情 绪 型
情绪型的消费者容易冲 动，购买商品往往带有 浓厚的感情色彩。对这 类型的消费者我们的销 售人员只能根据实际观 察的情况做适时的调整。
顾客心理分类
求 实 心 理
这是以注重商品的实际作用价 值为主要特征的购买动机，具 有这种动机的消费者购买商品 时，讲究商品的内在质量，实 际效用，讲究经济实惠，使用 方便，对商品的外观装潢、花 色款式等不太挑剔，不易受社 会时尚和广告宣传的影响。
一般比较稳健，不会轻易 冲动，但相对比较保守， 往往习惯购买较成熟的产 品。导购员在介绍产品时 要将导购重点放在比较成 熟和稳重大方的产品上， 并能用我们的生产、工艺、 原材料、以及企业荣誉、 具有影响力的工程等宣传 内容去引导对方，以增强 其对公司产品的信心。
一般来讲，购买大件耐用消 费品及技术含量较高的商品 往往由男士出面。对此类消 费群体导购员在介绍产品时 要多用一些数据性的词语来 加强宣传，对产品的生产工 艺、生产原材料、质量检测、 企业状况、优质工程等要做 重点推介。
求同心理
求便利心理
这是以追求购买商品 方便为主要特征的购 买动机，他在购买时， 希望能迅速买到而不 会烦琐的购买方式。 对这类人，可提供更 好、更快的服务来促 成购买。
这类消费者以经济收入较 低和中、老年人居多，是 中等偏低商品和大众化商 品的经常惠顾者，对于这 类顾客，可重点介绍公司 一些平实、朴素，价格相 对较低的磁砖产品。
求新心理
以追求商品新颖时髦为主要特征的购买 动机，这类消费者特别重视磁砖是否花 色新颖，格调清新，别具一格和符合时 尚，对商品价格不太计较，在这类消费 者，经济条件较好，思想开放，喜欢标 新立异，具有较强的求新心理，往往是 新产品和时尚花色的带头购买者。对于 这类顾客，可重点介绍公司的一些价格 相对较高、能够领导时尚的一些新品。
女士对花色时尚比较敏感， 购买一件商品会反复挑选， 甚至喜欢讨价还价。导购员 在接待这类消费群体时要注 重感性的描述，介绍的同时 要描述如何搭配一个美丽的 空间，给该她们一个丰富的 想象空间。
服务要注意每一个细节，千万不能得罪她 们，以亲情、友情去拉近双方距离，以每 一个微小的服务细节去感化她们。需要注 意的一点，女性购买虽然相对比较感性， 但像磁砖这类商品一般不会一次看过后立 刻做出购买决定的，她一般还得回去征求 一下家里那位的意见，所以我们在做介绍 的时候，要适当的增加一些理性的论据， 如生产工艺、生产流程、质量控制、强有 力的支撑数据、有影响力的优质工程等。
求 廉 心 理
这是以追求廉价商品为主要特征的购 买者，这类消费者一般以经济收入较 低或节俭成习的人居多，他们将求经 济实惠，在购买商品时，特别注重价 格，对商品花色等不太注意，对处理 价、特价、折价、降价等比较敏感， 对于两种使用价值相同或相仿的商品， 往往选购其中价格较低的，对于这类 顾客，可重点介绍公司的一些低价产 品。
终端导购要知道，只有你服 务好这位女性她才有可能去 左右他家那位男性的选择。 记住千万别让你的顾客成了 “巧妇难为无米之炊”哦 （记得给她适当理性理由）， 否则你的所有工作都有可能 前功尽弃！
顾客按性格的分类
性格与气质既有区别又有 共同之处。两者相比较性 格带有更多的社会因素， 气质则带有更多的生理色 彩，而性格更能反映消费 者的心理特征。人们的性 格大致可分为五种：
瓷砖市场顾客分析
讲授：***
2014年1月
顾 客 按 年 龄 与 性 别 的 分 类
年龄与性别是消费者最 基本的个人因素，具有 较大的共性特征。

喜欢接受新事物， 对新产品、新样式 感兴趣；导购人员 应多向该消费群体 介绍与国际流行趋 势相接近的产品， 增强其对企业实力 和品牌形象的好感， 以达成冠军磁砖产 品的销售。
求 安 全 心 理
这是以追求商品 的安全为主要特 征的购买动机， 在介绍产品的时 候，可重点突出 我们冠军磁砖的 质量优势和安全 性能。
这是以追求同他人保 持同一步调的购买动 机，这类人往往缺乏 专业知识，依赖心理 比较重，对于这种人 可让他看看当天登记 薄上的用户的名单， 让他知道前面已有人 购买了。
外向型
具有这类性格的消费者愿意表白 自己的要求，喜欢与售货员交谈。 对这类消费者导购员在创造良好 的沟通环境下，与顾客做有效的 信息沟通，然后在脑子里快速的 将收集到的信息做整理归纳，这 样，我们的导购才更有针对性和 目的性，成功的概率也就更大。
内 向 型
对这类顾客，导购人员要做好“侦察兵”的 工作，既然言语沟通相对困难，我们必须 加强对其动作、行为、以及穿衣打扮方面 的侦察，根据收集到的这些信息、以及一 些相对简单的语言沟通，作出相对准确的 判断。在与这类顾客沟通时，一定要做到 言简意赅，传递的应该是一些相对理性的 信息，如鉴别磁砖的一些方法，我们产品 的主要优势等，动作不能过于夸张。
这类消费者善思考，做决策时要 反复权衡。对这类消费者我们在 做完介绍时，对我们的核心卖点 要科学的做反复宣传，加重其对 消费者的影响，以使消费者在做 最终判断时，心理已经有所偏好。
理智型
意志型
这类消费者的特点是比较主观，购买 目的明确，决策比较果断。对该类消 费群体导购人员在充分了解其意图的 状况下，尽量不要提反对性的意见， 尽量能做到锦上添花，让其充分相信 自己的想法，在其心情愉悦之时也将 是成交的最佳时机。
求名心理
这是以追求名牌优质 商品为主要特征的购 买动机，这一类对我 们比较有利，因为我 们就有品牌优势。
求美心理
这是以重视商品欣赏价值 和艺术价值为特征的购买 动机，这类消费者购买磁 砖非常重视花色，讲求色 彩和艺术性，这类消费者 多数属于文艺、知识界和 中青年妇女。对这一顾客 可介绍能代表时尚或个性 的花色品种。