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6.3 激励方式
6.3.1 量体裁衣式提供激励
一种分类法是按不同工作环境、不同服务 年限、不同职位、不同教育程度，依据他们 需求得不同进行分类。
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追求舒适者：一般年龄较大，收入较高。 需要：工作安全、成就感、尊严。 激励因素：分配一些挑战性任务，参与目标的设置，给予一 定的自由和权威，经常沟通。
追求机会者：一般收入较低。 需要：适当的收入、认可、工作安全。 激励因素：薪金、沟通、销售竞赛。
追求发展者：一般比较年轻。 需要：个人发展、提升计划。 激励因素：良好的培训。
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6.3 激励方式
6.3.1 量体裁衣式提供激励
另一种是根据销售人员的受激励因素可以 把他们分为竞争型、成就型、物质型、惯性型 和有限目标型等，这种分类比较适合那些变化秀的能力为工作目标的销 售人员。
销售竞赛是激励他们的好工具，按淡季规律激励往往更 能激发他们的竞争本性
成就型——以表现出自己的优秀工作能力、赢得尊重并具 有自我挑战精神的销售人员。
应给予足够的尊重，并让其有机会去接受销售难题的挑 战往往能有效的激起其工作热情。把这类人组成一个难题攻 关小组，专攻难谈的订单，这样既可以增加订单达成率，又 极大的提高了他们的工作积极性。当然，让他们带徒弟往往 具有很好的激励效果。
当下属受到拒绝或碰到难题时要予以协助，加以安抚， 消除他们的孤独感。
鼓励创新，鼓励韧性的拼争，对工作多给予肯定或奖励 5
（3）销售人员也有成为某一团体一分子的需 要，希望能满足被认识及认识别人的欲望，找 到归属感，这是一种社交需要。
他们需要把深植在个人内心深处的那种诚 挚的感情传给别人，也希望他们的工作及诚恳 能得到同事及客户的接受和认可。没有人能孤 立，也没有人喜欢永远孤独。销售主管要致力 建立一个和谐的团队。
（2）如何引导缺乏干劲型队员 指出缺乏干劲的弊端 外在激励和内在激励双管齐下 陪同销售并予以辅导 调换销售区域 提高业务配额 以增加薪水、提供奖励作特别挑战 给予短暂休假，调养精神
有限目标型——对努力工作和享受闲暇具有理性考虑的销 售人员。
这类人最难以激励，必须先将其引导成为成就型或物质 型的人，然后再加以相应的激励。
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6.3 激励方式
6.3.2 激励的方式
（1）目标激励 （2）培训和薪金激励 （3）工作级别：根据工作年限和业绩把销售人员分为四组：
初级销售人员、销售人员、高级销售人员、优秀销售人 员。每一级有不同的责任、福利待遇及工作权限。 （4）提升计划：很多销售人员愿意从事管理工作，有的则 不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有 利的产品、较大的客户等。应根据不同的需求，建立不 同的激励机制。很多公司的销售人员走向管理岗位的机 会很少。因此销售经理可以设置两种提升方案，一种是 前面讲述的工作级别，另一种是提供合适的管理职位。
物质型——以获得经济报酬为主要工作目标的销售人员。
具有挑战性的销售目标和刺激性的奖金制度将产生良好
的激励效果。
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惯性型——缺乏明确工作目标，按部就班度过职业生涯的 销售人员。
这类人较难激励，但是，在管理实践中发现，对他们施 以职业不稳定性的压力往往更能刺激他们的积极性，这样， 缩短考核期和提高考核指标就不失为好的激励手段。
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6.3 激励方式
6.3.2 激励的方式
（5）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀销售人员，如 宣传表彰，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员
俱乐部，参与高级主管参加的会议，佩戴特殊的工作卡
等。在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会 多，使不同的人都有获奖的机会。
（6）榜样激励
（7）工作激励
（1）销售人员从事销售工作首先是为了生活， 满足衣食住行需要，就要赚钱，需要更多的收入。
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（2）销售是相对高风险、高收入的工作，销 售人员一般希望工作相对安定，基本生活不受威 胁，亦即安全需要。
满足此方面需要时应注意以下几点：
采用佣金制时，最好给以一定的底薪。有一定的收入保 障，销售人员才敢于冒险，敢于创新。
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（4）每个销售人员都希望在工作中受尊敬，受 上级赏识，受同事的认可，这是一种自尊的需要。
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（5）销售人员希望能有发挥自己能力的机会， 能有创新的机会，能有升迁的机会，有更大的施 展空间，不断完善和发展自我，这就是销售人员 自我实现的需要。
销售主管要注重培训，要帮助下属进行职业 生涯设计，提升下属的能力。
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6.2 销售人员士气低落的原因
6.2.1 领导不力
控制过严 缺乏沟通 没有工作地位 缺乏工作认可 非公平对待
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6.2 销售人员士气低落的原因
6.2.2 对公司缺乏信心
公司实力不高 不了解公司的各项政策 无安全感
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6.2 销售人员士气低落的原因
6.2.3 管理不到位
工作标准不合理 工作评价不到位 薪酬制度不合理 提升政策模糊 干好干坏一个样 不合理的区域设计 才与用不匹配
（8）授权激励
（9）民主激励
（10）环境激励
（11）销售会议和销售竞赛
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6.4 正确引导部属
6.4.1 引导有缺点销售人员的方法
一个销售队伍中总会出现一些有缺点的队员， 这些销售人员存在明显的毛病，常常需要主管予 以协助和监督，才能改变毛病，克服困难。常见 的缺点主要有：恐惧退缩、缺乏干劲、虎头蛇尾、 浪费时间，强迫推销、惹是生非、怨愤不平、狂 妄自大等。必须及时引导，防止不良行为的扩散。
销售业务管理
山东大学管理学院
授课教师：王毅 Email：wangyijn@
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第6章 销售人员的激励
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6.1 激励理论
1.马斯洛需要层次理论 2.双因素理论 3.期望理论 4.公平理论 5.强化理论
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销售人员和其他人员一样，其需要也分为五个 层级。销售主管的一般任务是使有不同主要需求的 销售人员从销售工作及活动中得到不同层次的满足。
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6.4 正确引导部属
6.4.1 引导有缺点销售人员的方法
（1）如何引导恐惧退缩型队员 帮助他建立信心，消除恐惧。 肯定他的长处，也指出其问题所在，并提供解决
方法。 陪同销售、训练，使其从容行事，由易入难，再
渐入佳境。 传授其产品知识与训练其销售技巧
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6.4 正确引导部属
6.4.1 引导有缺点销售人员的方法