• 发展信用交易的意义
1.2信用风险的狭义界定与基本特征：
• 信用风险：
债权人的一项债务因为债务人违约而不能收回或者 不能够及时收回而给该债权人带来的可能损失。
• 信用风险的基本特征：
A不对称性 B累计性 C内源性和行为因素
A不对称性：当你承受一定的信用风险时，
你的预期收益和预期损失是不对称的。
3.3.1信用风险—来自客户的风险
• 客户拖欠的风险 • 客户赖帐的风险 • 客户破产的风险
3.3.2了解信用风险的来源
• 1 客户开发 — 信用不良的客户是导致拖欠的根本原因。 • 2 争取订单 — 在与客户协商时，错误地选择信用条件 （如给予过高的信用限额或信用期限）也是日后产生 信用风险的重要原因。 • 3签约—信用的保障手段之一是合同，合同条款订立不 当将使企业丧失应有的权利。 • 4发货—货物纠纷也是日后货款拖欠的一个间接原因。 • 5收款—销售人员或财务人员能否积极主动地催收货款， 在相当大的程度上决定了帐款回收率。 • 6货款拖欠—货款拖欠是企业最不愿看到的情况，一旦 发生，如不采限有效措施，将面临变成呆帐、坏帐的 危险。
专题3：信用风险及管理
• 主要内容： 1现代市场经济的本质：信用经济 2面临信用经济，中国企业究竟缺少什么？ 3企业信用风险管理的基本思路 4构建企业完整的信用风险体系 5国家信用风险管理体系和信用风险管理行业 • 教学目标、重点： 信用风险及管理
1现代市场经济的本质：信用经 济
• 道德与经济伦理范畴的信用 “季布一诺”，“村酒可赊常痛饮”，“«论语»” • 德国经济学家Bruno Hildbrand根据交易方式的不 同，把社会经济发展划分为三个阶段：以物物交 换方式为主的自然经济时期，以货币作为交换媒 介的货币经济时期和以信用交易为主导的信用经 济时期。 • 建立在至少是比较成熟的买方市场经济条件的属 于现代市场经济范畴的信用概念
• 在强化信用管理，改进应收帐款管理的 实践中，湖南株洲千金药业股份公司也 取得了可观的成绩：该公司以前也曾为 居高不下的应收帐款所困饶，通过实行 一系列的客户资信管理、应收帐款监控 与核算、赊购业务审批、债款催收等制 度，该公司应收帐款的回笼率节节高升， 1996年为60%，1997年达到80%，1998 年为95%，1999年则高达 99%。在完成 了当年的资金回笼任务基础上，还回收 了过去遗留的帐款200多万元。信用管理， 给该公司带来了巨大的效益。
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3企业信用风险管理的基本思路
• 3.1企业管理的改革必须关注经营环境的特 点。 • 3.2信用管理是现代企业管理的核心内容。 • 3.3必须用全程控制的思路实施具体的信用 管理措施。
3.3.1信用风险的 表现 3.3.2了解信用风险的来源 3.3.3 找到信用风险产生的关键业务环节 3.3.4 全程控制法
4.1客户资信管理
• 4.1.1客户及其分类 • 4.1.2客户信息 • 4.1.3评价客户
4.1.1客户及其分类—A信用部门 的客户定位
• “凡是掏钱购货的买主都是企业销售部门 的客户，而凡是对企业构成经济损失或者 潜在经济损失风险者，不论它是企事业单 位还是消费者个人，都是信用管理部门的 客户 . ”信用管理和销售两部门对客户的定 义存在着的关系是交集的关系。在两部门 的关系中，信用管理部门具有替销售部门 筛选信用条件合格的赊销客户的功能。
2 面临信用经济，中国企业究竟缺少 什么？
• 2.1来自美国非理性繁荣的产物—信用风险 蔓延 • 2.2来自中国的数据与案例 • 2. 3信用危机对企业管理的冲击 • 2.4实践证明，加强信用风险管理可以极大 地减少信用损失
2.1来自美国非理性繁荣的产物—信用风险蔓延
2001—2002年美国大公司的重大失信行为
数据与案例(接上)
• 数据2 从居民个人来看，改革开放20年来， 中国储蓄增长率保持每年29%--39%的增长 水平。相比之下，借款率则较低，城市居 民只有5%的人向银行借过钱，信贷消费仅 占银行信贷总额的1%。而在美国，消费信 贷占国内生产总值的55%。从企业来看， 除了一些效益好的大中型企业，由于银行 “惜贷”，一般企业很难贷到款
4.1.1客户及其分类—B信用部门客户的具体 辨析(1)
• 首先，与企业没有赊销关系的产品买主，绝大多 数不是信用管理部门的客户，甚至不能将其列为 信用管理部门的潜客户，但其客户档案仍然会由 信用管理部门管理。(例4-1-1)
数据与案例(接上)
• 数据3 在最近召开的几次全国性商品交易会 上，很多企业宁愿放弃大量订单和客户， 也不肯采取客户提出的任何信用结算方式。
ห้องสมุดไป่ตู้
数据与案例(接上)
• 数据4 根据国家经贸委的资料，截止1999年底， 我国国有企业拖欠（包括相互拖欠）的货款已 经超过 1.6 万亿元。造成这一问题的原因除了 是信用观念淡薄外，主要是企业不掌握现代赊 销管理技术。根据国际最著名的美国邓白氏公 司1998年的数据，我国曾面对外商欠款150亿 美元，80%的欠款应该被诊断为坏帐。而在同 一时期，中国企业拖欠在中国境内注册的外国 厂商的货款额有限。其主要原因是外商企业的 平均信用管理水平高，中国企业尽量避免在大 型外商面前失信。
中国企业信用管理现状分析
关于我国的企业信用管理现状，北京新华 信商业风险管理有限公司曾在1999年就此问题 进行过调查，被调查对象包括各种所有制类型 的企业，但不包括特别小型的企业。根据调查 显示： 从来没有进行过赊销的企业，约占13％； 设有信用管理部门的企业，约占10％； 有一些信用管理功能的企业，约占39％； 完全没有信用管理功能的企业，企业主要经理 人员甚至从来没有听说过什么是信用管理，约 占51％。
• 1999年我们曾经专门分析了两千个企业拖欠和 亏损的案例，结果发现，由于政策性原因导致 的企业间拖欠（如所谓的三角债）仅占不到20 ％，而将近80％的拖欠均源于被拖欠企业自身 的管理问题。据统计我国企业应收帐款平均回 款期为90.3天,远远高于国际上发达国家45天的 水平.更为严重的应收帐款占销售收入的比重过 大,平均在40%--50%之间.这无疑给了我们一个 十分重要的提示：是否在我国企业内部管理机 制上存在某种缺陷，导致拖欠和亏损问题始终 无法从根本上得到解决？
IT行业
华尔街 医药
• 主流经济学：授人以术，未能教人以智 • 制度性勾结----政治勾结、与市场守门员勾 结 • 勾结的直接动力：股票期权
2.2来自中国的数据与案例
• 数据1 据某银行的一个省级分行统计：截至 1999年底，共有102户企业借改制之机逃废 银行贷款本金2.46亿元，利息1.35亿元，占 企业改制总金额的34.7%，其中国有企业36 户，涉及本金1.92亿元，利息1.01亿元；非 国有企业66户，涉及本金0.54亿元，利息 0.31亿元；非国有企业主要采用破产、租赁 的形式。
典型的市场收益 分布曲线
典型的信用风险收益 分布曲线
损失 0
收益
信用风险收益及市场风险收益对比
B累计性:是指信用风险具有不断积累、恶性循环、 连锁反应、在一定的临界点可能会突然爆发而引起 经济危机的特点。
企业1
企业1
企业1
银行
市场
宏观经济因素 信用的链式反应
个人
C内源性和行为因素:是指信用风险是含有主观的、 无法用客观数据、事实证实的因素。
2.4实践证明，加强信用风险 管理可以极大地减少信用损失
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东方保理对处理过的 500 个拖欠案例进行 了研究。统计结果表明，在全部拖欠案件中， 大约70%直接产生于在货物发出之前的各个业 务环节，如对客户缺乏信用分析，或结算方式 和结算条件选择不当；约35%的拖欠案件主要 是由于从货物发出后，直到货款到期日之前这 一段时间内，对应收账款缺少严密的监督和控 制；约41%的案件是在拖欠发生后，没有及时 采取有效的追讨措施。 • 这500个拖欠案件，共涉及拖欠金额6亿人民币。 分析发现，这些被拖欠的企业如果能加强自身 的信用管理工作，约有80%的拖欠可以避免或 成功地挽回。
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国内企业的信用管理意识
• 在 1998 年秋，某国内信用管理公司做过一个数 百问卷的小规模的问卷调查，通过调查发现: 1· 约 95% 的被询问中资企业不知道信用管理公司已经 能够对任何一个境内企业进行资信调查，而且速度在 15个工作日以内。 2· 有 98% 的中资企业的销售或财务经理人员，说不出 任何一家信用管理公司的名字。 3. 50%以上的外贸业务人员猜想的外国客户调查费用 是普通版本外国企业资信调查报告零售价格的 3至5倍。 4· 调查发现，不习惯或不舍得支出费用调查交易对方， 是当前建立企业信用管理功能的最大障碍，而相信自 己的经验只是不舍得支出调查费用的藉口。 5· 调查证明，商业银行、外贸企业和大型外商投资企 业的信用管理意识最好，大大高于被抽样的上市公司 信用管理水平的平均值。
1.1“信用”概念：
• 对于现代市场交易活动，信用是一种建立在信任 （Trust）基础上的能力，不用立即付款就可获取 资金、物资、服务的能力。这种能力受到一个条 件的约束，即：受信方在其应允的时间期限内为 所获得的资金、物资、服务而付款，上述时间期 限必须得到提供资金、物资、服务的受信方的认 可。 • 《中国大百科全书》将信用解释为：借贷活动,， 以偿还为条件的价值运动的特殊形式
3.3.4全程控制法
4构建企业完整的信用风险体系
• 4.1 客户资信管理 4.1.1客户及其分类 4.1.2客户信息 4.1.3评价客户 4.2.1信用条件 4.2.2信用标准 4.2.3授信额度 4.3.1合同期内的应收帐款管
• 4.2客户授信管理
• 4.3应收帐款管理 理
4.3.2逾期应收帐款的管理 • 4.4企业组织机构改革与信用部设立 4.4.1认识传统组织机构的问题:应收帐款管 理 上的误区 4.4.2信用管理部门的 职能和作用 4.4.3信用管理部门的组织结构