P&G Integrated Distribution System
职称 部门
总体工作目标： 分销商运作经理负责分销商整体生意的运作，以实现分销商总体生意目标（销量，利润等）及所在覆盖范围内各渠道良好的客户服 务和店内表现，同时还负责分销商组织结构及运作系统的构架，提高和完善，以实现长期可持续发展。 工作范围：
•级别
•直接下属数量 •汇报给
分销商运作经理 分销商
工作对象
4
4~5 总经理
内部
上级管理层 部门经理 销售部—人事部 —财务部—系统部—储运部
外部
—— 零售和批发客户 —— 宝洁客户经理 —— 宝洁区域经理
要求： 教育程度： 经验： 其他要求（知识，技能，态度）：
高中及高中以上文化程度 丰富的分销商运作经验
分销商运作经理
•设定销售人员的目标及发展方向。 •制定促销活动计划/制定各执行货车管理计划。 •执行定期的检查/监控费用支出。 •保证销售队伍的高效经济的运作。 •实地销售报告的汇总/总结。 •其他分销商运作经理，宝洁销售经理布置的工作。
销售主管 P&G IDS Sales Manual 1999 Version P&G IDS Sales Manual 1999 Version
•级别
•直接下属数量 •汇报给
分销商销售代表——C象
1
0 销售组长
内部
销售主管 销售组长 销售主管/组长—财务/出纳—系统操作员—仓管人员—VSA
外部
—— 宝洁销售经理 —— 客户
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P&G Integrated Distribution System 前 言 / Agenda
分销商一体化经营系统（IDS）是宝洁公司分销商生意运作 的标准运作系统。而全球分销商核心运作流程正是宝洁分销商 进行有效生意运作的最佳方式，同时为分销商一体化经营系统 （IDS）的发展奠定基础。为使分销商更符合全球分销商核心 运作流程（CWP）的标准，我们特制作此手册。
本手册分为两个部分，第一部分为（IDS）各核心运作流程 的介绍；第二部分是支持各核心运作流程的支持性文件，从而真 正帮助中国的分销商以最容易的方法来运用（IDS）。
通过学习本手册，使用者将会熟悉分销商核心运作流程，理解 流程要素，找出分销商生意运作与全球核心运作流程的差距，并 制定相应的行动计划消除差距，以达到真正的高效运作。
宝洁中国IDS小组
P&G IDS Sales Manual 1999 Version P&G IDS Sales Manual 1999 Version
P&G Integrated Distribution System 目 录 /Catalogue
2005分销商覆盖模式
• • • • • • • • • • • • •
具备较强的领导才干，口头和书面沟通能力，解决问题能力及为人诚实正直。 职责： •负责分销商整个销售部的覆盖，分销，助销，促销，销量及收款目标的完成。 •负责销售人员的招牌，培训和发展。 •负责销售代表/组长的招牌和筛选。 •根据销售人员不同需求制定培训计划并组织高质量的培训。 •负责销售人员的工作及发展计划以确保他们取得良好的工作表现。 •管理和培训销售人员履行工作职责。 结构图：
职责 1.覆盖 2.分销 3.助销 ——货架 5.销量/收款 ——货架外陈列 4.促销 衡量 1.每日多于6个拜访（市内）或4个拜访（市外）。2.每个C类商店每周拜访 1~2 次。 3.100% 所覆盖客户达到相应分销标准。 4.达到每月设定的目标。 位于最佳位置，5.并获得超过市场份额的货架份额。 6.实现每月促销目标。 7.实现每月销量/收款目标。 分销商销售主管
– – – – – –
运作经理 ------------------------------------- 9 销售主管 -------------------------------------10 销售组长 -------------------------------------11 大店销售代表 --------------------------------12 大店助销员 -----------------------------------15 小店货车销售代表 ----------------------------16
•级别
•直接下属数量 •汇报给
分销商销售主管 销售部
工作对象
3
3~5 分销商运作经理
内部
分销商运作经理 部门经理 销售代表/组长 —财务部—系统部—后勤部
外部
—— 宝洁主要客户经理 —— 宝洁区域经理 —— 零售及批发客户
要求： 教育程度： 经验： 其他要求（知识，技能，态度）：
高中及高中以上文化程度 销售组长
结构图：
销售组长
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销售代表
P&G Integrated Distribution System
职称 部门
总体工作目标： 分销商销售代表负责卖进分销，助销，促销等到所覆盖客户以达到相应的零售标准及销量，收款目标，并和所覆盖客户建立良好的 合作关系。分销商销售代表向销售组长汇报。 工作范围：
后勤主管
销售主管 销售代表
*注：1.
2. 3. 4.
财务人员
出纳员 系统操作员 仓管人员
一个分销商人员可能因实际情况从事多于一个岗位。 对于一个分销商只有一个分销商经理。 每个销售主管至少要管理 3~5 个销售组长。 每个销售组长至少要管理 8~10 个销售代表。
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总经理 分销商运作经理
人事部 销售部
财务部
系统部 后勤部
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P&G Integrated Distribution System
职称 部门
总体工作目标： 销售主管负责销售部日常计划和运作，并通过高效经济的途径实现销售目标。负责部门计划的贯彻，实施，以达到所覆盖渠道内良 好的客户服务及店内表现，同时还负责有效指导，激发，监控部门员工以达到所规定的要求。销售主管向分销商运作经理汇报。 工作范围：
P&G IDS Sales Manual 1999 Version P&G IDS Sales Manual 1999 Version
P&G Integrated Distribution System
分销商组织标准组织结构 目 录 /Catalogue
1. 2. 分销商组织结构图 ------------------------------- 8 分销商覆盖人员工作职责 ------------------------ 9
分销商标准组织结构 ------------------------------- 5 小店货车销售标准模式 ----------------------------- 7 C店销售标准模式 -----------------------------------17 分销商覆盖服务费 ----------------------------------27 协议-------------------------------------------------33 运作手册 -------------------------------------------58 销售代表招牌 --------------------------------------9 1 CSR日常培训手册 ----------------------------------105 分销商向新模式转变步骤 ---------------------------123 客户服务核心运作流程 -----------------------------135 支持性文件 -----------------------------------------169 财务会计核心运作流程 -----------------------------199 财务会计核心运作流程支持性文件 -----------------233
销售组长
P&G Integrated Distribution System
职称 部门
总体工作目标： 销售组长负责所管理小组总体销售目标（分销，助销，促销，销量等）的实现，以及和覆盖范围客户建立良好的合作关系。销售组 长同时负责销售代表的基本技能的培训，工作表现的跟踪和评估。销售组长向销售主管汇报。 工作范围：
职称 部门
总体工作目标： 分销商C店销售代表（DSR）负责卖进分销，助销，促销等到所覆盖C店以达到相应的零售标准及销量，收款目标，并和所覆盖客户 建立良好的合作关系。分销商C店销售组长汇报。 工作范围：
•级别
•直接下属数量 •汇报给
分销商销售代表——C店 （非货车销售） 销售部
工作对象
1
0 销售组长 内部 销售主管 销售组长 —— C店
出色的领导才干，解决问题能力，思考分析能力，和他人有效工作能力，沟通能力及高度的职业道德，正直品性。 职责： •负责实现分销商年度和季度生意目标。（销量，利润和季度生意促销计划等） •发展良好的客户关系。 •负责实现所覆盖范围内各渠道良好的客户服务及店内表现。 •负责所在区域的长期可持续发展。 •负责年度和季度生意计划和部属。 a )人员配置/招牌/客户的筛选。 •负责人员培训和发展。 b )制定有效的策略和计划发展生意。 •负责人员奖励和评估。 •负责宝洁专用货车的统一管理，确保车辆的运作不影响宝洁货车销售计划运作。 c )跨部门有效的沟通。 结构图：