息，企业专访等；参与或举办招商会议、活动；5、前期基础准备及策略计划5.1设计、优化产品线围绕产品应用相关领域，通过系列的市场调研，对产品进行深度规划，打造价格合理，市场竞争力强的精细化产品线；5.2视觉系统设计、标准化实施企业及产品的LOGO，商标和延伸的产品包装等应用品的设计。

5.3公司、产品培训及营销资料标准化实施公司内部培训课件、外部宣讲资料、宣传册、展会所需的X展架、易拉宝的制作和设计。

5.4提升运营效率磨合提升产、研、发各个部门、环节的精密配合，提升运营效率，给市场运作提供有力的保障。

5.5区域代理商及省市级服务中心管理、培训机制的建立6、推广思路6.1产品策略产品定位：品牌定位定位于高端、定制、个性化解决方案。

价格策略：与同类产品相比，具有较强的技术和产品性能优势。

产品价格的确定应该考虑以下几点:①目前处于技术领先的优势期；②目标客户群体使用产品后较之间使用的产品在使用寿命、维修养护、安全性、降低整体成本等方面；③保证区域代理商及省市级服务中心一定的利润空间，吸引更多的代理加入，提高市场拓展速度。

④对外部报价的统一性。

⑤产品价格高于国内同类产品，略低于国际一线产品价格。

6.2前期市场调查调查的结果将为未来产品的推广提供科学的依据。

其调查内容、调查方式及调查地点如下：①管理层深度访谈②营销人员座谈或问卷调查③渠道、终端调查、的销售渠道类型及特点同行业其他品牌产品的渠道政策。

销售终端的情况等。

④经销商调查基本情况、代理品牌数量及销售情况、对当地市场的认识、是否有经销新品牌的计划等。

⑤客户调查对产品的认识、熟悉同类或相近产品有哪些。

6.3产品推广6.3.1广告方面针对产品技术推出的文字、平面、视频广告，主要强调产品特性、应用价值、突出使用者使用后能够获得的利益。

（使用寿命加长、安全性增强、降低了维修养护及可能产生的停工及人员成本等）电视广告以中央电视台及目标区域的科教频道为主，摄制以介绍应用产品技术的专题片，投放到电视台的科教节目中，公司领导和技术总工参与访谈节目；报纸、杂志期刊广告选择科普类或科技前沿类的刊物，《如吸引力》、《科学世界》、《新发现》等，主要目的是代理商的招募、产品应用行业及产品特性、优势的信息发布。

在产品应用领域的相关行业中建立品牌知名度、和良好的服务商形象，突出定制服务。

从而提高产品在目标领域和行业的影响力。

6.3.2产品技术发布会根据目前公司运营的状况，需要等待设备进场和调试；技术人员操作培训；及前期样品的生产和实验测评等。

可在这些前期准备工作齐整后，参加一次全国知名的材料领域的论坛或者展会，并争取在活动中举办一个分论坛或发布会，在会上发布我们的产品。

邀请熟实的相关行业和领域的领导嘉宾及权威的主流门户网站、科技类网站、电视台、官方微博、微信等媒体参加活动。

借此将公司的旗号在业界打响，同期配合电视、报纸杂事的广告投放。

主要的目的还是在业内建立初步的品牌认知，并将此次活动作为公司的大事记，在今后的推广中持续运用。

此活动需要根据公司前期准备工作完成的时间节点制定计划，初步计划在2020年8月份之后。

6.3.3事件营销参加其他有重要影响的活动，为目标核心的企业提供试用，前期或衍生的相关服务。

进一步提高公司影响力，获得更多潜在客户关注拓展市场。

6.3.4服务策略①开通服务专线，妥善处理客户投诉问题。

②建立客户档案，统计和分析客户对产品需求变化。

每月反馈给相关部门和负责人。

③每月或非固定期限的回访客户技术或现场人员，了解产品使用的反馈情况，询问客户的意见和建议，内部接受并优化有建设性的意见和建议。

④重视售前和售中服务工作，提高顾客满意度，开发客户转介绍。

6.3.5加盟商策略①强化加盟商营销方向和思路，统一报价机制，提高终端销售力②提高加盟商销服务和售后意识，提高执行力。

③引入加盟商激励机制，设置业绩考核线，达到一定标准的在年会上授奖并奖励海外旅游。

对于业绩连续2年达到最高考核线的，可以给与给与更高的奖励，如：股权激励。

6.4工作进度安排对产品技术推广工作大体安排内容如下表所示。

__6月6日至_6_月_30日人员招募及团队建设，制度、公司企业文化、产品培训。

__6月15日至_7_月_30_日进行充分准备和市场调研__6月15日至_7_月_30_日选择合适的报纸、杂志、网站洽谈合作事宜__7月1日至_8_月_15_日筹备参加展会或公司主办产品技术发布会7、市场方向及渠道合作机制7.1市场方向因公司产品及技术现阶段的应用方向和目标客户群体多存在于航天、航空、核工业、国防军工的科研及应用领域，也涉及一些石油、化工及设备、零部件生产的高端生产制造行业。

第一阶段利用公司已有资源在航天航空、核工业、国防军工领域的科研院所及企业中拓展业务。

得到权威科研机构认可并获得上述领域内稳定的客户群体，真正在领域内取得一定知名度和影响力是现阶段的主要，其二是获得稳定的需求订单，打造公司的团队，强兵利器；优化运营机制，增强各部门的协同作战能力。

第二阶段在第一阶段市场主攻方向的基础上，进一步拓展相关。

7.2客户群体划分和开发阶段按照产品所涉及的行业和客户群体将客户类型分为：战略级大客户、行业大客户、商业客户、区域代理商及服务中心。

客户类型客户细分开发阶段战略级大客户航天、航空、核工业、国防军工、船舶、石油化工、材料研发与应用领域的科研院所、实验室现阶段行业大客户战略级大客户直接关联的制造、生产企业或企业集团（可能使用我公司产品的）现阶段商业客户为战略级大客户、行业大客户供应、采购、加工设备及零部件的上下游企业后期区域代理商、服务中心现阶段其他客户产品和渠道覆盖的民用、零部件生产加工等其他领域客户后期7.3渠道拓展策略7.3.1行业渠道的搜集①公司资源：公司提供的名单，公司资深业务人员的行业经验，有过合作的合作伙伴。

②网上搜索：目标：主流产品的生产商和高级代理商，政府招投标中标集成商。

③客户：定位的目标行业客户，项目。

④圈内人士介绍，友商，核心合作伙伴。

7.3.2渠道拓展方法①拜访前的准备了解我们所拜访的行业渠道的优势行业。

准备我司产品与行业渠道的优势行业的结合点，行业需求分析，全国同行业成功案例。

行业渠道的主营业务，主要合作伙伴。

准备好公司介绍及产品介绍的底稿。