销售管理课程设计九阳豆浆机湖南区域销售管理计划一、九阳介绍公司简介九阳豆浆机一直是行业内的领军企业,14年来取得了骄人成绩。

自1994年九阳发明第一台豆浆机开始就一直引领着行业技术的发展,2008年5月九阳股份正式登陆中小板。

九阳股份目前主要从事厨房小家电系列产品的研发、生产和销售,产品包括豆浆机、料理机、榨汁机、电磁炉、紫砂煲、电压力锅、开水煲等,公司在豆浆机这一细分小家电市场的绝对寡头地位,市场份额一直稳定在80%以上。

九阳创造了一个全新的消费市场,并将这个起初不被家电业界重视的细分产品做到了极致。

近日爆出的三聚氰胺奶粉事件对国内食品饮料行业造成了巨大的冲击,随着食品安全越来越受到关注,以九阳股份为代表的豆浆机细分行业在短期内销量大增。

据调查显示,九阳豆浆机销量超过以往三成,不少用户因“毒奶粉”而改买豆浆机,而买豆浆机大都指名购买九阳。

九阳的第一台全自动家用豆浆机诞生。

自己在家里做豆浆,这在以前是不能想象的。

DIY豆浆既便捷又健康,王旭宁看到了这一户品广阔的市场前景。

当时年仅25岁的他果断下海开始了自己的“豆浆梦”。

九阳的发展与最初的创业团队联合成立了济南九阳电器有限公司,主要从事豆浆机等家用电器的生产和销售。

1999年,王旭宁的智能型家用全自动豆浆机获得国家发明专利。

2000年,他的豆浆制备方法及自动豆浆机再次获得国家发明专利。

“家庭自制熟豆浆”这一进步,使九阳家用全自动豆浆机很快在市场上占有一席之地,人们的豆浆消费习惯随之开始由传统的“外出购买”转变为“家庭自制”,九阳创造了家用豆浆机这一全新的行业。

2002年5日,为了更好地发展豆浆机等厨房小家电业务,一起仓}J业的王旭宁、黄淑玲、朱泽春(同时替朱宏韬持股)等四人共同出资1000万元成立山东九阳小家电有限公司,这便是九阳股份的前身。

2007年9月公司正式改制为股份公司,公司专注于豆浆机领域并积极开拓厨房小家电研发、生产和销售,在济南、杭州、苏州等地建有多个生产基地。

至2007年底,九阳股份合并报表净资产为4.6]亿元,在短短五年时间内,九阳的净资产增长了45倍,年均净资产增长率超过200%。

2007年实现销售收人达1943亿元_其中主打产品豆浆机销售收人10亿元。

2008年5月28日,九阳股份在深交所正式挂牌上市,公司良好的成长性得到了投资者的追捧,以每股22.54元的价格发行6700万股,筹资达14.59亿元,成为深交所中小板第三大IPO项目、山东省中小板最大的IPO项目,冻结1.2万亿元巨额资金,市值超过百亿元。

九阳已成为豆浆机产品和行业的代名词。

事实上,上世纪90年代市场上也有了一些豆浆机品牌,但是由干产品还不成熟,市场还未培育等多方面原因,绝大多数企业都纷纷落马。

九阳何以取得成功?“九阳的成功缘于自身的专注与坚持。

”九阳股份负责人姜广勇表示。

“王总和九阳坚持了下来、并一直在豆浆中‘执迷不悟’,一个执着的创业团队,专注于一个产品十多年,不成功才不正常”。

14年:一个产品创造一个行业上世纪90年代,北京交通大学毕业的王旭宁在济南铁路成人中专学校当了一名普通的教师。

一向酷爱科研的他有着一个特殊的爱好,那就是喜欢喝豆浆,然而天天排队外购,费时又费力。

能否开发出一款全自动的家庭豆浆机,变豆浆“外出购买”为“家庭自制”?王旭宁开始为实现他的这一想法而潜心钻研。

为了筹到科研资金,一起开始创业的几个人甚至开起了打印社,靠打印名片赚钱支撑。

功夫不负有心人,1994年九阳获得了专利。

九阳的改革九阳引领豆浆机行业的立身之本九阳之所以长期保持健康、快速发展的主要因素在于专利技术的不断开发应用,而这一切,都离不开九阳企业大笔研发资金的投人。

截止目前,九阳仅在技术研发方面投人就已经超过8个亿,开发豆浆机专利技术高达28项。

九阳的历史本身也是一部豆浆机的技术进步史。

十四年间,九阳对豆浆机产品技术进行了九次重大革新,从1994年王旭宁发明第一台全自动家用豆浆机以来,九阳豆浆机历经了9次重要的技术变革。

1994年,全自动豆浆机在九阳诞生,九阳开发了电机上置技术;19%年研发外加豆技术;再到1999年的智能不粘技术、2001年的浓香营养技术、2002年的文火熬煮技术、2004年的全营养萃取技术、2005年的拉法尔网技术。

2006年3月25日,九阳JYDz一23型全自动家用豆浆机荣获第四届“中国企业产品创新设计奖”金奖,同时,九阳公司研发设计团队被授予“中国设计之星”奖。

至此,九阳完成了第8次技术革新,推出了“无网豆浆机”丰富了产品系列。

进人2008年,九阳第9次技术革新,推“五谷精磨器”使得豆浆营养和口味得到质的飞跃。

由于豆浆机容易模仿,发明生产出来以后,很容易造成技术泄漏,九阳将每个影响豆浆加工工艺的技术都申请了专利,为豆浆机行业的后来者树立了一道很高的“专利门槛”。

目前九阳共拥有专利1巧项,其中发明专利6项,实际应用型专利38项,外观设计专利71项目。

同时,九阳拥有专利申请权53项。

“后来者除非再发明一个圆,否则只能被动地跟随。

”谈到技术,九阳人非常引以为豪。

“一个小小豆浆机,大大小小连螺丝算起来总共也不过一百多个部件,九阳股份从技术到外观竟然申请了百项专利,其他企业稍不注意就会侵权,给后来者树立了一道很高的门槛,这保障了九阳独享高毛利率的可能。

”一位小家电行业专家表不。

九阳把在豆浆机领域以技术开发为先导的经验延伸到电磁炉、料理机和榨汁机等领域。

通过技术革新快速进人电磁炉行业就是典型,与拥有相对甚至绝对优势的豆浆机市场不同,电磁炉市场既是一个完全竞争的行业,也是知名品牌和极具实力企业众多的行业。

九阳抓住当时电磁炉存在的两大缺陷:功能单一和加热速度慢,进行专项技术研究,通过“电磁炉一键通”技术和“霹雳火”技术解决了两个缺陷,进人电磁炉行业第四年,公司就做到了行业第二的地位。

姜广勇介绍,王旭宁本人是技术出身,深知技术创新对公司发展的重要性,公司每年投人巨额的资金用于研发,研发技术人员占到公司管理人员的近30%。

为了做好专有技术的保护,公司聘请了4名国内知名的知识产权方面的专家做顾问,一个专门团队做专利的申请与保护。

姜广勇表示,今后,九阳通过募集资金项目中的研发中了合项目进一步加快新品研发速度,将“技术垄断优势”和“专利优势”在豆浆机行业长期地保持下去。

二、九阳湖南市场的销售计划九阳湖南区域分析根据湖南省第六次全国人口普查公报，截止2011年末，湖南省常住人口为6595.6万人，比上年净增加25.5万人，增长0.39%。

2011年全省净流出人口为540万人。

2011年末，全省城镇人口为2974.62万人，城镇化率为45.1%。

与2010年比较，全省城镇人口增加了129.77万人；城镇化率比上年提高1.8个百分点。

并且湖南盛产优质大豆尤其以邵阳地区为典型，巨大的人口基数加上充足的原材料------大豆，使得湖南地区成为九阳豆浆机销售量大省。

“我们希望有一天,九阳豆浆机会成为中国人生活方式的象征,就像西方人的咖啡壶一样。

”营销:用健康文化引导消费九阳作为豆浆机品类的开创者,在卖产品同时也在卖文化,顺应了社会价值观念变化的大趋势。

九阳的成功可以看作是“豆浆文化”的成功,中国人饮用豆浆的历史可以追溯到汉代淮南王刘安照顾生病母亲的孝举故事,九阳从历史源头找到了品牌文化的根源。

从“豆浆”替代“牛奶”中式早餐的回归来看,反映了现代消费者追求健康饮食的价值新观念。

把一个产品做成了一个行业,九阳创造了一个全新的消费市场。

对于九阳的成长之道,王旭宁经常谈及的是“文化引导消费”的理念,“从卖产品到卖生活方式”。

家用豆浆机推广初期,九阳在推广品的同时,注重对豆浆文化的推广,注重豆浆营养价值的宣传,使豆浆这一具有深厚中国饮食文化特色的健康饮品回归到中国人的餐桌上,大大带动了豆浆机的推广与销售。

九阳豆浆机独创了“体验式营销”,通过遍布全国的销售终端宣传豆浆营养知识,把现场制作的豆浆免费派送给顾客品尝九阳湖南区域的销售计划1、销售业绩根据公司下达的年销任务，月销售任务。

根据市场具体情况进行分解。

分解到每月、每周、每日。

以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。

并在完成任务的基础上，提高销售业绩。

主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。

在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、 K/A、代理商管理及关系维护针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司200*年度的新产品传播。

此项工作在8月末完成。

在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。

了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广品牌及产品推广在2012年至2013年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。

如举办“一杯好豆浆，健康一辈子”的公益活动。

有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。

产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）根据公司的12年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。

积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。

此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。

布置标准严格按照公司的统一标准。

（特殊情况再适时调整）2007年公司推行的“终端体验,快乐品尝”的“一亿杯豆浆派送”活动在各大商地超市展开,让全国近亿消费者品尝到鲜浓豆浆的体验营销效果尤其显著,“市场规模的扩张超出预期,各地严重断货!”姜广勇介绍当时的情形。

九阳人说,“九阳经营的不仅仅是产品,更是一种‘健康,快乐,生活’的理念。

”同时,公司建立起了广泛稳定多样的扁平化营销渠道。

营销网络由公司本部、一级经销商和销售终端三个层次构成。

公司目前有450名一级经销商,营销网络覆盖全国270个以上地级城市、2000个县级城市,拥有8000多个零售终端。

在对一级经销商的管理上,公司对省级和地级市经销商合二为一,县级市、县和乡镇合二为一,使营销渠道更为扁平,减少了经销环节,降低了营业费用,也提高了销售效率。

近年来,九阳与家乐福、沃尔玛、大润发、麦德龙、国美、苏宁、五星、世纪联华、泰斯科等全国9大连锁零售机构都建立了紧密合作关系,避免了对单一销售渠道的过度依赖。