– 价格定位要低于市场平均价
• 高端品牌（满足爱车族及中高端客户的需求）
– 定价比世界大品牌高
• 主推品种
– 5个以内（SJ、SL、SN、全合成1-2个）
主销品牌：马石油 268 318 经济品牌：GS 吸引眼球的品牌：美孚
198
138
主销品种：在黄 金位陈列，价格 差异有档次
案例分析A：以中低端为主的客户群
百年积淀 技术领先
100多年 1亿欧元（意大利都灵） 行业内最领先的科技研发团队
优质原料 尖端科技
马六甲海峡 Ш类基础油 世界上仅有的四家之一
核心优势
顶级车厂推荐 傲人赛车表现
F1—奔驰AMG 车队 众多OME认证 奔驰AMG初装油 总冠军
32
全球众多OEM品牌车厂使用并推荐马石油润换油
马石油润滑油国际用其出色的科技实力服务于客户，如轿车、
零售店如何卖好机油
一、机油为什么卖不好?
机油 项目
机油 品牌
不信任
操作 流程
产品 价格
专业 知识
二、如何卖好机油
陈列展示 品牌定位 客户关怀
机 油
价格规划
销 量
流程体验
销售技巧
（一）、项目陈列
（二）品牌定位
• 世界大品牌不是主销品牌
– 知名度越大，价格越透明，越易让客户感觉没占到便宜 – 可比性太大，不能提高客户的忠诚度
百年历史，国力 代表，世界世界 500强，三类基础 油公司
超高性能，超旨动力，奔 驰车AMG—马石油F1车队 专供，高端研发力极强。
世界主要三类基础油供应商
性能超过国际最高等 级标准SN级
实验证明，与ILSAC GF-5（ILSAC最新及最高 级别服务标准规范）相比，独有 °CoolTech™ 酷泰™ 科技的马石油炫腾润滑 油抗磨性能最高能提升72%
沉积物积聚，确保引擎运转良好。
PETRONAS马石油
业务涵盖石油产业链全部环节：勘探开采、石 油业务、物流及远洋运输、石油化工、天然气。
在2014年世界500强排名69位 盈利排名世界前十的石油天然气公司之一
在全球20多个国家建立业务网络 拥有157个子公司和55个联营公司。
2
31
马石油润滑油的核心价值
使用工具：实物、流动性测试仪
机油实物油样实物对比流动性演示仪投资20亿加币
一座为公司办公，一座出租
目前仍是：世界最高的双塔楼
世界第五高的大楼
吉隆坡亚双子塔
马石油三大关键益处。
• 独有的℃oolTech™酷泰™科技，强化油膜 分子链，保护引擎部件在高温下不受有害 磨损，防止引擎出现故障。 • 能防止高温下油品氧化，延缓油品变稠， 从而实现对引擎关键部位的出色保护。 • 有效控制在极端驾驶条件下由高温引起的
• 实际：客户需要关怀
– 收集客户信息（车牌、车型、电话、用油、换油里程、 月均里程） – 及时对客户的满意度和使用情况回访 – 制定客户保养到期提醒计划并实施 – 适时推出促销政策 – 从客户的需要出发，制定适合的价格和有吸引力的套餐
马石油介绍
马来西亚国家石油天然气公司
高452米
地上88层 1998年建成
世界主要三类基础油供应商
性能超过国际最高等 级标准SN级
比一比
世界大品牌 知名度大 容易销售 满足特定客户需求 客户无忠诚度可言 价格太透明，客户感觉没 占到便宜 • 不作为店上的主推品牌 • • • • • •
经济性定位：GS的理由
世界500强 全球第三大炼油厂 世界三类基础油的主要供应商 全球最大芳烃工厂 世界十大基础油供应商
聚焦品牌核心信息
奔驰AMG原厂用油
2018年2月24日星期六
冠军车手推荐
12
马石油助力奔驰车队问鼎F1年度总冠军
2014年，马石油助力梅赛德斯-AMG-马石 油F1车队问鼎16个分站冠军，并获得：
年度总冠军
2018年2月24日星期六
© PETRONAS 2014
34
马石油解读
酷泰技术，防止局部过热
摩托车、商用卡车、巴士，挖掘机，船舶机械等众多OEM生 产厂家
凯斯 依维柯 大众 宝马
雅马哈
阿尔法·罗密欧
梅赛德斯-AMG-马石油F1车队
蓝旗亚
菲亚特
梅赛德斯—奔驰
（马来西亚） 第二国产车 纽荷兰工程机械
宝腾汽车 菲亚特动力科技 纽荷兰农业机械
© PETRONAS 2013
24 February 2018
全合成油
（四）、销售技巧
• 专业知识
– 机油的通用知识 – 什么样的车用什么样的油
• 专业推荐
– 满足车的需要 – 满足客户的需要
• 主销品牌FABE
– 品牌实力 – 独特卖点 – 油品品质
矿物油：5w40、10w40； 半合成：5w40、5w30； 全合成：0w30、5w30、 5w40、0w40 以上的油品均可以，级别 SJ、SL、SM、SN
在日韩系车上性卓越
特色产品：0W20 0W30
性价比高，确保利润来源
（三）、品种及价格规划
正确的定价原则：
+
+
机油价格 同质同价，透明
机油格价格 车型、品牌不同
工时费 风险不同定价不同
• 经济型品牌（满足大部分客户的需求）
– 低端 – 中端
• 世界大品牌吸引眼球的品牌（满足讲究品牌客 户的需求）
实验证明，在连续100小时150℃的高温氧化测试 中，独有°CoolTe化性能比ch™ 酷泰™ 科技的马 石油炫腾润滑油的抗氧API SN标准最高可提升62%
实验证明，在连续100小时150℃的高温沉淀 物测试中，独有°CoolTech™ 酷泰™ 科技的 马石油炫腾润滑油超越行业标准32%，为引 擎驾驶性能和动力的提升提供有效保证
销售常识
• • • • • • • • 与使用环境相匹配 燃料类型 车辆状况（行驶里程） 使用频次 车主个性 发动机类型 汽车排量（工作要求） 车系
（五）、流程体验
• • • • • • 标准流程 详解工序 三件套的使用 机油格的讲解 机窗的清洁 油、液的检查
（六）、客户关怀
• 现状
– 客户信息不全，无法关怀 – 客户回访没有，没有关怀 – 到期保养提醒没有，客户不知什么时候回来
• 主销售品牌一定是好品质的品牌（真正的大公司，不是 贴牌的品牌）
– 保证质量，不出问题 – 可比性不大，可提高客户对你的忠诚度 – 价格不透明，客户难比较
案例：品牌定位
高端定位：马石油的理由
酷泰技术，防止局部过热
百年历史，国力 代表，世界世界 500强，三类基础 油公司
超高性能，超旨动力，奔 驰车AMG—马石油F1车队 专供，高端研发力极强。
138 SJ
168 SL
198 SN
268 SN
428 SN
468 SN
矿物油
合成油
全合成油
案例分析B：以中、高端为主的客户群
168 SL
198 SN
268
318
428
498
矿物油
合成油
全合成油
个性化机油
288
298
168 598
日、韩系优选
全合成油
极寒专用5W30 SJ 矿物油
高端大排量、极速动力
锁定产品
• 根据你的车辆状况和使用需求，这款马石油 欣腾800很适合你的车 它是合成机油，换油 周期相对较长，润滑效果 和动力性好，并且性价比 非常不错。
FABE
项目 F（特征） A（优点） B（益处） E（证据）
品牌的信誉就是国家的 马来西亚国家石 马来西亚国力的代 品牌信誉高 信誉，真实可信 油天然气公司 名词 F1赛式奔驰车 让你享用高品质的产品 队指定用油 基础油好 （7000），并 节省燃料，省钱 获2014年度总 冠军。 源自F1赛车润滑 对发动机有高效的 延长发动机的使用寿命 合成油 油技术研制而成 润滑保护作用 省钱 很多用户用了 的合成润滑油 都觉得不错， 延长换油周期（矿物油 主要表现清洁 马石油特有的积 抑制积碳产生，长 5000公里换，这个是 能力强，动力 控制积炭产生 碳控制技术 效清洁引擎 7500公里换）， 效果好。 省钱 其性能超越API SN 增加行车动力，对发动 超越SN性能 独有的PSD因子 级机油，充分发挥 机提供更好的保护 引擎性能 公司自产的Ⅲ类 基础油（全球公 保证了原料品质 四家）