汽车金融的风险管理
把欺诈风险、准入风险和信用风险一起纳入管理体系，根据市场环境变化不断调整
企业经营管理需要关注政策风险、法律风险、合规风险、员工稳定性风险、资金流动性风险等等，金融企业的产品本身也包括了很多类型的风险。

一般产品在定价时主要考虑客户可接受价格和博弈价格，金融产品在定价时还需要测量不同客户群体的风险价格，即金融产品价格包括三个要素：风险价格、客户可接受价格和博弈价格。

本文主要探讨一下汽车金融行业的业务风险管理体系。

目前风险管理体系最大阻力是“行业人设”
业务风险管理体系首先要考虑前中后业务高度相关性以及利差管理的行业本质，风险管理体系的建设和优化必须要考虑市场环境变化、业务开展类型、公司盈利要求、风险种类与特征、业务目标客群等。

目前行业建立具有针对性、包容性和前瞻性的风险管理体系的最大阻力是“行业人设”，这些理念包括如下：
1. 风险管理等同于人工审核。

其实审核人员完全无法控制准入风险和信用风险，欺诈风险只能防住一部分。

2. 销售人员不考核资产质量指标或者权重很小。

在目前的市场环境下，这个理念大错特错，销售人员能帮公司防住最多类型的欺诈风险。

3. 准入标准一成不变或依靠以往经验来调整。

准入风险已经成为企业最大的风险类型，应该实时监控、不断调整“最优准入曲线”。

4. 商务政策质量佣金包括产品全周期。

这理念没有考虑谁是准入风险、欺诈风险和信用风险的防范主体。

5. 信用风险损失总是在可承受范围内。

一是没有考虑市场环境变化，二是没有考虑准入风险和信用风险的叠加效应。

6. 直租产品产权在公司，欺诈涉及了刑事犯罪、业务风险小，所以可以做资质更差的客户群。

完全没有考虑准入风险是企业最大风险。

7. 直营想做一个车商所有无欺诈风险客户。

没有考虑汽车金融已经由卖方市场转为买方市场，每家企业只能从有限的客群业务中盈利。

8. AFC自动化审批模型包括了零利率客户。

假设零利率产品主要卖给了全款转化的客群，是没有任何信用风险的客群，它的风险价格应该为零，不应该入模。

9. 风险管理只是一个部门的事情。

“汽车金融本质是风险”被行业广泛认可，但风险管理部与销售部、审核部、市场部等为同级的业务部门，有点自相矛盾。

风险管理体系要根据市场环境变化不断调整
风险管理体系首先要根据市场环境的变化而不断调整，下图的风险管理体系不仅要防御欺诈风险，还将准入风险和信用风险一起考虑。

在卖方市场，汽车金融产品价格高、客户资质好、SP也能尽心尽力，很多资方的风险管理体系只包括渠道选择和管理、人工审核两个部分，虽然比较简单，但完全符合卖方市场环境。

从2017年开始，汽车金融行业逐步转变为买方市场，原来资方获得成功的“渠道为王”策略，变成了蚕食资方利润的最大元凶。

在买方市场，企业最大的风险是准入风险，产品设计是管理准入风险十分有效的工具。

金融产品设计包括定性研究、实证研究和定量分析，设计出来的产品既让销售渠道愿意卖又让消费者愿意买，同时风险可控（这里风险就是指准入风险），产品设计部应该是一个知识密集型的部门，是公司业务发动机之一。

5年以后，汽车金融市场进入充分竞争时代，所有资方都可共享汽车销售渠道，类似于美国的Dealertrack产品（Dealertrack的渠道覆盖率达到了90%以上，渠道可以从7400家金融机构为客户选择最适合的产品）。

资方一切工作都是围绕了行业本质“利差管理”，渠道选择和管理、渠道能力提升培训等不再是资方的工作（培训部门的重要性只是现阶段起作用，之前无需要，之后无必要），关系图谱、批量风险和Seg（Segmentation，指客户细分）都是反欺诈的工具，人工审核只是一个补充手段。

产品设计的重要性一直会提升。

准入风险管理就是利用Seg找出最适合做的客群
准入风险管理处于业务流程的最前端，它对欺诈风险和信用风险管理有很大程度的影响，准入风险管理要研究市场整体情况变化、竞争对手战略、公司自身特点以及中长期计划要求。

所以说，准入风险管理是最重要也是最难的。

准入风险管理就是利用Segmentation工具找出企业最适合做的客群（不仅仅依靠以往经验）。

找出哪些是能盈利的客群、哪些是不能盈利的客群，再针对选择好的客群特征和偏好建立反欺诈体系和信用申请模型。

准入风险管理选择出的客群本质上是企业的目标市场或目标客户。

准入风险管理可以归纳为三个维度：第一个维度是企业的核心客群、战略客群和影子客群；第二个维度是客户风险价格、可接受价格和博弈价格；第三个维度是确定企业的高利润客群、平均利润客群和低利润客群。

例如一家公司开始时，融资成本较高，价格也会相对高一点，可做三类客户：一是信用风险高、博弈价格高的客群；二是信用风险低、可接受价格高的客群；三是可接受价格高、博弈价格高的客群。

这三类客群哪类是公司核心、战略、影子客群是由公司各类资源、风险管理能力、中长期战略等要素决定的。

销售人员和培训人员是资方防欺诈最重要部门
全世界范围来看，欺诈对金融机构造成的损失没有随着信用风险不断完善而降低（反而增加了）。

再看看信用风险健全的美国，欺诈风险对汽车金融行业造成的损失也是逐年增加的。

我国的情况也类似，东部沿海地区信用机制较为健全，但欺诈事件要比我国信用风险不健全的西部多得多。

理论上，随着信用机制不断完善，在一定程度上可以抑制欺诈风险，但是现实情况告诉我们不能仅仅依靠信
用机制，因为欺诈风险与信用风险是完全不同的类型。

用信用风险工具无法解决欺诈风险问题。

渠道选择和管理的重要性在买方市场大幅度提高，一是因为渠道是目前防范欺诈风险最重要的环节，二是因为目前市场渠道数量庞大，良莠不齐，这提升了培训部门的重要性。

在目前市场环境下，销售人员和培训人员是资方防欺诈最重要的部门。

批量欺诈案例越来越常发生了，欺诈风险管理要研究欺诈种类、模式和手法，再针对性地找合适的防范工具。

自动化审批是信用风险管理的重要工具
从流程上来看，信用风险是最后一个环节，它仅仅研究准入风险和欺诈风险管理已经通过的客群。

信用风险管理已经得到了越来越多公司的重视，它是风险定价的基础、是金融结构必须要掌握的技能。

信用风险管理决定了不同类型客群风险价格的高低，它在任何类型金融机构都是必需品，不是保健品。

金融产品至少有三类价格，一是风险价格，它保障企业不会亏损；二是客户可接受价格，它帮助企业获得利润最大化；三是博弈价格，它的目的是让企业在目标市场上获得最大的市场份额。

三个价格的协调效应是企业获得收益最优化的保证。

信用风险管理的对象是风险价格，换个说法就是风险价格本质是由信用风险管理来确定了，加上一个欺诈风险损失的权重。

信用分析要对多个变量进行复杂运算，人脑是无法完成的。

自动化审批是信用风险管理的重要工具，它仅能帮助管理信用风险。

有些资方从完全不重视自动化审批到现在神话自动化审批，在没有对准入风险和欺诈风险进行很好的管理的情况下，不应该过度强调自动化审批占比（自动化审批占比高低与风险管理强弱没有关系，没有必然联系，自动化是果与风险管理体系能力强弱是因，因果关系不能倒置）。

大胆预测一下，5年后，基于信用风险管理的风险定价会成为行业普遍现象，没有信用风险管理能力的公司会面临生存问题。

风险管理体系也会根据其他要素变化而调整
除外市场环境变化外，风险管理体系也会根据渠道、车型、融资成本、盈利目标等要素变化而调整。

例如，LCV车型（轻型商用车）属于“低欺诈风险、高信用风险”的业务类型，东部沿海地区客户属于“高欺诈风险、低信用风险”的客群，公务员客群属于“低欺诈风险、低信用风险”，等等。

风险管理体系的不同版本必须是从业务现状中总结归纳出来，同时更有效地指导业务开展（以后企业竞争是风险管理体系好坏的竞争，而不是点对点的竞争，例如渠道为王、资金成本低、审批速度快）。

不同的风险管理体系不是替代关系，而是相互补充。

从不同角度来看到风险的本质，提高业务执行效率，不断完善和更新风险管理的整体能力（版本越多越好，资方可以从更多维度和角度观察风险，对风险理解更充分更深刻更全面。