铁矿石谈判的失利与高铁谈判的成功
大家都知道发生在这2年的我国与世界上某几个国家的几次谈判，那就是铁矿石谈判和高铁谈判，结果大家都知道一次失利一次成功，我们具体来分析一下。
我们先来看铁矿石谈判。
首先，我们认为，从参与者看，今年谈判的参与方，仍然是有限的固定对手，并没有金融市场典型的投机者参与；从谈判结果看，只是固定的年度定价变成为固定的季度定价，矿石价格在季度间波动幅度虽然大了，但在季度内仍然是固定的，并不具有金融市场必不可少的随机波动；从谈判双方的参照物看，是第三方提供的中国铁矿石现货市场价格，以及根据这些价格编制的价格指数。
而在中国现货市场价格和这些指数的形成上，我们目前还没有看到金融资本介入的明显迹象；从具体价格来看，根据我们掌握的资料，中日韩三国拿到的价格略有差别，也不具有金融市场典型的“一致性”的特征。
因此，作为已被各方基本接受的2010年度谈判结果，季度定价现在是否就能定性为已经具有“金融化”的属性或被金融资本掌控，还应该打个问号。
其次，铁矿石是否必然从季度定价发展到期货，现在还不能轻易下结论。
与原油不同，铁矿石的生产厂家和需求客户并不算多，易于操纵。
这不符合设立典型期货市场须有众多参与者的条件。
再次，主要矿山和矿石的主要需求者——钢铁公司都有稳定市场，特别是稳定价格的要求。
发达国家钢铁公司和他们的下游用户对此要求更加强烈。
因此，在纽约和伦敦两大国际期货市场上，现在并没有铁矿石交易，这并不是偶然的现象。
在我们看来，与探讨铁矿石是否已经存在“金融陷阱”相比，我们更迫切需要认真反思，铁矿石谈判连年失利，除了外因，有无内因？通行几十年的规则，怎么会轻易被打破呢？
首先，应该承认，我们相关人员形势判断能力还需要提高。
2009年，直到二季度，中钢协负责人仍在多次会议上坚持，2009年中国粗钢产量预计只会有4.2〜4.6亿吨，并以此作为不接受铁矿石涨价幅度的重要依据。
但结果我国去年实际粗钢产量达到了近5.68亿吨，增长13.5%，比中钢协预测的粗钢中位数高了1.28亿吨，增长29%！进口铁矿石也因此增长达到6.28亿吨。
预测存在误差是允许的，大家心理上也有准备。
但误差如此之大，说明中钢协有关人员对中国国
情了解存在明显不足，对中国政府的刺激经济政策效应没有更充分的估计。
这会不会影响相应的战略举措的收效呢？
其次，对中国矿石价格“双轨制”的成因判断和解决办法现在看来也存问题。
巨大的现货市场及其与长协矿的显著价差是中国铁矿石市场最突出的特点。
但中钢协一贯认为现货市场的高价是中间贸易商“倒买倒卖”，囤积居奇的结果，是不正常的，可以用行政力量纠正的。
在降低现货市场高价方面人们没看到什么明显的有效措施，而中钢协试图用限制国外矿山卖现货的方式来实现目的策略看来不太成功。
第三，没有统一协调一致的谈判策略。
在2009年，中国谈判代表拒绝跟进日韩价格，强调要走“中国模式”，整整一年没有签任何协议。
而到了2010年，钢协又反复强调要维持长协矿定价机制。
这样的表现如何能服人呢？
铁矿石谈判接连失利，原因是多方面的。
作为谈判的负责方和组织方，从长远计，中钢协是否需切实从自身查找一些问题？
在铁矿石谈判的整个过程中，我们几乎是被对方牵着鼻子走，没有多少主动权，因为我们需求对方的资源，而在这方面我们又特别欠缺，所以在谈判过程中很难有时机会让我们抓住给予对方反攻。
而且在此次谈判中，作为我们自己的谈判团队，没有做到真正的团结合作，而给予对手乘虚而入的机会，在谈判中失利，作为谈判的负责方和组织方，中钢协实在是没有发挥好这个领头和组织的作用。
所以说，我们此次谈判失败的不是一点。
下面我们看下高铁谈判：2004年4月，国务院召开专题会议，就发展高速铁路和机车装备问题提出一个重大指导方针：“引进先进技术，联合设计生产，打造中国品牌。
”在“中国铁路”这个世界最大的棋盘上，一场需要深谋远虑、大智大勇的大国博弈开始了。
中国决定海纳百川，博采众长，走“引进消化吸收再创新”的技术道路。
于是，掌握和代表着当今世界高铁技术制高点的四大跨国集团：德国西门子、法国阿尔斯通、日本川崎重工和加拿大庞巴迪纷至沓来，进入中国的旋转门。
红地毯上出演了真诚而热烈的美酒加咖啡的欢迎仪式，中国东道主们个个西装革履，彬彬有礼——因为他们都是地道的“学生辈”。
改革开放以来，何华武、张曙光、郑健以及铁道部领导和高层技术人员都曾多次到这几个国家或留学、或考察访问、或参加相关学术会议。
那时他们还年轻，坐在西方的高速列车上，风一样的速度让他们眼界大开，激动不已——火车原来可以跑得这样快呀，“火车跑得快、全靠车
头带”的模式原来可以改变，牵引动力可以分散到各个车厢啊!他们不断向东道主表达着真诚的敬意，同时又觉得脸上一阵阵潮红，中国的火车何年何月才能赶上西方的速度啊?
中方郑重表示，希望引进各国高铁机车车辆制造的先进技术，不过，张曙光明确表示：“参观过故宫的外国朋友都知道，进入中国大门是有门槛的。
我们的门槛就是：整个市场只有一个入口，不搞"诸侯混战"。
整个中国只有一个买主，就是铁道部。
从整车技术到任何一个零部件，都由铁道部代表中国政府，统一招标、统一向制造商下订单。
”同时他郑重地约法三章：“要想进入中国铁路市场的外国朋友，必须实行关键技术全面转让，必须使用中国品牌，实行本土化生产，必须价格合理……”行事谦恭的日本人频频点头，性情浪漫的法国人报以灿烂的微笑，表情深沉的加拿大人不动声色，只有盛产哲学家的德国人保持着“哲学式”的孤傲。
在他们看来，一流的德国高铁技术是中方非买不可的。
万万没想到，两个月后，铁道部一位负责人严肃而又不失幽默地对西门子公司谈判代表说：“你们德国人长着方脑袋!”连德国人都不好意思地笑了，那笑容分明含着几丝苦涩——因为他们出乎意料地出局了。
那些日子，长春客车公司同时拉住法国阿尔斯通和德国西门子分别谈。
那意思很明白，谁的价格优惠就跟谁合作。
但过于自信的德国代表根本没把法国对手看在眼里，也完全不考虑中方意愿，“方脑袋”和大鼻子挺得高高的，就是不肯圆通，咬住每列原型车单价3.5亿元人民币、技术转让费3.9亿欧元的天价，死不松口。
他们的一口价就是“底线”，天下哪有这么做生意的?
所有谈判进程当然都在铁道部的密切关注之中。
开标前夜，即2004年7月27日，双方依然没有达成协议。
深夜，张曙光亲自出面斡旋，话说得语重心长和直截了当：“作为同行，我对德国技术是非常欣赏和尊重的，很希望西门子成为我们的合作伙伴，但你们的出价实在不像是伙伴，倒有点半夜劫道、趁火打劫的意思。
我可以负责任地表明中方的态度：你们每列车价格必须降到2.5亿元人民币以下，技术转让费必须降到1.5亿欧元以下，否则免谈。
”
德方首席代表靠在沙发椅上，不屑地摇摇头：“不可能。
”张曙光坚定地说：“中国人一向是与人为善的，我不希望看到贵公司就此出局。
何去何从，给你们5分钟，出去商量吧。
”“方脑袋”确实像个撬不开的钱匣子，商量回来，脑袋仍然很“方”，没有一点圆通的余地。
张曙光把刚刚点燃的一根香烟按灭在烟缸里，微
笑着扔下一句话：“各位可以订回程机票了。
”然后拂袖而去。
第二天早晨7时，距铁道部开标仅有两个小时，长客宣布，他们决定选择法国阿尔斯通作为合作伙伴，“双方在富有诚意和建设性的气氛中达成协议”。
与铁矿石谈判截然相反的是，此次谈判中我方始终占据主动，甚至是绝对主导地位。
与铁矿石谈判相比，此次高铁谈判我方只有一个窗口和来自各国的铁路巨头进行谈判，那就是铁道部。
这样一来就形成了一个强有力的拳头，而在铁矿石谈判中，作为我国的几个领头羊却没有做到团结一致，集体对外。
中国是世界上最大，发展最快的高铁市场，我们完全有实力对来应标的几大巨头进行对比选择甚至于淘汰。
综合两次谈判，我觉得面对这种国家利益的谈判问题我们首先应该做到选择强有力的谈判“选手”，然后进行整合使之有共同的利益核心，作为一个集体去迎战；其次，尽可能的收集有利于我们此次谈判的各种因素，在适当的范围内将我们的优势最大化，以此在谈判中争取占据有利地位，获得最大利益；第三，不管是对我们有利还是无利的谈判，我们都要有一个强势的态度，不能给对方造成我们软弱的感觉，否则一旦被对方占据主动就很难在谈判中取得成功。
强者主导谈判的走向！。