• 2.1 从众：阿施的群体压力研究 • 通过分析脑区变化发现：当被试的意见与其他被试的一致意见不同时，
与负性情绪相连的脑区（杏仁核）被激活。 • “独立的痛苦”：与同伴不一致会产生痛苦的情绪状态，它致使被试避
免随后的不一致行为。
2. 社会影响的经典研究
• 2.2 顺从：登门槛技术 • 先提出一个较小的要求，进而再提出更大的要求。
2. 社会影响的经典研究
2.1 从众：阿施的群体压力研究
当人们面对强烈的群 体一致意见时，也许会和 他人保持一致，尽管人们 认为他人可能是错的。
2. 社会影响的经典研究
• 2.1 从众：阿施的群体压力研究 • 最近，研究者采用了阿施研究的变式进行研究。被试连接着脑扫描仪，
并接受与自己所见相矛盾的外部信息。另外，研究者还加入了一个有意 思的变化：外部信息既有来自其他四名被试的，也有来自计算机的。一 系列32个相互独立的选择中，尽管被试认为同伴判断的和计算机判断的 准确性一样，但相比来自计算机的外部信息，当外部信息来源于同伴时， 被试更多地表现出从众。
3. 社会影响的目的
• 3.3 管理自我形象：向一致性屈服
• 通过引导顾客对某一行为做出个人承诺，从而增加了他们实施这一行为的可能。 • 因为渴望与现有行为、承诺和自我形象保持一致，所以人们常常经不住一个简单的
请求策略的“诱惑”。 • 引发承诺的策略：登门槛技术、低球技术、诱饵-掉包技术、标记技术。
第八章
社会影响
（SOCIAL INFLUENCE）
教育学院 杨红君
• 1. 社会影响的分类：从众、顺从和服从 • 2. 社会影响的经典研究 • 3. 社会影响的目的 • 4. 如何抵制社会影响的压力
1. 社会影响的分类：从众、顺从和服从
• 社会影响（social influence）:是指由真实或假想的他人压力 导致的外显行为的转变。
• 通常来说，人们改变自己的目的在于更大程度地被所在群体或文化接受。换句话说， 就是追求归属。
• 斯坦利.斯坎特（1951）观察了群体如何给那些偏离群体一致性的成员施加巨大的压 力。在刚成立的讨论小组中，斯坎特“植入”一名男性助手，他坚持一个和其他成 员都不同的意见。这个群体的反应沿着典型的三步顺序发展。首先，其他成员对这 个不同观点给出了很多评价，并进行了热烈的争论；其次，当助手依旧不和群体思 想保持一致时，其他成员开始忽视并蔑视他；最后，群体从激烈攻击转向冷落他， 当他依旧坚持自己的观点时，他被剥夺了投票权并被逐出群体。
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4.如何抵制社会影响的压力？
• 逆反 • 坚持独特性 • 坚信自己拥有抵抗同伴影响的能力 • 成员确认其群体身份的程度
• 即使在个人主义文化中，我们中的 少数人也想挑战明确的文化规范，
就如斯蒂芬.高夫在2003年试图裸
体（除了帽子、袜子、靴子和帆布 背包）徒步穿越不列颠。从六月到 一月，他从英国最南端的Land End走到苏格兰最北端的 O’Groats。在他847英里的旅途 中，被捕了16次，在牢狱里度过了 5个月。“我的裸体运动，对我自 己来说是第一位也是最重要的，这 是在展示我自己的美丽人体”，高 夫（2003）在网上声称。
生的条件。在进一步的实验中，他变化各种社会条件，得到了 0~93%的服从率。结果发现有4个因素会影响服从，即
• （1）受害者的情感距离 • （2）权威的接近性与合法性 • （3）权威的机构性 • （4）不服从的同伴参与者的释放效应
思考：你为什么不服从？？？
3. 社会影响的目的
• 人们屈服于社会影响是为了达到三个基本目的中的一个或几个：正确选 择、赢得社会认可和管理自我形象。
• 3.1 正确选择：向准确屈服
• （1）不确定性（谢里夫的规范形成实验）
当没有客观正确答案时， 人们可能会怀疑自己，因此 他们极有可能假定“群体一 定是对的”。
3. 社会影响的目的
• 3.1 正确选择：向准确屈服
• （1）不确定性 • 如果对某一情境缺乏熟悉度的话，不确定性会产生，在这种情景下，人们极有可
• （2）承诺/一致性：当人们发现某一行为和一个已经存在的承诺一致时，他们更乐意实施这一行为。 • （3）权威人物：人们更乐意接受他们所认为的权威人物的推荐。广告（科学家、医生、警察等）。 • （4）社会认同：当人们看到其他人（尤其是和自己相似的人）都在使用某一产品时，他们更愿意接
受这一产品的推荐。（提供他人已经顺从的证据是最广为使用的策略）。 • （5）稀缺：在一定程度上，人们认为缺乏的、稀少的、不断减少的东西或机会更具吸引力。（专用、
• 乔纳森.弗里德曼（Jonathan Freedman）和斯科特.弗雷泽（Scott Fraser）（1966） • 156名来自加利福利亚的家庭主妇，接到电话，请求她们允许来自一个消费群体的六人团队进入她们
的家中，这个团队将花两个小时去数清她们家有多少家用产品并将所有家用产品进行分类，家庭主妇 还被告知，这六个人在房子里走动，检查橱柜等储存空间时需要完全自由。结果发现，很少人（22%） 顺从这一请求。另一群家庭主妇接到了两次电话，第一个电话提出类似“先把一只脚伸到门里边”的 小要求：回答家用肥皂的八个问题（比如：你用的什么品牌的肥皂）。13天后，同意消费群体再次联 系了这些家庭主妇。这一次，他们提出了更大的请求：上门检查。在这种情况下，52%的人同意让这 个六人团队花两个小时到家中检查橱柜、衣柜。
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1. 社会影响的分类：从众、顺从和服从
• 顺从（compliance）：指因直接的请求而导致的行为改变。请求来源 多种多样，可能来自朋友、销售员、慈善机构、街边乞丐，以及公共场 所得标志等。
• 服从（obedience）：是顺从的一种特殊形式，它是指为响应某一权威 人物的指令而改变行为。
能跟随情境中的其他人。
• 1934年，席尔文.戈德曼在拥有几个杂货店后，他发现顾客们一旦觉得手提购物 篮过重就会放弃购物，于是他发明了购物手推车。其最早形式是一个装配有轮子 和厚实金属篮的折叠式椅子。这一奇异装置对人们来说如此陌生，以至于一开始 没有顾客愿意使用它。后来，他雇佣了一些人，假扮顾客，让他们手推购物车在 商店里“招摇过市”。这一策略建立在社会确认理论之上。结果哪些顾客纷纷效 仿，他的发明很快席卷了全美国。
预约名额有限、即将结束） • （6）喜好/友谊：人们倾向于对自己所熟知的或喜欢的人说“是”。
2. 社会影响的经典研究
• 2.3 服从：米尔格拉姆的电击程序
Stanley Milgram, 1933-1984
• 2.3 服从：米尔格拉姆的电击程序
• 服从的影响因素？ • 米尔格拉姆不仅揭示出了人们服从权威的程度，也考察了服从发
补充资料
• 罗伯特.西奥迪尼采用“参与性观察”（participant observation），以伪装的身份和目的“潜入” 感兴趣的情境中，并从内部对其进行考察，发现了销售、广告、筹款的行业项目所广泛使用的影响原 则：
• （1）互惠：人们更乐意顺从那些先提供东西给自己的人所提出的要求（帮助、信息、让步），因为 人们感到有回报的义务。
• 社会心理学家将社会影响分为三类，其背后的公开社会压力逐 渐增大：
• 从众（conformity） • 顺从（compliance） • 服从（obedience）
1. 社会影响的分类：从众、顺从和服从
• 从众（conformity）：是指为和他人的反应、行为保持一致或为了 与周围的人相匹配而改变某人的行为。
3. 社会影响的目的
• 3.1 正确选择：向准确屈服
• （2）社会确认 • 有时，即使明知道自己是对的，但当大家都不这么做的时候，你会开始
怀疑自己是不是错了。 • 阿施的群体压力研究：与大家保持一致。
• 社会确认（social validation）：通过人际互动来寻找并确认正确选择。
3. 社会影响的目的
• 3.1 正确选择：向准确屈服 • （3）权威人物 • 权威人物的控制权 • 权威人物是专家
• 当权威人物被假定知道得最多时，听从他们就变成一件有意义的事。这 也可以解释为什么受教育程度低的人更容易从众。
3. 社会影响的目的
• 3.2 赢得社会认可：向被喜欢屈服
• 正确的两层含义： （1）精确；（2）社会恰当或社会赞许