说明： 内容要求：从蓄客开始截止到目前来电、来访及办卡情况。 20 表现要求：如上，若不满一个月，则按周来统计。
蓄客情况分析|办卡客户分析
55岁 及以4554岁 上… 18% 35-44 岁 13%
24岁 以下 4% 25-34 岁 54%
两代 三代 （父 5% 母… 两代 （孩 子…
单身 10%
88.5
84.83 83.81 83.81 88.88 84.76
4956
1187.62 4693.36 4693.36 1244.32 1186.64
16.16%
3.87% 15.30% 15.30% 4.06% 3.87%
套数比 29%
面积 10121 9387 面积比 33% 31%
说明： 内容要求：说明本次推售产品特征及各产品线占比。 8 表现要求：以表格形式清晰说明推售产品的产品特征及各自比例。
序号 1 2 3 4 宗地位置 沙河镇(A6) 沙河镇(A7A10) 南邵镇(0303) 南邵镇(0304) 合计 149235 226129 172498 95151 土地面积(㎡) 建设用地面积 59091 103642 143386 76854 代征地面积 90144 122487 29112 18297 规划建筑 面 积(㎡) 147728 259105 308589 169079 规划用途 二类居住用地 二类居住用地 F1住宅混合公建用地、R53托 幼用地 F1住宅混合公建用地 竞价起始时间 2011.11.28 2011.11.28 2011.11.28 2011.11.28 起始价 (万元） 127710 177415 160000 70272 容积率 2.50 2.50 2.15 2.20 起始楼面价 (元/㎡） 8644.94 6847.22 5184.89 4156.16
90 85 100 90-110 85-90 85 90 98 105 125 130 130 140
10 万科金域华府
项目产品盘点|推售户型在市场上的占位
说明： 内容要求：将本项目与竞品项目相同面积或相同居室的户型从户型格局、朝向、采光、 得房率、赠送面积等方面进行对比，说明项目自身户型的竞争力 表现要求：必须选取项目的主力户型，尽量与多个竞品项目进行对比。
13
说明： 内容要求：标明本案、竞品的位置关系、竞品入市时间、在售产品及价格。 表现要求：如上。
入市环境分析|竞品整体销售情况分析
项目名称 龙山华府 金隅万科城 北京风景 融创长滩壹号 金科廊桥水岸 保利罗兰香谷 路劲世界城 合计 总建筑面积 (商品房） 已取证面积 （商品房） 未取证面积 （商品房） 已取证套数 已销售套数 销售周期 月均去化套数 潜在供应套数 备注
4、蓄客情况分析
19
蓄客情况分析|来电来访及办卡情况 进入10、11月三期主力蓄客期后，受市场影响来电来访量急剧下滑
三期蓄客周期 10月1日至11月21日
来电量 567 来访量 479
办卡数量
133
4.23售楼处开业
1000 800 600 400 200 0
924
6.12产推会 6.18样板间开放
21
133组办卡客户购买意向摸底
蓄客情况分析|客户意向分析
类别 A类 数量 3 9 3 明细 对价格表示认可，意向强烈，表示选房当天回来 对价格表示认可 对价格表示认可，但与万科城等竞品比较 15 小计
Hale Waihona Puke 6B类 4 6 5 C类 41 7 3 D类 合计 32 14
对价格表示认可，但观望市场，表示选房当天回来看看
北京风景
融创长滩壹号 金科廊桥水岸 保利罗兰香谷 首开国风美唐
说明： 内容要求：截止到统计日期的三个月竞品项目的开盘情况（已开盘、即将开盘），统计 包括开盘时间、推售产品、推售套数、去化套数、开盘均价、办卡情况。 16 表现要求：如上。
入市环境分析|后市土地供应情况
沙河、昌平新城土地供应总建筑面积约80万平米，且产品形态同质化高 预计明年年底入市，届时竞争环境将进一步恶化
22
说明： 内容要求：客户的购买意向摸底，准确把握项目蓄客情况。 表现要求：如上。
指标 南北向 南向 东西向 拐角 套数 98 112 34% 96 29% 8735 28% 28 8% 2431 8%
B1
B2 B3 B4 C1 C2
两居
两居 两居 两居 两居 两居
通透
通透 不通透 不通透 通透 不通透
南北
东西 纯南 纯南 西南 东南
56
14 56 56 14 14
16.77%
4.19% 16.77% 16.77% 4.19% 4.19%
对价格表示认可，但自由资金不足，可考虑分期付款 表示价格贵，由于市场情况，观望 对价格表示认可，但资金存在问题 觉得价格贵，购房意向不强烈，严重观望市场，对比竞品 觉得价格贵，购房意向不强烈，且资金有问题 目前已经购买项目二期组团产品 由于市场原因暂放弃购房 看房团办卡客户，无购房意向 133 49 48 21
入市时间 6月18日 6月18日 持续销售 7月底
产品线 70-140㎡ 86-105㎡ 87-141㎡ 68-75㎡
目前价格
保利罗兰香谷
领秀慧谷 住总万科 金域华府 已开盘项目 正在蓄客项目 潜在项目
保利罗兰香谷
北京风景 金科廊桥水岸 融创长滩壹号
8月
8-9月 8-9月 四季度
90-140㎡
90-170㎡ 120-160㎡ 90-130㎡平层 220-310㎡叠拼
说明： 内容要求：截止到统计日期的三个月竞品及本案供应、去化及价格。 15 表现要求：如上。
入市环境分析|竞品近三个月开盘情况
10月区域内外竞品争相开盘，均以低于预期价格进行“抢客” 11月底将迎来竞品项目的第二轮开盘，届时供应将二次“井喷”
10月
长滩壹号、廊桥水岸 罗兰香谷、国风美唐 龙山华府 金隅万科城 路劲世界城
本 案
1.5公里
0303/0304 融创 金 科
南邵站
4 公 里
A6/A7A10
沙河高教园站
17
入市环境分析|小结
18
说明： 内容要求：分析目前竞品项目的推售产品、销售情况及未来潜在供应，判定微观市场 形势，对本案推售策略、价格策略、蓄客策略、开盘方案提出指导性建议。 表现要求：结论明晰，简明扼要。
居住 投 改善 兼投 资 3% 资… 居住 两口 之家 54% 环… 父母 养老 9%
结婚 21%
就近 上班 14%
和父 计划 母同 要孩 住… 子…
昌平城 他城区 区 22% 海淀区 37% 域 昌平其 24% 他区域 17%
北京其
年龄结构
家庭结构
购买目的
客户来源
特征一：年龄层次偏低：客户年龄趋向年轻化（以25-34岁为主，和一期基本相似）。 特征二：刚需特征明显：以两口之家或小太阳家庭为主，且购房目的集中在结婚、要孩 子为主。 特征三：地缘客户为主，外区客户比例增加：昌平区域客户虽依然是主力，但相对一期和 二期比例略有降低。客户多关注万科城、世界城等竞品项目。 说明： 内容要求：办卡客户基本特征分析，包括年龄、家庭结构、购买目的等，可视情况增加 付款方式、接受价格、可承受总价、关注因素等。 表现要求：如上。
23202
25000 22500 20000 17500 15000 12500 10000 7500 5000
16869
676
14869
558
19504 17100
16497 16500
477 531
950
787
436 223
592
308 176 60 10 73
2500 0
供应套数
成交套数
成交均价
项目产品盘点|推售产品在市场占位
2、3、4号楼产品面积区间属于主流竞争，客户分流不可避免
两局 三居
80㎡ 90㎡ 100㎡ 110㎡ 120㎡ 130㎡ 140㎡
本案 金隅万科城 北京风景 路劲世界城 龙山华府 融创长滩壹号 保利罗兰香谷
70 80
83-92
92
130-138
85-88
105
112-130
XX项目开盘方案简报
（头脑风暴会讨论稿）
1. 开盘销售目标
目录
2
2. 项目产品盘点
3. 入市环境分析
4. 蓄客情况分析
5. 开盘执行方案
1、开盘销售目标
3
开盘销售目标
说明：
内容要求：开发商预期实现总销售额，开盘均价，开盘去化率
表现要求：简明扼要，说明项目目标
4
2、项目产品盘点
5
项目产品盘点|位置与交通
入市环境分析|竞品近三个月销售情况 1、昌平区呈现价格战趋势，新开盘项目均采取低价入市策略 2、在售项目成交价多在15000-17000元/㎡，老盘由于抗价销售速度放缓
1000 900 800 700 600 500 400 300 200 100 0
本案 龙山华府 融创长滩壹号(洋房) 金科廊桥水岸(标准层) 保利罗兰香谷 首开国风美唐 万科金域华府
11月
金隅万科城、龙山华府 路劲世界城、北京风景
12月
一期在售，二期预计11月底开盘，共207套，截止到目前共办卡300张，报价13000-14000元/平米
三期619套，报价均价14000元/㎡ 首期开盘702套，报价16000-19000 元/㎡ 首期开盘252套，均价15000-17000 元/㎡。 10月19日开盘，供应176套洋房，洋房认购约110套，签约60套，签约均价17100元/㎡。 10月29日开盘，供应150套，认购约100套，标准层成交10套，标准层签约均价16496元/㎡。 10月22日开盘，供应210套，认购约110套，签约73套，签约均价16487元/㎡。 10月16日二期洋房开盘，供应531套，认购约340套，签约308套，签约均价19504元/㎡。