动力也是“推荐奖金”这一块。
46
业务主任面临的增员问题
• 先成为展业高手，再成为培养与带领高手的 高手。
• 成为业务主任的标准并不高，主任也可以视 为“拥有增员权的业务员”。
• 巧用基本法： 主任没有推荐奖，但有血缘利益 业务员没有血缘利益，但拥有推荐奖
47
与旧法的变化点之三
恒久利益链条的基石——每一个业务人员都必 须有佣金收入。
新基本法在计算主管的管理津贴时，考察的不仅是 组织现在的“现状”，而且更主要是要考察组织形 成过程中最原始的原始照相关系。即还要考察“历 史”和“过程”。
38
建立您的核心企业
❖直辖经营是各级主管的必经之路; ❖直辖经营是各级主管利益最大化的
重点; ❖直辖小组---您寿险“加盟连锁”体
系经营的起步基石和核心企业。
面对WTO所带来的机遇与挑战： 为什么当大多数人把致富的希望
寄托于频繁地变换更高薪水的工作时， 有的人却已经辞去别人羡慕的工作创 建起了自己的商业帝国？
3
面对急剧变化的世界
谁动了我的奶酪？ 游戏规则变了，
谁先相时而动， 就把握了先机
4
寿险行销人员的定位 寿险个人代理人不是打工,而
是自己做自己的老板.
解决某一能力较差的主管手下的优秀人才的脱颖而 出后其原主管的利益保持问题
比喻：
不停地生育儿子，好好地教育培养，放手 让他独立地开拓事业，当他成长起来后，视其为 “印钞机”和“养老金”。
37
时点原则
旧基本法在计算主管管理津贴时，其组织利益的考 察对象是本月组织的全部人力，即终点原理----考 察“现状”。
新《基本法》与职涯规划
2002.2
预备业务主任培训班
1
前言：进入WTO带给我们的机遇与挑战
半市场经济体制向完全市场经济体制的社会 经济转型
竞争更加激烈、充分、全方位、多角度 企业作为经济细胞的新陈代谢速度加快 新兴行业的崛起与成熟 社会经济转型期，是每个人抓住机遇的好
时机
2
你是否想过……
分解。
44
立即行动
心动不如行动； 达成目标的坚定性及行动力是成败
的关键； 燕雀安知鸿鹄之志---决不满足于小
本经营。
45
业务主任面临的增员问题
1. 业务员阶不再拥有增员权，只有推荐奖金，没 有血缘利益。担心增员速度会有所下降。
2. 解决思路： • 心胸开阔，培养您未来团队的推荐风气； • 即使在旧基本法中，实际上业务员更多的增员
14
您准备靠什么在寿险之路成功呢？
2002年4月1日起，**人寿保险公司将 在全系统推行新的《基本法》---一个 新的机遇降临到您的面前！
您能建立起自己的商业帝国吗？
15
新《基本法》告诉我们什么？
矢志不移的推行以“加盟连锁制”为核 心的营销理念，帮助营销人员逐步建立 起自己的“商业帝国”基础。
---拥有最多客户、最会经营客 户的寿险从业人员。建立自己的垄 断客户群---高强壁垒策略。
7
寿险从业人员发展道路之一
• 客户经理人之路
寿险业务人员的稳定收入= 日益成熟的展业技巧与营销心理 +续期佣金+客户二次开发 +多重金融服务+个人品牌的建立
8
人寿保险行业的多样性发展
您认为在您的寿险生涯中,那位讲师 对您的影响最大?
39
建立您的核心企业
设立核心企业，领取“经营许可证” 的前提是您首先必须成为“业务主 任”。
正式业务员阶晋升为业务主任的条 件：
1.任职正式业务员满三个月； 2.个人月均FYC元； 3.个人月均件数件。
40
业务主任的多角色
作为具有一定销售能力的业务员（晋升 不要增员指标）；
作为拥有增员权的业务员； 作为预备小组长（有1-2个人，但仍归其
您认识那些海外人寿保险专家？ 您用过那些展业工具？ 您认为那些企业策划最成功？ 您看过那些寿险书籍?
9
寿险从业人员发展道路之二
寿险营销专家之路：
讲师、策划师、销售助理 健康险高手、分红险高手、投连险高手 精算师、核保核赔、
天赋+实战积累+学习+专业+广博
10
做带领高手的高手---组织发展之路
计算方法：年终奖金=本人当年FYC×系数
其中：本人当年FYC指当年SA及以上职级月份的FYC
当年 0-9600 FYC/元
≥9600
≥15000 ≥25000 ≥36000
系数
0
5%
6%
7%
9%
29
推荐奖金
一代被推荐者FYC×12个月×8% ＋
二代被推荐者FYC×12个月×5%
30
展业奖金
高级业务代表个人月FYC×5% 资深业务代表个人月FYC×10%
35
恒久利益原则
解决“组织利益衰减”问题 反对“大浪淘沙”，提倡“石墨变金刚、清水变
鸡汤”，永远保持您的恒久利益不会跑掉。--专业化经营是最大的收益者。 着眼于未来2---3年以后的激烈竞争，提高主管 的留存率。
36
恒久利益原则
解决大团队的利益与各级主管的管理能力限制导致 的团队发展到一定规模后发展陷入瓶颈的问题
原主管管理）； 作为小组长（拥有自己的正式组织）； 作为预备高级业务主任（育成了几个小
组）。
41
建立核心企业前的准备工作
一、对学徒生涯的总结： o 整理您的客户资料； o 整理您的销售话术及销售经验； o 分析您在销售中常见的拒绝问题及
处理方法； o 分析您的准客户群，您有100个A级
以上的准客户群吗？
31
现代人开拓事业的一般规律
先入行当学徒——学技术，找规 律，积累客户资源，成为业务高手；
建立自己的事业基础，招募人才， 培养高手，带领一群高手建立自己 团队的品牌。
开始“连锁经营”，实现规模经营。
32
从寿险个体经营走向寿险连锁经营之路
业务主任---建立您的核心企业; 高级业务主任---建立您的连锁分店; 营业部经理---建立您的连锁片区; 业务总监---建立您的分公司.
任何一阶的人员，个人FYC连续两个月小于100 元，则立即在电脑中自动除名，所有利益永远 不可能恢复。
永远保证各级业务主管参与销售活动。
48
与旧法的变化点之三
管理扁平化：
鼓励各级主管做好自己的业绩 鼓励各级主管做好直接增员 鼓励各级主管管理好自己的直辖 解决“隔代亲”的问题
49
加盟连锁经营的额外利润
12%
12% 12%
业务员 业务员
业务员 业务员
业务员 业务员 业务员
34
照相原则
当任一个业务人员进入公司时，在电脑中上业务代 码的那一瞬间，进行照相。一经照定，终生不变。
照相的时候，每一个新人按其增员者的血缘关系确 定被提管理津贴的具体人员。
每一个在增员者上级的管理者，按此时其职级的可 提比例逐级扣减，直到确认其对新人的级差比例。
17
新苗茁壮-----新基本法助您成功入行
试用期佣金不打折（三个月后仍不转正，则
为80%）；
责任底薪----就高不就低； 达标奖金； 晋升标准较低。 ----（6件、累计FYC2800元）
18
新苗茁壮-----新基本法助您成功入行
责任底薪设计--------给新人更多的扶持
档次
月业绩要求
组织发展津贴 直辖组年终奖金 直辖部年终奖金 营业部辅导津贴 总监职务津贴 总监育成津贴
50
组织发展津贴
直辖组中FYC≥100元的人数
组织发展津贴金额（元）
≥10
500
≥15
800
≥20
1000
51
直辖组年终奖金
4月
5月
6月
当月完成 FYC=1800元
4——7月累积 完成 FYC=5000元
当月发放= 1900+1800 =3700元
7月
23
做好您的个体经营---正式业务代表阶
您的每一张保单既是公司的客户， 又是您的客户。
您愿意拥有什么样的客户呢？ 培养忠诚的客户群是市场制胜的
关键！ 您多少次拜访才有一个客户呢？
C）在未满足（1）（2）的情况下，入司第12个月留存并 维持在正式业务代表职级者，则一次性发放达标奖金， 达标奖金金额等于全部预留部分
21
新苗茁壮-----新基本法助您成功入行
例一：
4月5日入司
当月完成 FYC=5000元
实际领取= 5000+1000
4月
5月完成FYC= 200元
实际领取= 200元
20
达标奖金
A)见习业务代表在入司1-6个月（15日入 司，从入司之 日到次月月底计为一个月，以下同）内转正且累计 FYC≥4500元，则一次性发放达标奖金，达标奖金金额 等于全部预留部分
B）在未满足（1）的情况下，见习业务代表在入司1-9个 月内转正且累计FYC≥6500元，则一次性发放达标奖金， 达标奖金金额等于全部预留部分
凡事预则立 糊里糊涂的成功不是真正的成功，只
有预做规划、明确目标、确定方法、 限定时间的成功才算真正的成功。
13Leabharlann 个人寿险事业做大的制度基础“梯子”理论与“舞台”理论； 公平、公开、公正； 寿险行销从业人员在一家公司赖以
生存、发展的基本管理制度---《人 寿保险个人代理人管理办法》，简 称《基本法》。
多重底薪---增加收入的稳定性 1. 稳定收入1=续佣+客户二次开发+
多重金融服务
2. 稳定收入2=不断增大的组织利益 （管理津贴）+不断稳固的事业基础
11
寿险从业人员发展道路之三
不断稳固的事业基础= 不断积累的管理经验 +不断发展的人脉关系 +不断增加的培训能力 +日益响亮的团队品牌