9 三九感冒灵
10 拜唐萍
11 立普妥
12 美多巴
13 北京降压0
14 洛汀新
15 干式胶片
16 络活喜
17 黛力新
18 芬必得胶囊
19 妈富隆
20 和兴白花油
SUM
销售金额 1800 1660 1300
1200 1080 980 860 780 720 670 650 620 600 560 530 500 490 480 470 460
扁平化分销渠道的构建模式比较
什么是渠道扁平化
渠道
▪ 很多企业都需要有机构来帮他做产品输出
▪ 是销售的层次状态 企业规模变大，市场覆盖放宽后，它无法独立完成销售 就得借助总代理、区域总代理、经销商、分销商这样的 机构来参与，层次也就多了
扁平化
▪ 出自于迈克尔.伯特的第五项修炼
▪ 指提高组织效率就要是组织结构的模式尽量扁平
商业公司
其它
合计
27172 29697 49606 17212
123687
984 1815 2096 425
5320
22%
18.50%
24%
34.10%
40%
39.40%
14%
8%
100%
100%
13
台州医药产品结构
排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
新兴渠 道受限
.传统渠道与现代渠道并存 .各行业发展状况差异巨大 .新兴渠道的高价格，超出厂商的接受程度 .原有的渠道商力量还很强大
投入产出 不成比例
.新兴渠道要价高，企业投入回报小 .风险系数高 .企业无法建立庞大的销售网络
15
狭路相逢勇者胜,冲啊！！！ 胜利就要来临！！！
16
2
渠道主要有五大功能
谁掌握渠道谁就掌握未来
营销
融资
渠道为王
服务
销售
物流
3
渠道系统由“金字塔”式转向扁平化
一级批发商
批发商
多级批发商 渠道扁平生产化厂的家表现形式 零售商
零售商
消费者
扁平化渠道的转变
4
渠道扁平化的表现形式
电话
B2B
B2C
直销
发展趋势
5
渠道扁平化对现有模式的挑战
政府医改需求 两票制的执行
销售渠道 OTC
OTC、医院 OTC
OTC、医院 OTC、医院 OTC OTC、医院 OTC、医院
OTC OTC OTC OTC OTC OTC OTC OTC OTC OTC OTC OTC
14
渠道扁平化难过三关
企业自身 实力不够
.渠道网络不够健全 .资金实力不足 .管理和营销水平落后，人力资源匮乏
创新
➢ 创新业务模式，形成新的增长点； ➢ 创新增值服务，提升企业盈利能力；
联合
➢ 以品种为纽带，加强分销网络协作； ➢ 以资本为纽带，发展与运营全面对接；
10
扁平化后的调整品种结构
以市场为导向，继续加 大与中外合资品种的市场覆 盖；
关注基本药物招标，促进国产 品种、集团业内品种工商联动；
寻找适应市场的品种营销 方面的人才，可以继续尝试 独立运作品种；
保障基本用药目录中抢救类、小
品种类的供应，增强客户的品种依 赖度；
11
台州医药案例
数据信息
（万元）
三年销售数据
2007
2008
2009
销售网络 终端覆盖数量
总收入
102863 122672 127287 医院直销
35
总毛利
医院直销
毛利
台州医药三年来 的销售在OTC市 场的发展处于同 行业领先地位浙 江省排名第一位
现有销售模式的挑战！
渠道主要有五大功能
渠道扁平化
供应商需求 广覆盖、低成本
6
药品分销渠道模式的讨论
弱化一级经销商 决胜终端
目标
加强二级经销商
7
分销渠道模式的讨论
8
药品分销渠道模式的讨论
9
应对策略
三大策略
转型
➢ 从习惯于做大医院转向同时善于做社区终端市场 ➢ 从习惯于做合资品种转向同时善于做国产品种；
销售渠道 OTC
OTC、医院 OTC、医院 OTC、医院
OTC OTC、医院 OTC OTC OTC OTC OTC OTC、医院 OTC OTC OTC OTC OTC OTC OTC OTC
排名
商品名称
1 金奥康胶囊
2 贺普丁
3 复方丹参滴丸
4 保列治
5 通心络胶囊
6 铁皮枫斗晶
7 达美康
8 代文
▪ 销售层次的压缩
渠道扁平化
▪ 最早提出渠道扁平化的说法来自于台商 ▪ 从产品提供商到消费者的整条供应链中没有其他的中
间环节的理想销售模式 ▪ 让所有用户看到产品实物，而不通过广告婚介看到
定义
▪ 是以企业的利润最大化为目标，依据企 业自身的条件，利用现代化的管理方法 与高科技技术，最大限度地合生产者直 接把商品出售（传递）给最终消费者以 减少销售层级 的分销渠道
2227
2% 78637
2633
1.80% 83067
2912
台州医药的OTC和第三终端 覆盖浙江全省，目前客户 6460家
毛利率
3.77%
3.35%
3.50%
12
台州医药案例：2010年度1-10月份
客户类别
含税销售额 含税毛利
占销售份额% 所占毛利%
县级以上医疗单位
卫生院、诊所、民营医院
零售及连锁
毛利率 商业公司 毛利
3552 31579
1105 3.50% 12243
220
3862 31688
982 3.10% 12347
247
4097 29926
928 3.10%
商业公司 OTC、社区、 药店 其它
65 6150 310
14294
销售网络市场
257
毛利率 OTC、社区、药店
毛利

1.80% 59041
生产厂家 康恩贝 大连辉瑞 默沙东
北京诺华 上海罗氏 葛兰素 拜耳 阿斯利康 华润三九 天津天士力 江苏扬子江 杭州赛诺菲 西安杨森 石家庄以岭 浙江京新 江苏康缘 云南白药 美国强生 天津华津 浙江天皇
SUM
销售金额 6520 2820 2630
1900 1600 1550 1420 1380 1350 1300 1200 1120 1100 1080 1050 1020 960 940 880 820