销售的技巧与话术
技巧与话术一:学会进行封闭性问题的提问销售的过程中,能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题,也就就是让顾客回答一些“就是”与“不就是”的问题。
例如:先生,我们的音箱就是不就是外观很时髦？先生,我们的重低音就是不就是很有震撼力？在设计封闭性问题的时候,尽量让顾客回答“就是”,假如顾客回答的都就是“就是”的话,那我们的销售就基本能成功了。
技巧与话术二:尽量让顾客参与到我们的销售互动当中
销售就是一个互动的过程,并不就是一个人表演的舞台,同时做好互动就是增加我们产品信服力,使顾客关注我们讲解内容的最好途径。
例如:我们在讲解音箱的材料时,可以让顾客抱起音箱试试她的重量。
在试重低音的时候,鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小。
技巧与话术三:以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中
要知道,我们所要面对的就是各样的消费者,我们需要做的就是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能,加强对我们产品的印象,利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。
例如:在试低音、高音的时候可以编一些小故事。
先生,假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话,我们这款音箱的低音效果完全能满足您的要求,此时在做相应的演示与讲解;假如您早上起床想听一下轻松的音乐,使自己轻松一下的话,我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求,此时在做相应的演示与讲解。
技巧与话术四:区分谁就是购买者、谁就是决策者
销售的过程中,尽力吸引决策者的关注,同时,也要善于对待影响者,因为其可能会影响到我们的整个销售过程。
例如:年轻夫妇同一买东西,多于女方为主;
中年夫妇买高档的用品,多以男方为主;
一家老小来买商品,一般父母就是出钱者、决策者,子女就是商品的使用者、影响者;
技巧与话术五:销售的过程中要注意促单
销售的过程需要讲究效率,在产品解说到一定过程的时候要促单,例如:先生,您放心,我跟您开一台吧;顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助她做决定,特别就是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下,需要帮助顾客做决定,促单;
技巧与话术六:学会应付讨价还价的顾客
消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有:一、对价格有异议;二、追求成就感。
我们应付对策首先就是自信,突出品牌力,建立不容置疑的诚信感。
其次需要对消费者适度的恭维与夸奖,使消费者获得某种程度的满足感。
最后用执着触动消费者的可怜心。
技巧与话术七:学会诉求与赞美
赞美顾客可以使客人虚荣心上升,给客人以好感,使其头脑发热,利于冲动购买,使顾客停留专卖店的时间增长,更有机会销售成功。
例如:用感人的语言使顾客下定决心,如“您夫人瞧到一定会高兴的。
”
用某种动作对犹豫不决的顾客做工作,让其下决心,如“您再瞧一下,您多试一下。
”
技巧与话术八:学会利用销售道具
我们写议论文需要论据,做数学证明题同样也需要“因为…所以…”,同理,在我们实际的销售过程中,我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。
技巧与话术九:学会观察与比喻
在终端销售的过程中,我们要观察对手的卖点,并能对她的卖点进行一些有力的打击;在实际
的销售过程中,我们也要学会利用比喻的手法,把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客,加深顾客的认识。
技巧与话术十:善于与一线品牌做比较
作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻,只有这样才能更好的解说我们的机器。
同时,销售的过程中,尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近,拉近我们与第一品牌的距离。
例如:我还就是比较喜欢买个名牌的,例如XXX的,她们的音质比较好！
答:先生,您就找对人了！我们这款音响采用的芯片也就是与目前XXX最新上市的FXXX就是一样的！都就是采用了XX芯片。
您也知道,音质的好坏就是由芯片类型决定的,所以我们这款与XXX的音质就是没有差别的！而且我们的XXX功能,这就是XXX没有的。
话术
1 、您真好眼力,您瞧中的可就是现在最流行的,最新推出的……
2 、瞧得出您就是一位很有品位( 很讲究品位) 的人, 您对流行( 材料) 有这么专业的认识……
3 、您真就是行家,这么了解我们的品牌……
4 、您先生( 太太) 真帅( 漂亮)……( 故作低声,但最好让她/ 她听到)
5 、您女儿(孩子)真漂亮……
6 、您真年轻！身材真好……
7 、您真会搭配,很多人穿不出效果,其实就是不懂搭配。
当然,要懂也不易,因为搭配也就是艺术……
8 、这衣服就像专门为您订做的……
9 、您虽然有一点胖,但您很有气质……
10 、您虽然不算高,但您很漂亮……
11 、这衣服上身很舒服(舒适);这衣服可以突出……(曲线或优点);这衣服可以遮挡……(不雅或缺点);这衣服选料……(一定要引导与暗示衣服的优越性)。
服装销售语言技巧有很多细节的东西,销售人员要学会因时因地因人的去掌握及使用,同时还要从实践过程中不断的总结经验才能不断的进步。
技巧
1、紧逼法:在销售不好时或没有客流的情况下运用。
利用仅有的客流抓好成功率。
在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。
运用时要步步跟进,不可有失误。
注意语言不要太过强硬,避免引起顾客反感与麻烦。
2、热情法:就是一种常用的方法,适合大部分顾客群体,尤其就是老顾客。
3、冷淡法:对很有主见或不说话的顾客可以使用。
冷淡就是指语言恰倒好处,而不就是表情与语气冷淡。
运用时要加强形体服务。
4、多次推销法:要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。
推销时要有原则:右内到外,由上到下,由薄到厚,由单件到成组,成系列的销售。
而且反应要敏捷,思路清晰。
只要顾客不离店,我们的销售就不能停止。
服装专卖店销售技巧,除了从书本上学到,还要像经验一样,慢慢的累积,参加销售培训,并放到实践中去测试,一系列的转化之后,您得到的才就是最适合您自己的销售技巧。
服装销售技巧(1)营业员可任意试穿店里的服装,以吸引顾客的眼球。
但要保持该服装的整洁,切勿污损。
服装销售技巧(2)不要站在门口堵塞通道。
无事可做时,切勿傻傻地站着不动,应该装作忙碌的
样子,在收银台上“随意”搁几件衣服,整理货品、试穿衣服与熟记剩下的码子(要做到心中有数,以免介绍时慌里慌张)等等,以调整好自己的心态,这样在真正接触顾客时自己才会自信与落落大方。
不要给顾客高压姿势,不要让顾客觉得您很精明。
服装销售技巧(3)顾客进门时,不要马上上前介绍货品(老客户除外),以免吓跑客人,应该让她先瞧一下。
您则暗中观察她的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服,尤其就是要注意断码的问题,没适合她的码子就不要胡乱介绍,以免弄巧成拙。
她若表现出对某产品感兴趣时,即可介绍。
如:她的眼光停留在某件衣服上;用手去触摸,这时您可以很与气地告诉她“您可以试穿下”;快步向某处走去(她以前可能已经试穿过这件衣服)等等。
倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番,然后再瞧货品,这类客人您最好不要去打搅她,因为她属于闲逛型,除非您也很无聊,想陪她玩玩,热闹下店堂气氛而已。
服装销售技巧(4)试穿时,应当拿最适合她穿的码子,做到大小准确无误,以免顾客穿烦了走人。
服装销售技巧(5)揣摩顾客的心理,如她说了那句话意味着什么意思。
最好的办法就就是,自己与顾客换位考虑。
即假设自己就就是该顾客,那么我进这家店会怎么想与怎么做的,我说这句话又意味着何种含义。
把交易能否成功瞧成就是对自己实力的挑战。
服装销售技巧(6)顾客来了好几批,应接不暇时,应该先接待有实力的与购买欲望强的客人;对于其它顾客,只需打个礼节性的招呼即可。
严禁蜻蜓点水式的服务,特别就是已到了快付款时的关键时刻(如果在这时,您又去接洽其她人,付款的客户很可能又要临时改变购买主意,到最后可能一无所获)。
服装销售技巧(7)对于结伴而来的顾客,应先对付她的同伴,说服她的同伴。
如您可以对她的同伴介绍说:“这件衣服给她穿怎么样？”等等,这就是因为只有受到同伴的认可,顾客才会有信心去买。
所以切勿伤害她同伴的自尊心,诸如:“您眼光不行”等等。
服装销售技巧(7)介绍时,应该坦然自若、乐观积极地面对顾客,并耐心介绍。
切勿在客人面前做任何消极的动作,如:打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等等,否则生意告吹。
站位最好就是:采用堵住客人的方式(方法可多样),营业员间应该默契配合。
服装销售技巧(9)顾客试穿过的衣服,在顾客未离开前,不要立即挂回去。
应该替她很“随意”地拿着或很“随意”地搁在收银台上。
服装销售技巧(10)顾客试好的衣服,应该说:“就这件好了”,切勿说:“这件您要不要？”。
对于有购买力的客人,应该多多介绍,大力推销,绝不要轻易放弃。
收银时,应快速出手接钱(绝不给顾客犹豫时间),并检查钱币的真伪,不得粗心。