3．不同市场的竞争战略:它以 康必得在中国的知名度和价格 优势为武器，以侧翼进攻为方 法，突出体现唯一一个低价位 的大品牌感冒药
决定企业使命的因素
行业吸引力
高
中
低
经 竞高
营争 中
单能
低 位力
河北恒利制药资源规划与配置
三
二
一
社
制
营
会
造
销
责
资
资
任
源
源
规
规
规
划
划
划
与
与
配
配
置
置
恒利药业战略组织结构
– 王刚（负责“战略组织结构，销售过程控制 ” 相关资料的分析）
– 米红日（负责对所搜集的资料进行汇总）
一、恒利药业简介
• 河北恒利集团制药股份有限公司是隶属 恒利集团的大型股份制高科技制药企业， 1989年开始建厂，1992年通过河北省 医药局，河北省卫生厅验收，正式投入 生产。1997年完成了股份制改造。恒利 制药是以开发天然药物为特色，能生产 片剂、胶囊剂、颗粒剂、口服制剂，共 400多个品种50多个规格的中西兼备的 现代化企业。
恒利制药CRM战略销售过程控 制
总之，恒利制药的CRM关于销售管理的理 论一定是将销售工作分成：售前、售中、 售后三阶段而管理。强调每个阶段的重要 性，在销售阶段中，给出具体的指导，以 帮助销售人员进行销售和销售管理工作。 我要说的一点就是销售是个复杂的过程， 需要有一个好的可靠的工具来辅助销售人 员的工作，使他们尽快的成长起来，这个 辅助工具就是--CRM应用销售套间。
二、企业外部环境分析
1.政治因素：药品召回制度，药品降价 2经济因素： 2009年我国医药行业销售收入和
利润增幅双双创新低。 3. 产业竞争性分析：1）行业新加入者分析2）
现有竞争者之间的分析 3）替代产品威胁 4）购买商讨价还价能力
三、企业内部环境分析
1. 财务状况：不详 2. 产品地位：形成了“立足华北，面向全国”
四、恒利药业的SWOT矩阵分析
优势
劣势
机 会
1.综合经济实力居全国制 1.南方市场开拓不完善
药企业前列
2.在一定程度上还带有家
2.康必得成为中国医药市 族式的经营方式
场上家喻户晓的著名品牌
威 1借助技术优势，不断开发 1.医药行业竞争激烈 日益
胁 新产品
增加的政府限制和管制
2最具活力的企业之一
2.外国企业的进入和中国
河北恒利药业战略管理研究
－－－工商管理第七小组
小组成员及ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ分工
– 李宏伟 （负责“企业使命，目标”相关资料 的搜集）
– 张建真 （负责“企业外部及内部环境 分析 ” 相关资料的搜集）
– 张煜 （负责“战略选择 及战略评价”相关资 料的搜集）
– 余西洲 （负责“SWOT矩阵分析 ，规划与配 置 ”相关资料的搜集）
企业的冲击
五、河北恒利制药战略评价
秘治胶囊
高
荷叶调脂茶
易喷爽
舒筋活血片 健胃止痛片 杞菊地黄口服液
藿香正气水
低
康必得
高
复方板蓝根颗粒
低
谢谢观看
总经理
参谋部门 人力资源 研究开发 公共关系
东部地区
中部地区
西部地区
市场营销
生产
参谋部门 人力资源 研究开发 公共关系
财务
恒利制药CRM战略销售过程控制
1）通过对用户信息资源的整合， 在全公司内部达到资源共享，从 而为客户提供更快速周到的优质 服务，吸引和保持更多的客户； 2）通过对业务流程的重新设计， 更有效地管理客户关系，降低企 业成本。
的战略格局，成为中国医药行业最具活力的 企业之一 3. 市场营销能力：恒利的低价销售策略，开 创了低价的时风 4. 设施及设备状况：不详
企业使命及目标
力创生命科学 服务人类健康
成为世界医药 行列的强者
恒利 药业 战略 选择
1．基本竞争战略--“优质” “平价”
2.不同产业结构的竞争战略