一般监测设备，临床特殊检查监测 设备，功能检查监测设备，移动体 检监测设备等。
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3、健康管理营销策略
1） 产品策略 ▲ 关于健康管理产品及策略。例如：
监测干预组合
营养干预组合
不同搭配
运动干预组合等
安排健康体检
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收集健康信息
健康维护计划
建立健康档案 健康风险评估 健康维护计划 健康通讯指导
1、健康管理需求特征
1）需求的被动性 需求意识问题 缺乏预防疾病知识和疾病体验
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1、健康管理需求特征
2）需求的不确定性 健康风险 健康改善行动
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1、健康管理需求特征
3）需求的差异性 个体需求差异 健康管理 服务是个性化服务为主 的产品化过程。
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1、健康管理需求特征
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1、什么是健康管理服务
▲关于服务（SERVICE）
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英文“SERVICE”(服务)的含义： 1）“S”--Sympathy(同情、同情心)，医 务人员要有高度的同情心； 2）“E”--Excellent(出色的，卓越的， 极好的)，医院要为病人提供卓越的服 务； 3）"R"--Rapid(迅速的)，其含义是对 病人的处置，尤其是急救、抢救要尽 可能地快捷；
直销 分销代理 网络营销
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3、健康管理营销策略
4） 促销策略 ▲ 在目标市场上如何宣传健康服务 的内容和优点，并说服消费者购买 的一系列活动。
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3、健康管理营销策略
◆健康服务营销策略强调从原来4P 基础上增加三个服务性的P： 即:人员营销策略
过程设计策略 有型展示策略
人所付的费用等值。
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2、健康管理服务特性
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Rathmell（拉思梅尔）在1966年将 服务定义为“一种行为，一种表演 和一项努力”。这一概念一直被沿 用至今。。
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服务就是一系列过程或活动，而 且这些活动从本质上是无形的 。
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◆ 服务的无形（过程）性 健康服务作为产品在销售给消费
有形展示是指健康服务机构提供与服务有关的实 体设施、人员及沟通工具等的展现。
有形展示的构成要素： 场景展示 信息展示 价格展示
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四、有效健康服务营销 要点
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1、质量高于一切
１）服务质量要高于期望值 ２）影响服务质量的因素 ３）如何维护信誉
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2、了解健康管理市场，建立市场 营销组织； 3、“你”不可能是万能的，做自 己能做且擅长做的事；
如医院服务过程图
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5）健康服务中人员、过程和 有型展示营销策略
◆过程（ Process）
过程图设计考虑的技术 过程进行时考虑的人文
问题：
问题：
时间与效率
态度
技术与信息
情感
局部与整体
语言
行业差异
行为
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5）健康服务中人员、过程和 有型展示营销策略
◆有形展示（Physical Evidence）
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。15:19:5115:19:5115:1911/24/2020 3:19:51 PM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2415:19:5115:19Nov-2024-Nov-20
重于泰山，轻于鸿毛。15:19:5115:19:5115:19Tuesday, November 24, 2020
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5）健康服务中人员、过程和 有型展示营销策略
◆ 人（ People ） （服务人员和顾客）
服务人员的分类： 参与常规
营销组合
频繁或定 期地与顾 客接触接触者源自不频繁或 没有与顾 客接触
影响者
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不参与常规 营销组合
改善者
隔离者
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5）健康服务中人员、过程和 有型展示营销策略
6） 实现客户价值 ▲ 客户行动+健康管理
成效
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3、健康管理营销策略
1） 产品策略 ▲ 关于健康管理产品
从健康管理流程看：
健康体检
健康评估
健康促进
健康干预
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3、健康管理营销策略
1） 产品策略 ▲ 关于健康管理产品及策略
♦ 健康维护产品（个体看）：
食：食品、药品、保健品等
者时，客户是无法通过有形的方式 来判断其质量与价值。
关键的体验来自于过程参与的感 受：
好 ? 不好
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◆服务的不可分割性
服务的生产过程与服务的消费 过程是同时进行的，即服务人员 向客户提供服务时，也是客户消 费服务的时刻，两者在时间上不 可分离。
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◆ 服务的可变性（差异性）
服务无法像有形产品那样实现 标准化，每次服务带给客户的效 用、客户感知的服务质量都是存 在差异的。
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◆ 服务的易损性 ▲服务随着时间的流逝而消失 ▲服务随着需求的波动而波动
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◆客户的满意标准是不同的
满意程度分析 （1）很不满意 （2）不满意 （3）一般 （4）满意 （5）很满意
4）需求的发展性 随需求发展，健康管理服务从生活 方式到精神压力管理，从体重控制 干预到慢病管理。
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1、健康管理需求特征
5）需求的广泛性 健康管理的内容和人群。 6）需求的重复性
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1、健康管理需求特征
7）需求的外部关联性 健康管理个体需求和外部环境的相 互关联。 8）需求的超前性和滞后性
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4、提供客户无法拒绝的服务； 5、成功的定价； 6、接触、接触、再接触；
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7、学会沟通的重要性； 8、建立有意义的关系； 9、充分利用互联网技术。
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谢谢！
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2420.11.24Tues day, November 24, 2020
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需求心理 心理期望
搜集信息 接受服务
选择服务 服务评价
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4、影响消费者行为决策 过程的因素
■ 个人因素
1）个人需求 2）个人认知 3）文化因素 4）学习能力 5）信念与态度
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■ 社会因素
1）参照群体 2）舆论推动者 3）家庭影响 4）社会阶层
1、什么是健康管理服务
健康管理服务 健康管理 + 服务
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1、什么是健康管理服务
健康管理服务 健康管理 + 服务
▲ 健康管理：对个体或全体的健 康进行全面监测、分析、评估、提 供健康咨询和指导以及对健康危险 因素进行干预的全过程。
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1、什么是健康管理服务
健康管理作为市场化的健康服 务，其主要服务内容：健康评估、 健康教育、营养与胆固醇水平干预、 高血压管理、体重管理、运动管理、 生活行为矫正、工作压力管理、控 制物质滥用等。
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英文“SERVICE”(服务)的含义： 4）“V”--Virtue(美德、高尚的道德)， 其含义是医务人员要有高尚的职业道 德； 5）"I"--Information(信息、知识)，其 含义是医务人员必须不断接受新的信 息；
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英文“SERVICE”(服务)的含义： 6）“C”--Communication(沟通、交往)，其 含义是医务人员必须加强与病人或病人家 属的沟通； 7）"E"--Equivalent(等值的、相当的)，其 含义是医院及医务人员所提供的服务要与病
3）选择和利用资源 ▲ 我们能做什么？有哪些资源可 以利用和支持？
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2、健康管理营销过程
4）确定产品价值 ▲ 哪些产品能给消费者带来价值 或利益？
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2、健康管理营销过程
5） 促进客户购买 ▲ 如何通过促销活动促进消费者 购买？
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2、健康管理营销过程
1、如何理解服务营销？
◆何谓服务营销？ 服务营销的实质在于如何改变行为和 选择，从而促进服务的交换。
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2、健康管理营销过程
1） 确定目标客户 ▲ 哪些人是你的目标客户
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2、健康管理营销过程
2） 分析评价需求 ▲ 这些客户有哪些健康服务需求。
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2、健康管理营销过程
◆人（ People ） （服务人员和顾客）
顾客： 顾客是部分企业员工，鼓励顾客参与服务； 顾客是传播者，鼓励顾客营销； 顾客激励与顾客管理是重要的。
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5）健康服务中人员、过程和 有型展示营销策略
◆过程（ Process）
服务过程一般用服务过程图表示，服务过 程图是指把服务表现的关键要素用图形来 表现。图形中涉及到的内容包括顾客、服 务人员、顾客与服务人员之间的接触、员 工与员工之间的接触、顾客看的见的有形 展示和看不见的后台活动。
用：保健用品、保健器械等
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3、健康管理营销策略
1） 产品策略 ▲ 关于健康管理产品及策略
♦ 健康咨询服务：形式多样
一般与专题；个体与团体；长期与 短期；门诊与电话、短信、邮件或 微信。
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